网上流传着一个传奇故事,一直激励着很多销售。
太太周末要出差,老公去买旅行箱。店员说:那您周末干嘛呢?要不去钓鱼吧?她给顾客推荐了一款小号的鱼钩,还有中号的,还有大号的,然后是小号的鱼线,中号的,大号的。她问顾客:想去哪里钓鱼?海边?她给顾客推荐了一条游艇。顾客说,车的马力不够,怕拖不动。然后,她又给顾客推荐了一部新车 ……
这个故事讲的是通过相关需求,不断深究,满足客户新需求,从而提高客单价。
商业套路的设计,本质上都源于一个商业公式:销售额 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率。
双十一,其实是用造节的方式在刺激流量,是商家给用户占便宜找到的一个合理出口。把日常价格作为参照物,通过“今天特价”、“只此一天”这些方式,让你觉得买到就是占便宜,毫不犹豫地下单。
聪明的店铺还懂得用利润换流量。先做出几个单品爆款,让你觉得,天啊,这也太便宜了吧,于是在他的店里不停地淘宝,店家就有机会通过其他产品来赚钱。饭店里每天一个特价菜,也是同样的引流目的。
推出“满199减50”、“满299元减100”的返券活动,促使你凑单,又通过专门准备的“凑单专场”,进一步降低你凑单的门槛,从而提高了每个人的客单价。
促销时候,单价低的商品用百分比促销,单价高的用优惠金额促销,比如单价50元优惠10元就写直降20%,单价500元的优惠20%就写直降100元,可以让同样一个概率,在你心中“显得”比实际的大。
7天或者30天无理由退换,是非常重要的临门一脚。用“7天无理由退换,一旦退换赔付运费”的方式,打消你的购买疑虑。但一旦你买到手,除非有严重的质量问题,一般你是不会轻易退货的。
人们交易时,不仅要买商品,也要买“占到便宜”的感觉,这是一切商业套路追求的效果。便宜很重要;让你觉得占到便宜,更重要;让你觉得,是你自己最终战胜了卖家从而占到便宜,最重要。
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