​对于培训机构来说活动营销是最常用的招生方式，通过拼团活动招生对大家来说十分常见，但大家真的知道其中每一个关键点吗？

今明天我们分享开展拼团活动的关键方法和落地要点，整个拼团活动按照执行顺序有八个步骤，接下来让我们直奔今天的主题：

第一步：制定拼团内容

拼团活动，拼团成功后得到的是什么，它直接决定了拼团活动的吸引力。对于咱们教培机构来说，爆款课程和课程相关的教学用品、学习资料，是最适合用作拼团活动的，大家可以直接把咱们平时做的引流课包装成爆款课程放入拼团活动当中，如果大家用爆款课程作为拼团的内容：

有两点大家需要注意：

（1）为了让老生能够积极发起拼团去邀约新生，拼团的爆款课程一定要和老生当下正在学习的标准课程设计出差异，不然老生没有意愿开启拼团，后续也很难转化新生报名标准课程。

（2）为了让新生可以大量的参与，爆款课程的学习门槛尽量低，课程本身聚焦于时下客户的某一需求，聚焦某一板块的学习问题，学完了可以解决这些问题。一来是吸引更多的新生可以参与，二来是从课程设置上让新生和家长能快速看到学习效果，为后续转化标准课做铺垫。

举些例子：英语的自然拼读、国际音标，文化课的考试冲刺班、收心班、衔接班，都是比较适合用作拼团的，大家在做拼团活动的第一任务就是要带着教学老师去切分、去延申咱们现有的标准产品，设计出一套参与拼团的爆款课程；就算参团课程与标准课在内容上区别确实不大，在宣传上我们也要拉开参团课程与标准课的区别。如果你的学校有很多联盟商家，可以和他们合作把联盟课程打包进拼团活动。

第二步：设计拼团福利

确定了拼团内容之后，我们需要再次利用人的贪婪心理，给咱们的拼团设计诱人的福利，有三种最基本的设计思路：

（1）团购价：比如原价299元，团购价49元，团购价最起码是原价基础上40%以上的折扣，有了这样地一个价格对比，才能激起人们参与拼团的欲望，最终团购价不建议超过299元，高客单价的产品不太适合拼团活动。

（2）开团礼：针对开团的团长，只要他开启的团拼团成功了，团长在享有团购价的基础上，额外再给团长些福利，可以是团购价的折上折，也可以赠送单独的礼品，来激励更多的人愿意开团成为团长。

（3）成团礼：针对每个成团的团员，只要所在团拼团成功了，所有人赠送额外的礼品，来激励全员去邀约，一起促进所在团成团。

第三步：设计拼团规则

设计拼团规则有三点需要注意：

（1）不允许老生参团，只能允许新生开团，不然一个拼团活动老生自己消化了，等于没做；

（2）算上团长在内的成团人数，最推荐的是3人团，这个人数设置是当下最主流的设置，当然我们可以设置阶梯团的形式，3人团作为最低成团人数，每个团的拼团内容随着成团人数的增加，价值也不断增加，拼团的福利也不断增加，比7人更高的成团人数一般不建议大家去做。

（3）根据学校可以容纳的最大新生人数来设计活动的最大参与人数，尤其是拼课程的时候，要先计算现有老师和班级能够在保障教学质量前提下的最多人数，拼成了没有班级学习是很砸口碑的。

第四步：制作拼团海报

我们确定好了拼团内容、拼团福利和拼团规则后，需要把它们包装成一张拼团海报，海报作为学校宣传和客户接触的第一窗口，必须快速抓住客户的眼球，清晰地传递出拼团活动的好处和价值。拼团海报大家可以在创客贴、稿定设计上使用已有的模板，有机会我们单独分享一期海报的设计，这里不多赘述。

第五步：设计拼团方式

我总结了三种拼团方式，校长们可以根据自己的情况选择：

（1）群内消息接龙，在拼团活动的微信群里团长发起接龙，填上孩子信息，想要参团的家长复制该消息并在消息下方接龙自己孩子的信息，只要接龙人数够了，就马上私信跟进收取拼团费用，这种方式优势是省钱简单，但是会花费运营人员很多的时间和精力。

（2）借用第三方专业的营销平台，如商家岛、小鹅通、小裂变，这里也强烈推荐我们教育家旗下的V校通平台，通过这些平台制作一个容易传播而且自动收费的拼团链接，这种方式效率快，裂变性强，收费大家都能接受，做线上活动较多的校长非常建议购买这样的平台服务。

（3）如果大家既不想花钱，又想实现类似效果，这里Frank给大家推荐一个微信小程序，群接龙，微信搜索 群接龙，找到就可以设置使用，目前收取1%的手续费。但是整个界面和功能比不上专业的营销平台。

所以我个人比较推荐借用第三方营销平台，因为它可以降低家长的理解难度和参与难度，减少家长操作的环节，提升家长的参与率，我们的V校通欢迎有兴趣的校长体验。

第六步：启动种子用户

整个拼团活动的裂变效果直接与种子用户的启动挂钩 ，如果种子用户参与度、活跃度高，整个拼团活动才可能爆发裂变，大家一定要对种子用户的启动足够重视和关注。

种子用户主要分为在读老生和遗留资源，其中，在读老生里要首先启动忠粉，遗留资源里要首先启动平时链接频繁的意向客户。

在启动种子用户时，不要奢望简单的群发消息、发个朋友圈就可以让种子用户参与，必须要进行深度的一对一沟通，必要的时候电话说清楚拼团活动对于家长和孩子的价值和好处。

当种子客户愿意参与后，一定要重点铺垫开团礼，邀请种子客户作为团长开团，还要教会他们如何开团和如何邀请团员参团。能够面对面就手把手直接帮他们操作，不能面对面，就把操作截图、录频、配套海报和文案都发给他们。

启动种子用户的动作要快速集中，最好把员工们召集在一起开展工作，也方便主管随时监控和帮扶。

第七步：用社群或直播助力拼团爆发

种子用户启动的沟通完成后，就会进入老带新，新带新的循环过程，为了让整个拼团活动效果更好，我们可以加入社群运营的方式，利用人们的盲从心理，通过群内的热烈气氛加速家长的参与。

拼团活动的社群运营，有以下几个建议：

（1）所有拼团参与的客户统一一个时间进入到不同的活动群中，根据和种子用户深度沟通的情况，利用微信群拉人规则，前40人拉参与意向相对低的家长，40人之后拉参与意向相对高的家长。

（2）在种子用户进群的过程中，不断在群内发送欢迎消息，说明活动群的作用，告知拼团活动正式开启的时间。

（3）用红包开路，把拼团活动的主题用作红包名发送到群里，激活家长对群消息的关注。

（4）拼团活动正式开启时，不断讲解拼团活动的价值、拼团福利，发动大家开团去邀请自己的朋友进群，可以设置拉人进群礼来激励，让整个活动能够在同一时间形成刷屏效果。

（5）拼团活动正式开启后，水军及时跟上，把群内气氛和互动调动起来。

除了社群运营助力的方式，我们也可以使用直播助力的形式，直播可以更加直观、丰富、清晰地把活动价值传递出去，在这里有个小玩法分享给大家，可以把打赏变成参与拼团的凭证，比如说客户刷一个火箭，就代表参与拼团了，这样的形式增加了家长参与的趣味性，又给到家长一种打赏别人的满足感，也能把活动氛围提升起来。

第八步：有节奏地推进拼团活动

整个拼团活动从开始到结束，我们需要有节奏地推进拼团活动，主要分成三个阶段：

第一节阶段：在拼团活动有客户成功付费参与后，我们要不断及时地发布喜报，在群里晒出参与拼团活动的客户信息，截图客户的参团界面、付款界面、成团界面等等，引导尽可能多得的客户作为团长去开团。

第二阶段：在拼团活动参与人数接近活动最大人数的一半时，我们要不断更新剩余活动名额，加群内的新生微信，私信那些进群但是没有参与的客户，解决他们的异议促进他们尽快参与。

第三阶段：在拼团活动快要结束前，利用活动截止倒计时来激励最后一波活动的爆发，私信那些还没有成团的团长和成员，灵活地帮助他们成团，让这些家长感谢我们。

大家要知道，每一个家长的影响力和号召力是完全不同，有些家长带来一二十人的拼团并不罕见，我们称这群家长为KOC，关键意见消费者。活动中要有意识地去找KOC，让拼团活动更快爆发，三个重点帮助大家:

（1）什么样的家长可能是KOC呢？我认为在某个领域有一定话语权，有部分追随者的家长符合KOC特征，比如家委会成员，孩子成绩前列家长，再比如各种宝妈群、兴趣小组的领导者，遇到这些家长一定要引起重视做好挖掘。

（2）我们如何发现KOC呢？两个小方法，第一是翻家长的朋友圈（大部分的KOC都乐意分享自己的一些想法和动态）；第二是多与家长聊天，有意识的询问家长是否有参加家委会、宝妈群，哪些家长是这些成员。

（3）发现KOC后怎么利用呢？我们要倾斜一部分时间和精力给KOC多做一些服务，比如单独作业指导、温暖的关心等等，以帮助她提升影响力的角度去做裂变.比如当我们发现小明妈妈是五年级4班的家委会成员，我们就可以单独建一个五4班专属拼团群，群里的各项福利都包装成由小明妈妈极力争取而来的专属福利，这种群能够建立三五个，你的拼团活动一定会炸。

最后的最后，有两个事项需要提醒校长们：

（1）建议拼团活动在全面推广之前，有一个小范围的测试，尤其是拥有很多校区、很多体量学生的大学校，可以先选择一个小校区做试点，第一是测试拼团活动对于家长的吸引力，跑一遍活动的前期流程，如果发现有改善的地方可以及时优化；第二是测试使用的第三方工具，确定相关功能是否能够顺利实现，系统是否存在漏洞。

（2）在整个拼团活动结束后，利用峰终定理，给所有参与的客户赠送一个惊喜，让参与的客户有一种超值的感觉，并及时公布后续的安排，比如排课的联系，礼品的发放等等，为后续工作做好衔接。

关于拼团活动的分享就全部结束了，如果你喜欢今天的内容，欢迎你分享给身边的校长，让更多教培人一起学习，一起进步。