有一家销售类型的公司，每天早晨的第一件事情就是喊口号，什么“失败是暂时的，成功就在前方”，“因为有缘大家相聚，成功要靠大家努力”，除了口号，还附带有拍手、跺脚等动作，一阵喧嚣之后，大家回到各自岗位上工作，气氛平静了下来。很显然，该公司在给销售人员“打鸡血”，提神鼓劲。诚然，这种“打鸡血”自然有它有用的一方面，但是从专业领域的销售来看，我们不需要做“打鸡血”的销售，要做一个理性的销售。
首先，很多人认为打打“鸡血”能够让人更有激情，真的是这样吗？我们可以看到这样的情况：一群白衬衫黑西裤的销售人员高昂地喊口号，个个精神抖擞，看起来很有激情。喊完口号后，回到各自座位开始打电话，前半个小时，很积极地拿起电话寻找目标客户，不过很快，注意力开始涣散，然后开始玩弄手机，拨电话的频率越来越低……是不是典型的“三分钟”热度？这种依靠外部力量逼迫激情的方法是不会持久的。真正的激情不是逼迫出来的，是由内而外散发出来的，它是一种精气神，虽然看不见，摸不到，但是可以体会到。有激情的销售人员，怀着对工作的热忱，对于完成业绩目标的渴望，迅速切入每一个项目，及时解决各种项目的障碍点，去一步一步落实到具体的销售行动中，而不是在那里轻浮地喊口号。他们把精力放在了分析和解决问题上，一天下来，他们能够处理很多事情，推进很多项目向前走，这些东西，通过表象是看不出来的。要知道，激情不等于打鸡血，内敛的激情更重要。这种内敛的激情才是真正持久的激情，才是真正能够“赚钱”的激情。
其次，喜欢打鸡血的销售，往往有一个特点，很注重表面和仪式性的东西，缺乏对项目的深入分析。他们打完鸡血后，延续着这股“鸡血劲”，拼命地给客户打电话，电话一通就开始喋喋不休地介绍产品，客户很快失去兴趣，挂断了电话。原因在哪里？原因在于这股“冲劲儿”用的不是时候，因为发现需求靠的是脑子，而不是嘴。在跟进项目的时候，我们需要的是根据大量的客观事实，做出理性的判断，制定出对应的策略，这些都是要用脑子深思熟虑的。你看各个行业的杰出人物，在制定策略的时候，都是找个地方让自己平静下来，去做细致的思考和分析：微软创始人比尔·盖茨每年都会定期在自己的湖边别墅闭关，阅读大量的文献，制定公司的发展策略；万科地产创始人王石先生喜欢爬山，在山上安静的气氛下，他能够更清楚的思考问题……如果只是让他们在别墅和山顶喊喊口号，怎么可能制定出完美的公司战略呢？销售人员也是一样的，销售的工作就是要发现需求和满足需求。所以，与其在那里大喊大叫，不如平心静气地想想需求在哪里。
最后呢，我想说的是，“鸡血式”的聊天不是一种好的聊天方式。我看到一些销售人员，无论是电话沟通还是拜访沟通，说话像是“机关枪”一样，看似有激情，实则不然。第一呢，不管对方是什么职业，医生也好，工程师也好，销售也罢，都要注意沟通的舒适性。大家平日正常是怎么聊天的，就怎么聊，没有必要刻意去提高自己的声调，生怕吸引不到客户的注意。我们要靠聊天的内容去吸引客户的注意力，如果你说出的内容就是客户需要的，客户自然会聚精会神地听你继续讲下去。如果不是客户需要的，再大声也没有用，反而会使客户产生烦躁感和厌恶感。除了聊天的舒适性，更重要的是要倾听客户的需求。要清楚，你说话的目的不单单是介绍产品，而是“抛砖引玉”，希望客户能够说出自己真实的需求。
激情是销售人员必备的特质之一，因为销售工作是一个结果导向工作，平常工作压力比较大，没有激情，很难胜任。但是，激情绝不等于“打鸡血”，我们需要的是“理性的激情”。怀揣着对于工作的热爱和对于梦想的渴望，我们要把这股“鸡血劲儿”用在脚踏实地的工作上，做更多的市场调研，提出更细致的方案，做出更及时的售后……记住，不要透支自己的激情，不要做“打鸡血”的销售。
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