销售最重要的是什么？（下）

销售最重要的是什么？（下）

上篇我们已经知道，对于to B端的销售，最重要的是找到客户的价值匹配。

在此我们需要知道几个问题：

什么是价值匹配？

价值匹配为什么重要？

如何找到价值匹配？

销售最重要的是什么？（下）

什么是价值匹配？

对于甲方来说，价值匹配就是要你回答他一个问题：凭什么把业务给你?

对乙方来说，价值匹配就是要回答，我是如何配上你的?

很多销售谈了半天，都没有弄明白这个问题，都不会找到这个关键的问题。

很多销售一上来就介绍自己的产品如何好，服务如何好，客户案例如何牛气，就是忘了去想这些真的是客户感兴趣的问题吗？你有没有仔细听听客户的需要？有没有想过自己的价值？                                                          这一切的原因，都是传统的销售思维，都是站在自己“卖”的角度上去看待客户，没有真正的站在客户的立场去帮客户找到他的痛点，没有找到客户想要寻找的价值。

一句话，价值匹配就是你为对方提供的价值可以打动他，能够满足他的痛点。

价值匹配为什么重要？

销售最重要的是什么？（下）

你的产品是很好，服务是很好，价值是很好，但是，如果这些与客户需要的匹配不起来一起都是白搭。

一副再好的画对于盲人来说也就是白纸一张，一副再好的耳机对于聋子来说就是一个废物。如果你和客户的价值匹配不起来，你没有找到这个点，对方就不会买你的帐，你的销售就无法继续。                                      更何况，现在的市场环境下，你的竞争对手可能一点也不比你逊色。

但凡一个企业，他需要一台设备也好一种服务也好，一定是有现有的供应商，一定是之前整个系统在运行的。很多时候，他手上都有熟悉的供应商，有顺手的可选方案。

即便你真的很幸运，遇到了一个新的公司或者一种新的采购需求，你和你的竞争对手都是完全陌生的可供选项，这个看似对你有利的机会其实更加需要你找到好的价值匹配。你更得给他一个选择你的理由。因为这个时候理由给的好，他就选择你了，给的不好被落选了，就很可惜。不像有现有供应商的，即便你找到了很好的价值匹配点，出于风险考虑，客户还是有很大偏见会继续现有供应商。

这个理由就是价值匹配，你提供的价值就是他想要的，就是可以和他匹配的。

找到价值匹配是所有销售的前提，没有价值匹配，客户甚至都无法和你坐下来谈一谈。

你找到了那个点，就相当于向客户抛出一个锚，两条互不交叉的船就靠在了一起。价值匹配也就是你的价值锚。

如何找到价值匹配？

销售最重要的是什么？（下）

销售是一个动态的过程，也是一个充满了很多不确定的过程。因此每一个阶段价值匹配的重点也是不一样的。

同样，B端的销售，一般不是一个人就可以决定的事情。它基本会涉及三个角色：购买者（决策者）、使用者、管理者，很多情况下这个链条会更长。

从权利大小来说，购买者是指有采购最终决定权的人，权利最大；使用者是真正日常使用服务或者设备的人，权利最小；而管理者是管理供应商的人，决定着合作寿命的长短。

采购的一般流程就是，管理者引进，使用者评判，购买者（决策者）最终决定买谁的。

因此，每个阶段的价值匹配重点会有所不同。

但是，首先你需要一个总的价值匹配。也就是，你能提供的价值，真的是客户所需要的，真的可以解决这个客户的问题。而这个价值匹配，首先需要获得购买者、使用者、决策者的一致认同。

然后，针对你面对的每一个人，每一个职位，每一个销售阶段，需要在大的价值匹配下去找针对具体每个人的价值匹配，然后获得他们的支持。

比如，你卖一批叉车，你需要让叉车队长意识到你的叉车开起来是最舒服最安全的；要让仓库经理意识到你的叉车毛病是最少的维修服务是最完善的；要让采购经理意识到，你的叉车是最省油省电性价比是最高的。

这里面，你需要找到每一个更具体的价值匹配点。

找到一个个的价值匹配点，你的销售才可能一步步往前推进，最终有更大的几率去获得订单。

销售最重要的是什么？（下）