寒假将至，相信各大机构的寒假招生工作正在如火如荼地开展，电话招生依然是目前主流的方式。如何优化话术提高转化率是一个值得讨论的问题。
沟通遵循的原则：
1.自信乐观，充分尊重
打电话时尽量不要代入个人情绪，充分尊重潜在客户，给用户介绍培训项目要抱着能够帮助到用户的心理。
2.不要使用否定性词语
即使观点相左，也尽量不要使用否定性的词语，换一种说法会更容易让人接受。
沟通中的小技巧：
1.尝试解除客户防卫心理
电话开始可以亲切的问候，问询是否XX（客户的名字）或者XX家长，而不是一上来就自我介绍说我是哪个培训机构的，这样很容易被挂断。然后可以针对性的问询客户是否在备考，或者孩子是否在读三年级之类的，解除客户的防卫心理。
2.挖掘客户需求
销售人员也不适合一开始就介绍一个培训课程给客户，而是需要挖掘客户真正的需求。要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意交流，从而了解到客户真正的需求以便介绍客户需要的课程。
3.记录详细情况
一个较为方便好用的教务/客户系统是需要的，一是把详细情况可以记录下来，方便后期继续沟通，二是分析具体情况，改进销售话术和课程设计。鼎维云教务系统，方便实用，可以体验一下哦。
沟通常用话术：
1.不感兴趣，不需要
这个时候可以表示理解，并邀请对方来听一节免费的公开课，最好现场有小礼品发放，向对方说明试听课的内容、主讲老师等情况等等。
2.表示课程太贵
这个时候可以介绍目前的优惠活动，不要一次性把优惠全部罗列出来，先给出普遍的优惠，如果客户还是觉得贵，可以继续帮客户争取一点优惠，让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，特别针对他申请的，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 当客户提出偏底线的价格，可以表示自己的权力有限，需要向上面的领导请示，过一会儿再给客户回复，这样客户的期望值不会太高，能够促成最后的成交。
3.某某机构也有这个课程，他们如何如何
遇到对比是很正常的，如果对方说其他机构更便宜，你可以介绍自己机构在服务和内容上的优势，有哪些成绩，并邀请试听。如果对方说其他机构教学质量好，你可以介绍自己机构教学质量同样很好，并且目前有一些优惠活动等等。
对于课程顾问来说，一定要熟知自己机构的课程和服务，针对人群，还有自身机构的优势，价格与其他机构对比处于什么水平，只有足够的了解，才能给客户介绍他满意的产品，最终促成交易。
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