【教育者说】是由小鹅通发起的聚焦于教育领域从业者的话题分享栏目。通过邀请多个教育行业管理者分享自身的故事，一起探讨教育行业未来的发展前景，以及用技术赋能教育的无限可能。
2019 年夏天，K12 网校“空战”鏖战正酣，巨头们豪砸了千亿美金烧出一条新赛道，地面教培机构大受波及，显现出强烈的危机感。
今天教育者说分享的就是一个成立仅3年新疆本土系教育机构案例，如果你也是一名教育机构从业者，里面的案例你或多或少都会有感受到，这家“年轻”的教育机构却在大厂的夹击中越走越稳，他的故事或许能带给你新的启发.....
2019年1月3日的傍晚，硕硕和妈妈推开了下一家教育机构的大门。
“还有五个月就中考了，孩子的数学成绩还是上不来，你们有没有什么好办法？”硕硕妈妈面对知博教育的老师，心急如焚的心情几乎无法抑制。
为了积极备战中考前的冲刺，他们跑遍了学校附近所有的教育机构。
不光是硕硕妈妈，连硕硕自己都能清楚感觉到，这一带的补习机构明显变多了。硕硕班上有不少同学，都冲着一线名师、在校教育、双师模式这些噱头，陆陆续续报了四五个小班。
乌鲁木齐，这座仅有350万人口的二线城市，意外地吸引了众多教培机构的目光。像学而思、新东方、精锐教育等全国性一线教育品牌，正在向这里大举杀入。
而陈泽老师所在的知博教育，是一家本土的教培机构。在成立之后的短短三年里，知博教育目前年营收已经超过2000万，并在当地布局了3家总面积共3000平的直营校区，隐隐有着成为一家区域影响力较大的教育机构的趋势。
然而面对一线品牌的下沉，陈泽没有感到特别紧张。当前教育市场的沉重气氛，大多是媒体渲染出的臆测。归根结底，家长还是会为教学结果买单，而不是宣传口号和噱头。
当“下沉”带来的恐慌甚嚣尘上之时，沉稳冷静的知博教育以及种种脚踏实地的做法，或许能给纷扰的教培行业不一样的视角和启发。
01 怎么看一线品牌进驻地方市场？
首先我觉得新东方、好未来他们都是从当地机构一步步过来的，乌鲁木齐新东方比我们早6年就开了第一家，好未来则是2018年进来的。
我个人也不会去区分全国品牌和地方品牌，因为任何教育机构来到一个地方，无论他之前顶着什么样的光环，只在门店开门的那一刻，他们感受到的挑战和红利，都是差不多的。
在知博教育创业最早期，我们的竞争优势就是我们全职的教师团队。在乌鲁木齐，一般机构为了在初期节约成本，往往采用兼职老师。而知博教育从一开始就是采用全职老师的方式，给予学生更好的教学服务。
虽然增加了不少经济上的成本，但是从另外一方面，全职的教师团队让知博的教学产品和教学服务更加可控，老师对学生的陪伴和责任心更多了，而其他机构兼职老师基本处于“走穴”的状态，奔走于各个教培机构，根本没有时间精力做好学生的服务工作。
我们的付出终于得到回报，像文章开头介绍的硕硕同学，他从一开始20分，经过在知博的三个月的培育，中考数学一跃逆袭到114分的好成绩，中间是我们的老师不计成本对他的关注和陪伴密不可分。
记得当时他中考成绩出来以后，硕硕妈妈在学习反馈群里发出来了感谢，从屏幕另一侧都能感受他们的激动。
教育是个慢行业，我们从“付出”到家长学生体会的“效果”，往往需要一定时间去“发酵”。
但是只要付出，家长和学生最后还是可以明确感受出来的，这无形就和其他机构拉开差距了。
02 知博教育走过哪些弯路？
知博教育第二年曾出现一个比较大的危机。当时是6月份，中高考结束期间，知博教育出现了集中的退费潮，造成非常大的现金流压力。
当时一天最多出现18人退费，那时候我从每天起床到公司路上中间这段时间都非常痛苦，很担心回到公司就会听到前台同事跟我说，今日退费人数又多了好几个。
后来，我们开始思考退费潮背后隐藏什么业务问题，经过数据分析和思考判断应该我们产品端出现的。
最后，我们推测“退费潮”事件是想告诉我们两个信息：
一是我们教学质量出现了一些问题，导致部分学生看不到明显的效果，不想来上课。
教学质量很大程度是由教师的教学质量决定的，在老师端暴露的明显问题是老师职业本身的倦怠感影响到了上课质量。
你可以想象老师一天上10个小时的课，他那种倦怠感会来得非常快，课程质量也就难以保证。
所以后来我们从两条线为老师做出投入：一条是纵线，让有潜力的老师参加一些垂直领域类的职业培训，培养他成为学科领头人的角色，分担一些教研工作。
另外一条是横线，培养老师管理技能，拓展职业发展可能性，让他能更多参与到公司的成长中来，并且站到更高的角度去思考运营问题。
二是课消困难。教育补习机构都是预收款，而且我们又是大班教育，面对缺勤同学我们很难调节到合适的时间节点去安排补课。
对于课消困难，这也是教育同行深有感触的问题。后期我们是做了一个微创新，不但解决了补课问题，同时也保证了学习体验。
教育者笔记
课消，课时消耗的简写，也被称为“确认收入”。即每一个学员购买了课时以后，课时被消耗掉才能算机构真正的收入。
针对退款问题，我们使用了小鹅通店铺里的功能，仅需三步操作，不仅大大减少了退费现象，还让家长学生老师三方满意。
教育机构新思路！用优惠券功能轻松收回“课消”，家长还大声叫好！
03 从0到1的思路上有什么不同？
知博教育在创业前1-2年基本是靠销售“冲锋陷阵”打开认知度，因此销售导向比较重一些。
而从去年开始，公司资源已经从【销售端】往【产品端】倾斜，这个动作的背后有两个深层的原因：
第一个是发展阶段变了。
知博教育跑马圈地的阶段快要结束了，在当地学生和家长当中已经有一定的知名度，对于我们业务来说，对已有的用户池进行续费拓科“性价比”更高，因此现在需要挖掘我们产品深度。
第二个是成本结构出现了变化。
过去我们老师离职率太高了，重新招聘培养会浪费大量的时间和金钱成本，我们现阶段需要稳住教学团队。
其实，老师流失率较高一直是教育行业的老大难问题，而教育机构90%的口碑都是依靠老师，所以我们现在投入更多时间做一些老师的职业培训、职业通道的规划和产品的标准化工作。让老师除了教学以外，也能尝试其他的工作领域，扩宽自己的职业可能性。
04 接下来还会有哪些发力点？
知博教育未来会将很大一部分精力放在线上，因为在现阶段业务的各个环节，仅仅依靠传统的方式，成本会越来越高。
在招生引流这一块，过去电销、地推、线下自然流量是知博招生“三驾马车”，就拿电销来说，我们的获客成本也是逐年攀升。
(知博教育中考引流专栏，封面展示直播主题和时间等关键信息)
(知博教育课程详情页做得非常精美，突出老师形象与课程内容)
在2018年开始，我们就苦苦寻找成本更低的销售渠道。渐渐发现朋友圈里越来越多的人会用到一些招生海报的线上玩法。
当时从朋友那里了解到小鹅通，我们从去年10月正式使用，这是知博教育从线下向线上教育迈出的第一步。我们开始用视频直播，在线上吸引流量并服务我们的学生。
经过了半年多的运营和探索，我们惊奇地发现，在我们四大招生渠道（电销、地推、线下自然流量、小鹅通）中，小鹅通能为我们引来的招生流量居然能占到整体的20%，这对于线下教育机构而言，是一个罕见的低成本流量洼地。
现在已经是8月份，正是各大机构招生引流的重要时间点，我们也希望进一步借助小鹅通丰富知博教育的教学服务形式，从乌鲁木齐走向更远的地方。
网友评论