赵美洪
花三天时间学习了罗伯特科利尔这位直接营销先驱讲述的“书面推销术”。
直接营销，这真是一种非常神奇的能力，因为邮购销售它时刻充满了变化，如果你不尝试的话，永远不知道结果是怎么样子的。
它不像面对面销售，可以马上看到顾客的反应，并根据反应进行调整。也不像在微信中与客户交流，能够延后得到反馈，进而可以优化话术。
在寄出销售信的那一刻开始，你不知道顾客把你的产品扔进垃圾堆，还是悄悄留下产品并拒绝支付账单。他分享地了不少失败的案例，这是坦率的勇敢和真诚。非常珍贵。
写一封信就可以创造神奇的业绩，作者帮助其他人创造了数亿美元的收入。1925年他决定自己创作编写并销售系列名为《时代秘密》的自助出版物，6个月内以邮购的方式就卖掉了百万美元。这是在将近100年前的业绩额！考虑到通货膨胀的因素，相当于现在6000多万人民币了。
作者是一位伟大的销售，原是一名神父，半路出家成为销售，专门从事邮购业务。销售从沟道机械、肥料、书籍，雨衣、服装、股票和债券服务的一些东西。他所讲述的这部分的内容可以用在微信销售、直播销售脚本的设计，以及其它线上销售的一切场景，尤其适合放在自媒体中作为广告文。其中有许多的销售观点到现在依然不过时，我相信未来还会受到他的影响。
化妆品品牌中，DHC就是通过邮购销售购买，为日本该渠道NO.1销售的品牌。
书中特别重要的关键句子摘录
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写销售信的目的是什么？
每封销售信的唯一目标，是让你的读者主动去做你希望他们去做的事情。
在每封信中，你希望他为你做一些事情。那么他为什么要去做呢？
原因就是他希望做了这一件事会让他离自己心中的目标更近了一步，又或者是他对失败的恐惧会让自己远离心中的目标。
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顾客想要什么？
引起顾客感兴趣的东西要去寻找，然后再研究你给出的建议，看看二者之间如何联系。
你必须首先要了解潜在客户的内心对话。
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开始就抑制不住购买的冲动，怎么办？
第一句话就要唤起彼此的感情，你想唤起他什么样的感情呢？
好奇，求知，共鸣，同情，感动，恐惧，虚荣心？
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如何写出最吸引力的开头？
讲一些新东西，或者把他的工作联系起来、新闻，尤其是那些有趣的人们会读一读；放上故事里最引人兴趣的那个部分，还有打折信息也是屡试不爽。
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快速点燃消费欲望的产品描述？
简明扼要的词语描述产品，让读者好像亲眼看到一样。
人们用图片来想象一张图片，顶得上千万句话。描绘图画的秘密在于要使用他容易理解的语言，形成对方比较熟悉的图像。
化妆品行业中的五感销售话术便是如此。
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唤醒顾客的购买欲望，怎么办？
要达到此目的，你就要向他展示他会如何获利，而且你要站在他的角度考虑问题。
——如果做了你要求做的事情，会不会变得更富裕，更健康，更幸福？
——会不会让你的说话、做事、写文章比以前好？是不是对你在人际交往中的地位有帮助？
——会不会让你做事、写东西、说话比从前更具有吸引力？这是不是大家都该拥有的东西？会不会满足你的满腔热情？
——会不会让你可以帮助那些你爱的人？是不是可以预防经济上的损失或失去他人的尊重？
——人类行为有6个主要动机：爱，获利，恨，责任，骄傲，自我放纵与自我保护，而且这些动机经常混杂在一起，很难辨别出哪个更有影响力。
——如果按照你说的做他会得到什么？反之他会失去什么？
——激发正确的动机，不只是为了这个产品本身，而是为了它会带来的好处。当他能理解，去做利益会增加时，他就会积极行动。
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事实胜于雄辩，让他人推荐怎么办？
无论什么时候，推荐都是一个强有力的因素，将疑惑从犹豫的客户头脑中驱散。
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给顾客一个推动力，怎么办？
（具体的行动指令，使用体验价值，大胆劝说顾客试用产品，最终退货几率很小。不用现在决定承诺，只需先试用体验产品感受价值）
只要记住，每个人决定花钱之前都会犹豫，他需要时间仔细考虑，他讨厌明确的承诺，所以迎合他，坦率地告诉他：
——“不要现在决定，你有的时间。只要在附带的卡片上填写你的身高体重以及衣领的尺寸，我们会按你的尺寸给你送来一件防水的大衣。你可以试穿，甚至一个星期。你也可以把它带到城里，与当地商店内的任何衣服比较之后再作决定。”
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如何在你的信里加上“钩子”？
如果这封信没有告诉他该做什么，如果没有说明不这样做会有什么后果，你的潜在顾客就会像脱钩的鱼那样离开你。
人们愿意读你的信的原因只有一个——那就是他希望得到回报。这是保持他兴趣的关键。
你的读者会按照你信中要求去做，只有两个原因——
①首先，你已经让他非常想要得到，以至于让他超出自己的底线去填写你的订单卡。
②其次，你已经让他害怕，如果他不按你说的做会失去值得他需要的东西。
总结：决定一封销售信成功的要素是开头、描述和解释，目的和动机、产品担保、相应的条例以及结尾。
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