千里做工只为求财，谈薪是面试中的重要环节。

一番博弈之后，面试官对你有点意思，就来到了图穷匕见聊聊钱的环节，接下来能发生点故事，还是会演变成事故，这次面试的最终成败在此一举。

我们先揣测下面试官的心理：

要价太高，满足不了你的期望，即便同意入职，稳定性可能也会有问题，强扭的瓜虽然解渴但不甜；要价太低，便宜没好货，是不是刚面试时打眼了？这家伙看来没那么有本事啊……满足期望甚至稍微超出一点期望，你入职后的稳定性和战斗力最好。

知道了面试官怎么想，如何把自己卖个好价甚至高价？

谈薪的过程中有四个需要把握的关键点：

定价、报价、砍价、溢价。

庖丁解牛面试谈薪，且听明哥娓娓道来。这是一篇长文，阅读时间大约需要20分钟，你看完之后，将会对面试谈薪有一个系统化的概念。

定价

如何给自己定价？

初入职场的年轻人，常犯的错误：“这点工资都不够我生活”，计算生活成本，一个月多少收入能在这座城市活下来；“我同学差不多一个月五千块”，和身边的人比较，根据参照物来报价。切记，老板只会为你创造的价值买单，不会为你的贫穷或虚荣付钱。

包括“我认为我值这么多钱”这种想当然，只是自我意识澎湃，人的天性是高估自己，谁都觉得自己和别人不是一种猴变的，出来混要看大环境。

定价只有一条原则：随行就市。

你的想法和你的能力都不重要，定价取决于招聘市场行情。

你是掌握市场上热门新技术的人才，奇货可居，你能卖个高价；待一堆人闻风而来，过几年遍地都是，搞不好就成了白菜价。行情见涨大卖，行情看跌贱卖甚至卖不动。对于求职而言，价格首先由市场决定，其次才是由价值决定，和商品不同是人才的定价不存在国家干预……之所以说职业选择至关重要，就在于此。

你的身价与所在城市、专业能力、学历背景、工作经验、从事职业与所属行业等众多因素相关。你要正确评估自身与应聘职位的匹配度，了解业内行情，结合自己在应聘职位能贡献的额外价值以及获得的成长机会，确认期望薪资。

总有人问我诸如此类的问题：“明哥，3年经验的Java程序员，跳槽应该要多少钱？”定价不是一个粗糙的事，以工作经验来说，三四十人的小公司干3年和三四千人的大公司干3年，你积累的技能包和经验值是不一样的，行情自然不同。像大厂出来的、名校毕业的，“我是阿里P7”、“我上海交大毕业的”，都是重要的加分项。

如何获取信息判断身价？

明哥介绍四个常见渠道：

- 招聘求职平台

- 行业调研报告

- 职场信息平台

- 圈内人脉资源

一、招聘求职平台

如BOSS直聘、猎聘等，招聘信息中会呈现薪资范围，可以作为参考之一。注意不可全信，HR招人不易，没有上门量哪有转化率，不乏标价含水的现象。

二、行业调研报告

关注职业及行业的调研报告，对于你明确身价、了解职业发展前景和行业发展走向大有帮助，切不可“两耳不闻窗外事，一心只干手头活”。

三、职场信息平台

如看准网、职友集等，通过点评信息可以获知意向企业的职位薪资、工作环境、面试情况等。需要注意的是：不排除有企业维护好评或员工恶意差评的情况，只可作为参考信息。

四、圈内人脉资源

最为有效且准确的信息获取渠道是人肉，大学生求职问问学哥学姐，职场老鸟跳槽通过人脉打听打听，江湖中人的现身说法最具参考价值。除了打怪升级死磕专业技能，工作之余多加点同行的群，多参加下业内的活动，认识更多人，经历更多事，不要在小圈子里摸黑，把自己的世界变大，把获取信息的渠道增多。

定价的目的是确认自己谈判的底线。

就像赌博，你都不知道底牌怎么赌？

有的新人不敢要钱，面试官问他期望薪资，他说：“刚毕业没要求，够生活就可以”，自以为有诚意，残忍的真相是：你报价越低，面试官越不敢用。

不是你示弱，别人就会同情，就算你卑微到尘埃，别人也只会多踩一脚。你去世界500强可以这么表态，这种级别的大企业有成熟的薪资体系，不会坑你一个小豆包；可如果是一家小公司……还和你客气啥，价格能压多低压多低！敢要钱是自信的表现。不是你报价越低越有诚意，恰恰相反，这说明了你实力不济，便宜没好货，好货不便宜啊……

要少了，拿着包月的钱干着不记流量的活，太郁闷；要多了，快煮熟的鸭子呱唧呱唧跑了，玩现了。你想的是钱多活少离家近，老板琢磨的是少花钱多办事，这是一种很正常的矛盾。面试谈薪第一个关键点是：根据自身条件和市场行情确认定价。

你应该面试前就心中有数，而不是面试被问到时现琢磨。简单来说就是，想好了，咬死了，少于这个价，我高低不从，我死活不干。砍价的前提是，你先明确了心理价位。

报价

屁颠屁颠去面试，话聊了半天，讲得口干舌燥嗓子冒烟，最后HR一说薪水，你差点直接问候她家人，白浪费了感情和一大堆吐沫星子……

有人就琢磨了，能不能先谈好钱再去面试？

如果你是刚出来混的小菜鸟，资历尚浅，议价能力不强，建议“我家大门常打开”，就算走了眼，兹当积累面试经验练手了，不算坏事；如果你是职场老油条，具备议价资本，可以任性一点，尤其骑驴找马请假不便时。HR电话邀约你时，问一下大概薪资，偏差太大的可以直接过滤掉，多多少少可以屏蔽掉一些给不起银子的雇主。

注意：不论是HR还是猎头，谈薪说的数只可信一半。

你不见兔子不撒鹰，她们也是狡猾狡猾地啊，薪资待遇没点水分怎么引你上钩？猎头和有个水泡子就说海景房的中介没太大区别，而像猎头一样做招聘是很多HR的口号。买的没有卖的精，你说期望薪资一万八，她说妥妥没问题。你想的一万八是底薪，她说的没问题是底薪+绩效+补助，甚至是连年终奖都算上了的平均数。

换位思考下，你也得体谅HR，光凭看简历就给你一个准确的报价，就好似相亲只看了照片就决定了要不要嫁。多少求职者的简历，都和美了颜的照片有一拼，见面之前吴彦祖，见面之后吴孟达，谁敢轻易就定了价？只有认同了价值后才能谈价格，否则都是瞎谈。

简历中明确期望薪资，是简单有效的方法。

写一个范围，进可攻退可守，听起来策略不错，但要知道，你标价4000-6000元，很可能HR出价就是4000元。需要注意的是，标价倍差的范围，看着就有点像闹着玩了，你可以标价4000-6000元，但是你不能标价4000-8000元，一般而言，最大值应该顶多是最小值的1.5倍，否则显得你对身价的评估太随意了。如果写范围，明哥建议：你的最低值就是你的真实期望，超过部分都是“飞来横财”。

明哥推荐的两种报价方式：一是准数，二是总数。

准数报价法：比定价上浮一点来报价。

简单来说，就是“一口价”，期望值是5000元，你可以打个富裕报6000元，留下谈判的空间。你报了6000元，HR砍一砍，砍了500元，谈成5500元，她开心，你也高兴，皆大欢喜，世界和平，这是一个美好的人间。

为什么这样干？

不多解释，引用鲁迅先生的一段话：

中国人的性情是总喜欢调和折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和，愿意开窗了。

总数报价法：心里没数时报个年薪。

好容易逮到一个机会，人生中第一个大头华丽丽地出现了，你狮子大开口，要价太高把大头吓跑了，这就不好玩了……老家雀挪窝，有点吃不准身价或对方情况，报个年薪，留下操作的余地。

明哥的一位朋友跳槽，新公司的新业务找负责人，双方都对定价有点吃不准。于是乎，朋友报了个期望年薪30万，这家公司的副总就参照他的期望值，设计了一个底薪+绩效的薪酬结构，入职第一年因为业绩良好，他甚至拿到了30多万。

要注意的是：这招只适合老鸟且是中高级职位。

什么时候报价？

在面试官问你期望薪资或面试进行到尾声时，再聊给多少银子的事。尤其刚出来混的新人，筹码不多，别太心急沉住气，先让对方了解你的本事，你再去了解公司的情况，然后谈钱，别把自己弄成逐薪而居的造型。谁工作都是为了赚人民的币，大家彼此心照，但表现得太关注钱或只关注钱，就会让人怀疑你的稳定性，欲擒也要故纵。

面试官主动和你谈钱传递了一个信号：可能看上你了。为什么说“可能”，也许他不是特别满意，但想看看价格是不是有惊喜。总之，对你多少有点意思，否则没必要谈下去直接打发走就得了。

大大方方谈钱是有能力和有自信的表现。

切记：入职前，谈钱不伤感情；入职后，谈感情一定会伤钱。HR可能没说清楚，但你必须问明白，君子爱财谈个明白，最糟糕的是入职前不清不楚，入职后矫情找补……

砍价

面试官：“你对薪资有什么期望？”

求职者：“我希望六千以上。”

面试官：“我们最多给四千。”

求职者：“太少！起码五千五！”

面试官：“五千，不能再多了！行就行，不行你去别人家看看……”

菜市场买土豆的场面，基本不会在面试谈薪时出现，不会有这么多来来回回，毕竟是卖人，不是卖大白菜。有人说砍价要对半砍，明哥有一次去海鲜市场试了下，老板不仅没给我打折，还差点把我打骨折……你有没有过这样的经历：去批发市场买衣服，第一次砍价老板就爽快地同意了，让你觉得特别亏得慌。

砍价貌似是一门艺术，其实只是一个技术活，砍出身价的两个前提：一是定价准确，二是报价明确，你知道了坚持的底线和谈判的技巧，砍价就变得简单了。

明哥建议的砍价策略是：

  一刀砍死你！

  一刀砍不死就两刀！

  两刀还砍不下来，不砍了谈谈福利！

定价5000元，报价6000元，在面试过程中，HR拿起了40米长的大砍刀，是时候表演真正的技术了！如果对这家公司满意，对这份工作期待，报价时预留了谈判的空间，那么可以如此砍价——

第一刀，面露一点难色，表达下对贵公司很中意，5500元也可以接受，审时度势适当促销，一般而言，HR不会当场和你砍来砍去，你传递了信息后回家等信就好。

第二刀，HR打来电话继续砍价，磨叽磨叽再给出底价5000元，话里话外表达出“不行就算了”。谈时表达下因为自己中意的是职业发展，喜欢的是公司氛围，欣赏的是企业文化，对贵公司这片土地爱得深沉。

HR还砍……建议就算了。如果实在是特别想去这家公司，只能再谈谈福利找补下了，如有没有年终奖，试用期多久、打不打折，公司有什么补助等。

为什么不建议砍第三刀？

因为你回合数越多，HR越吃定了你没其他选择，越会坚守他的价格！所以，在砍价的过程中不要轻易松口，最糟糕的情况是，HR在多回合的砍价中发现：你是一个不会评估自己身价的人，进而质疑你的能力。

砍价时一定要放平心态，HR不往下砍价才不正常，这是他的职责所在。

HR：“在我们公司你能学到很多东西。”

给的薪资不能满足你，可你白白净净送上门了，随随便便放你走？不能够啊！钱没竞争力，咱聊点别的……“能学到很多东西”是一个非常虚幻的事，这个饼看着挺大闻着挺香，而且不像钱那么庸俗，还带着一丢丢宏图大志，HR讲出来时又好像站在为你着想的角度。但实际上，这玩意要多虚有多虚……什么工作都能学到东西，只要是工作就会学到东西，关键是，能学到什么，学到东西的多少与快慢，有没有用，有多大用。

画饼不应该影响或者至少不应该太过影响你的薪情。

更何况，空口白话不需要负责任，人都是容易遗忘或者说喜欢选择性遗忘的动物，等你入职后发现不是那么回事，生米已经煮成熟饭甚至变成爆米花了。HR画饼的方式有很多，除了成长的饼还有诸如：我们是大公司对你职业发展镀金效果明显，虽然现在薪资不高但是未来增长很快，马上要融资了准备上市员工会有期权，甚至是公司单身的帅哥成堆、美女如云……一个不会画饼的HR，不是好HR。

有的HR用打压的方式来降低求职者的期望，这个动作技术含量较高，如果对求职者的性格判断不准或是用力过猛，往往适得其反。不过轻度打压的手段很常见，如“你某某方面不太符合我们要求”之类的，借此压价，不要中计。嫌货才是买货人，真是不想买，他吃饱了撑的和你聊这个。淡定一点看待HR的画饼和打压，说白了都是套路而已。

HR：“你在上家公司的薪资是多少？”

跳槽被问到这个问题，千万要谨慎作答。

通过面试判断你的身价是一种方式，不过未必准确，谁都有看走眼的时候，你身价几何最直接的参照物是老东家给你多少钱。试想一下，如果你之前的薪资是6000元，跳槽期望的薪资是12000元，HR会怎么想？你跳槽的涨薪幅度是30%，可以；是50%，兴许也中；但是翻倍……HR就会觉得不科学。

你可能会说，“上家公司面试我薪资要低了”，“我不好意思和老板提加薪”。“薪资要低了”，要么是你不会正确评估身价，要么是你压根就只值这么多钱。“不好意思提加薪”，钱是生存和生活的必需品，这都不好意思？HR会怎么想？之前要少了现在是想在我们这找补回来？在上家公司装腼腆，现在觉得吃了亏上了当，来我们这一锤子敲回来？

任何解释，于事无补。

弄个虚，作个假？

问题是入职会要银行流水，甚至有的公司会看个人所得税年度汇算报告。倘若是这种情况，你可以通过福利来适当上扬，如上家公司为员工提供住宿，这是一笔不小的钱，或者上家公司是一家小公司，提成或年终奖老板为了视觉冲击，现场发的是现金。、

你可以在HR询问的时候，说个笼统的年薪，“上家公司我的收入，一年差不多二十万左右吧”，你期望薪资最好是这个数的120%或130%，比如你期望薪资年薪是二十五万，可以如此说，在HR看来薪资增幅比较合理。

溢价

如何才能溢价？

大的溢价靠人才市场行情，小的溢价凭面试谈判技巧。

大的溢价，可能是你在人才市场抓到了一个好的时机，如招聘的公司有个老坑急缺大萝卜，部门负责人刚离职急需人手顶上，火烧眉毛之际，你闪亮登场了，老板看到你就像抓住了一根救命稻草。你很稀缺，他很需要，上一份工作薪资才八千，现在你狮子大开口，没准两万他也认了，存在这种可能性。

21世纪什么最贵？

人才啊！

易求无价宝，难得我缺人。

包括公司新增业务或刚获投资，在快速成长阶段招募各路英才，前不久我一位老学员的公司，A轮融资后快速发展，让我帮忙招人说不差钱。或者你赶上了风口，二师兄都能飞上天，像前几年的区块链人才，新兴行业找人和找大熊猫似的，因为稀缺所以昂贵。

这样的机会可遇不可求，一来需要你对人才市场行情的敏锐判断，二来需要你对行业的了解、对应聘的审时度势。

小的溢价，就是面试的谈判技巧。

最基本的一条：不要自曝其短。比如你在上家公司被离职，无论什么原因，都不要讲出来，但凡是被离职就会带着负面。你没必要告诉HR所有真相，就像HR不会告诉你所有真相一样。有时候是这样：你是实诚了，HR会佩服你但不会聘用你。

溢价的关键是：掌握主动权！

三年以上的职场人士，明哥比较建议尽量骑驴找马，你给HR的感觉是：我就是骑驴找马，看看有没有更好的机会，有好的，我就跳一下，没好的，我继续待着。

谁掌握主动权，谁就更有议价权！

有人可能会顾虑：骑驴找马，HR会不会觉得我人品有问题？

其实，HR只会关心三件事：

你之前的驴哪里不好？你为什么不骑了？

你想找什么样的马？我们是不是这匹马？

你什么时候能从驴身上下来，到马背上？

HR只是会顾虑你的稳定性和你能不能尽快入职。

骑驴找马，第一个问题怎么请假，电话初步沟通后有意向的再去即可，而且如果你是老鸟，晚上或者周末和HR约个地方聊一聊并不难；第二个问题入职时间，新欢这边给个预估的较快一点的时间，旧爱这块尽快做好交接，两头勾兑着来。

另外，客观和乐观地看待猎头及HR挖墙角，话不可尽信，人可以留着。人脉这种东西，不定什么时候会给你带来意外的惊喜。

结束语

面试谈薪是一个愿赌服输的事，关键在于做好这四件事：

  一、定价：随行就市，明确身价

  二、报价：胸有成竹，坚定不移

  三、砍价：兵不厌诈，多谋善断

  四、溢价：相时而动，见兔撒鹰

总之，谈薪要让面试官觉得，你就是他们想要的人，说服他，你值得公司在你身上花的每一分钱。