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集客行动营销

集客行动营销

作者: 新长征路上 | 来源:发表于2016-04-10 11:09 被阅读628次

    第一章,不营销就没有业务

    搞清楚对方身份及关注点,想好适合的,具体的,切实的交流目的。

    1、用户理解你产品的过程:

    官网的内容,样式

    博文的更新

    Twitter、Linkedin的互动

    外在的SEO/PR

    2、集客营销的四层:

    声誉。代表过去的成就。属于内核

    充实。社媒、利基、软文、博客、SEO。用户传播观点和专业度

    影响力。发表过的视频,文章,白皮书,特别报道,摘要

    重要性。飞轮效应。让飞轮转起来要很长时间,一旦转起来就不会轻易停下。

    3、目标是:

    我不知道你是谁

    不看你的博客,不订阅你的新闻邮件

    没在行业期刊看过你公司名字

    没看到同行宣扬你的产品

    谷歌搜不到

    遇到问题想不起来你

    没有感觉你的可信度

    没有感觉你的专业技能帮我解决问题

    你打算卖什么给我 ?

    4、通过经营理念,构建知名度和信任度

    了解用户面临的问题

    顾客购买你的产品之后能获得什么感情回报

    典型客户购买决策流程

    竞争力分析

    私下交谈

    比如,咨询服务不按销售付费。『我们坚持把您送到目的地,而不是按照里程收费』

    5、多听,少说

    优先级

    需求或忧虑

    必需品

    压力

    渴求

    意外

    代替品

    人际关系

    6、好的营销,要指出和竞品相比的独特性、价值和意义。客户选择你,因为你是行业内唯一的专家。

    遮盖测试。拿出宣传单,把Logo和名字盖住,是否和竞品雷同?是否你的资料有辨识度

    认真读官网上面每一句话,用『那又怎样』来挑战每一句话

    假设所有营销人员都是骗子,如何证明你的观点是事实,能否有鉴定书,第三方证据

    购买其他产品都是错的离谱

    企点营销,客户为什么买我们的产品

        价值:得天独厚的社交数据,帮助理解用户,产生一对一的营销体验,提升客户转化和ROI

    你不了解你的目标受众、访客和潜客

    你无法做出让用户感受好的营销体验

    你没有数据分析人员

    你没法从曝光到潜客构建自己的营销数据库

    你没有能力打通多个营销通路

    你不懂得如何组合多种营销方式,像交响乐一样发挥作用

    你不擅长在线营销

    无法衡量营销效果

    因为你知道1元钱的营销投入,应该产生至少3元钱的回报

    企点营销,客户为什么向你购买

    因为我拥有社交数据,帮助你理解客户

    因为我经常出现在各种报告中?

    企点营销,客户为什么要用这个价格购买

    服务使用后,你会把ROI提升到0.6

    汤姆。斯托杨说:『如果嫌贵,说明不需要』

    我有更好的客户评价

    第二章  建立营销语料库

    1、 以潜在客户为中心的销售用语,而不是以产品为中心的销售用语

    2、销售用语是否能引起潜在客户的共鸣

    3、不用空洞的用户,而是转向用户喜欢听的

    4、说出客户面临的麻烦、痛苦,以及解决问题的迫切性

    他们对你的行业、产品、或服务有何不满

    如何使自己产品服务变成『天啊,终于解决了』的方案

    企点营销语料库:

    天啊,我厌倦了向营销这个无底洞砸钱

    潜在客户从来没听说过我们,一旦出现价格更低的产品,我们必败无疑

    我不断需求新的营销工具、手册和产品推介,似乎没什么效果

    我怎么知道哪些营销策略和工具,有助于提升效果呢

    我们一定可以以一种统一的方式来营销和销售产品

    新方法如此多,我们是否应该使用社交媒体、博客、播客和视频。这些方式对我们行业有用吗?

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