创业故事 | 第3期

创业辛酸、瓶颈突破、经验分享

说到喝茶，很多90后的年轻人首先想到的应该是，大街上随处可见的饮品店里的调试茶、水果茶。对于用传统方式泡出来的茶，大部分的90后现在还不是很懂“品”，特别是当90后都在拿着网红奶茶拍照，而你却一个人在用茶叶泡茶的时候，在90后眼里你会很“土”。如果泡茶的时候，再加上一个古雅的环境和一种仪式感的操作，你就变成了“老古董”。

如今，就有这样一位90后“老古董”，带着温暖的笑容，与我讲述着她与茶的十年邂逅。通过她的讲述，让我知道了“茶”可以高雅，也可以很平凡，虽然我爱喝的依然是奶茶，但与她的接触，会让我对茶产生浓厚的兴趣。这位90后“老古董”就是深圳市顺意号茶行负责人、高级茶艺师——张瑞环。

十年的邂逅，一辈子的坚守

对于很多90后来说，他们不会轻易地说出会做某件事情一辈子，换行转业对于已经踏入社会的90后来说，是再平常不过的。现今，很少有人甘愿一辈子只坚持做一份工作，但有这样一位90后说，她与“茶”的十年邂逅让她深深地喜欢上茶，所以这份工作她可能会坚持一辈子。

小编： 请问您是什么时候开始创业的？

张瑞环：其实我也谈不上说创业，因为是家里亲戚开的店，我只是在帮忙打理。我是从08年之后，就不再读书了，然后就被抓去学茶艺，当时也是因为需要一份工作，所以我就去学习茶艺，后面我还考了评茶师、高级茶艺师的职称。13年的时候，家里开了一个茶行，然后我就一直在打理这个茶行。其实在我刚开始学习茶艺的时候，我对茶还不是很喜欢，我就觉得天呐，这是什么鬼！但是后面我发现，我离不开它了，然后就有了这十年的邂逅，对它甚至可能会坚持一辈子。

小编： 请问这件事情的魅力在哪，让您觉得能坚持一辈子呢？

张瑞环：我发现做这个的时候，我收获特别多。因为来我们这里喝茶的人都比我要成功，大多都是一些50后、60后，现在还有70后的。因为有些茶叶也可以说是奢侈品，加上我们茶行做的也比较高端，所以我接待的都是一些有远见学识的，或者有一定社会地位的。我发现可以从他们身上学到的比我想象中的多，然后我就很享受这种从别人身上学习经验的过程。所以做了几年之后想要跳出去，发现自己根本就跳不出去，所以我就一直在这个圈子里混。我觉得它已经到我的骨髓里面去了，我是真的很喜欢它。

茶的社交价值大于实用价值

很多人说，投资好茶很重要，但有时候投资“人喝茶”更重要。在特定的场所中，有时候茶的社交价值大过它的实用价值。

小编： 请问茶行的主要业务是什么？

张瑞环：其实刚开始的时候，我们并没有把茶行当做一个行业来经营，它主要是作为建筑工程公司的一个接待场所来做。其实拿茶叶当主业，有时候不一定赚钱，很多人开茶行并不是为了赚钱，他赚不了很多钱，而是作为一个交友或者接待的场所来经营。有时候卖茶叶赚不了什么钱，但是通过它可以产生额外的价值，它可以帮到很多其他的行业。类似于在我们茶行喝茶的茶客，因茶结交到很多同行或者不同行业的人，如果他们之间能够产生价值和利益，这也是我们作为一个平台的价值体现，这样的价值要比只卖茶叶要更大。除此之外，出于对茶的喜爱，和想把好茶分享出去，我们还做了自己的茶品牌，以茶行的名字“顺意号”为品牌名，寓意顺心顺意。我们主打的是普洱茶和岩茶，因为我们很喜欢普洱茶，然后普洱茶的形状是圆圆的一饼，所以我们的LOGO也做的像普洱茶饼一样圆圆的。

创业Tips：当产品的直接消费场景不能创造太多价值时，请赋予产品更多的消费场景，改变产品原有的消费属性，或者挖掘产品的其他价值属性。

小编： 请问茶行的客户主要是哪些人群？

张瑞环：其实各行各业的都有。因为我们现在有接一些商务洽谈的接待，所以像做IT的、金融的都有，但做工程建筑的比较多，因为我们周围有很多建筑公司。然后我们的装修也比较高雅古朴，很多人看着我们的店面，都不太敢进去。所以我们有一定的消费门槛，我们针对人群也会在中高以上。虽然来我们这里喝茶的人，可能很成功，或者很有身份，但是当他们都爱茶的时候，所有人都一样，并没有因为身份会拘束，我们都可以很开心的一起喝喝茶、聊聊天，也可以说是以茶会友。

宣传产品不如宣传“人品”

茶圈有很多种，有的可能是出于对某种茶的喜爱而形成，也可能是因为经常在一个地方喝茶。既然形成了这样的圈子，肯定是拥有某一种引人的特质，而在这种没有利益约束的社交圈中，我想人的特质应该起着很重要的作用。

小编： 请问茶行是如何招揽客源的？

张瑞环：我们茶行的客源，有一部分是来自周围的居民，或者是周围的公司，主要是建筑公司。还有很多客人是通过朋友介绍，或者朋友的朋友介绍而来的，它有类似于这样的一个口碑传播的结构在里面。因为我们的传播能力有限，我们也不需要打广告，没什么用，我们就是靠口碑，靠我的服务、我的专业、我们的产品，以及我做人的准则，去让他们慢慢的自主地帮助我们去传播。

创业小Tips：当你没有快速获取客源的方式时，请专注做好口碑！

小编： 那您有没有尝试过给品牌做宣传？

张瑞环：其实，我做生意从来不去推，我觉得把人做好更重要。因为我原来有个老师是这样教我的，要先把自己做好，然后再去做事情。再加上我与50后、60后的成功男士打交道的偏多，这些人可以说是“老奸巨猾”，他们的人生经验比你丰富得多，在他们面前耍花招是行不通的。所以我发现，其实有时候先把人做好，很多东西自然而然就水到渠成了。把自己做好之后发现，好像不知不觉好像客户的订单就都给我做了。

面对刁难，90后有“妙招”

创业的过程中，困扰是必不可少的，看90后“老古董”如何机智应对考验，如何在一群经验丰富的茶友圈中斗志斗勇，如何“以其人之道，还施彼身”。

小编： 请问您在经营茶行的过程中有什么困难？您又是如何解决的？

张瑞环：

难题1：如何教导新人与客人交流？

我怎么让我的同事，能够很好的跟客人交流，是我的一个瓶颈，我到现在还在摸索。我该如何去教好他们，或者以怎样的方式去教？有一些同事还是零基础进来的，所以不仅要教他们茶的知识和技能，还要教他们如何与客户交流，这是很困难的地方。

解决：熟记、体验、模仿。

针对零基础的同事，首先，肯定是要从摞记产品开始。我对我的同事说，这列柜子的所有产品，你可以不了解，但是你必须得给我抄、记熟。然后每个茶拿来让他们品，有时候要喝到吐，因为要了解一个东西，你一定要熟到不行。喝了之后，我会把我喝茶的想法告诉他们，因为每个人喝茶的感觉不一样，所以需要交流想法，但感觉需要慢慢地培养，不是一朝一夕的事。最后，在与客人交流方面，我自身的学习方式和渠道是：这位客人跟我讲的事情，我自己消化一下，然后下一位客人来，我们可以就这件事交流交流。所以，我会把方法告诉他们，但我不是说要求他们一定要跟我一样，我说可以大概模仿我的交谈，很多还是要靠自己的领悟。

难题2：难搞的客人怎么应对？

我还面临的一个问题就是，有些客人很难搞。因为茶叶其实有价格区分，但是它没有贵贱之分，所以我不会天天冲很贵的茶。有时候稍微泡一些没有那么贵的茶，有些客人平时喝这个茶，那我泡这个茶，他会觉得很满意，但有些客人平时喝的是贵的茶，他就会觉得你这个茶很一般，但这又是没有可比性的东西，两个人的消费能力不一样。然后有时候这两个客人坐在我面前，我们一起试茶，有一位平时喝贵茶的人就会说不好喝，啪！就这样当着面把茶倒了，这种情况就给我出了一个难题。

解决：解铃还须系铃人

其实喝茶，我们讲究竟四个“jing”，尊敬的敬，安静的静，干净的净，境界的境。在我的茶桌上我也希望能够得到尊敬，但是这又是做生意，有些问题又不能明讲，但是这样的问题困扰着我，又会影响到我的状态和工作。后来我就想到了一个办法，就是反问他，我等到他差不多忘记了这件事的时候，我大概举个例子，说是这是其他人的例子，我说向他请教，如果遇到像这样的情况，我应该怎么解决？把问题抛给出题人，他给的答案肯定是他所受用的。我经常会在无法解决一些问题时，请教来我们这里喝茶的客人，因为他们的人生阅历都比我们丰富，处理问题也比较有经验，这是我的一个学习方法。

中国式“解忧杂货铺”

交谈的过程中，我给创业人的茶行定义为中国版“解忧杂货铺”，也可以叫“解忧茶馆”，她说她还没有达到那个高度，只是平常的聊天喝茶。但是在我看来通过喝喝茶、聊聊天让生活节奏慢下来，让人抒发生活的酸甜苦辣，未尝不是“解忧”的一种方式。

小编： 您对茶行现在的状态还满意吗？

张瑞环：有一次，有人问我，卖茶能赚大钱吗？我说不行，但是它能让你很舒服。喝茶是需要时间的，在这个过程我们可以倾诉，喝一杯茶人会放下很多芥蒂，然后畅聊。其实，如果一泡茶能让时间的节奏慢下来，能让人没有因为时间感到焦虑，就是一泡茶的成功。浮躁的时候，我就会坐下来泡茶，让时间慢下来，你会发现好像有些事没有想象的那么糟糕。客人去我们那里的时候，其实我也没有说什么很有建设性的话，我就是给冲一下茶，有时候聊了一下，客人们感到舒服就可以了。

喝茶是浮躁社会中，精神疏解的一种方式。

社会的节奏那么快，有时候需要停下来、慢下来，给自己一些时间静下来思考。茶可以很高雅，琴棋书画诗酒茶，它在里面；茶也可以很平常，柴米油盐酱醋茶，它也在里面。本期创业故事的主人公说，茶其实并没有那么神圣，当你已经有那个高度时，它可以有很高的境界，如果没有，它也可以很平常的通过它的温度，给你温暖。如果它让你慢下来，让心灵稍微舒服一些，这就是对茶最好的一个评价。