内容来源：本文分享自中国RPA行业头部企业来也科技的成长心得，来也科技在这个新兴行业不断探索，积累了诸多经验，这些宝贵的经验来自先行者艰苦卓绝的奋斗历程。
封面设计&责编 | 白歌
第 4637 篇深度好文：4242 字 | 8 分钟阅读
人工智能
本文优质度：★★★★★+ 口感：蛋炒饭
笔记君说：
多年以后回想起来，作为中国RPA行业的第一批销售团队，这群人通过不断摸爬滚打，用每一次竞标、每一场签约、每一次客户服务，证明着作为一个开拓者的价值。他们勇敢地走在前面，给后来者不乏追随的勇气和梦想。
以下，尽情享用~
2019年，全球RPA（机器人流程自动化）市场有两个令行业从业者振奋的消息：
华尔街投行KeyBanc Capital Markets发布报告，称全球RPA（机器人流程自动化）市场在10年内有望成长到1000亿美元；
麦肯锡预估，到2025年，知识工作自动化的潜在经济影响将达到5.2到6.7万亿美元。
不管这些数字是否能够实现，可以看到的是，在To B市场中，RPA（机器人流程自动化）行业的黄金时代即将来临。
同样在2019年，时任来也科技CEO的汪冠春与时任奥森科技CEO的李玮宣布了一项“蓄谋已久”的计划，将主打人工智能领域的“来也科技”和主打RPA领域的“奥森科技”合并，其目标是打造全球最强的RPA+AI平台。
这场合并，让来也科技在AI（人工智能）的基础之上，进一步拓展了RPA（机器人流程自动化）业务。
同年10月份，来也科技在原有销售体系之上，升级了RPA+AI销售团队。
曾任职于甲骨文、联想、思科等企业的吴超，接下了军令状，成为主管渠道与销售的副总裁；而有着近二十年销售经验，曾在思科、微软、赛门铁克等外企历练过的辛兵，则成为分管RPA+AI销售的企业业务中心总经理。
漫画中，吴超（左一）、辛兵（右一）被塑造为来也科技的两大财神
在跑马圈地的过程中，两人组建了北区、南区、东区三个区域销售团队，搭建了遍布全国的销售网络，让200多家合作伙伴加入到来也科技的生态中。
几场战役下来，两人率领的销售团队很快在RPA行业内打响了名声，并且以严苛的管理和犀利的进攻迅速崛起。
有人说，皮肤黝黑的吴超、脸庞白皙的辛兵，体格健硕的两人，一黑一白，堪称RPA江湖中的“黑白双煞”，他们正带领一支RPA行业的新铁军，征战在这一行业发展的黄金时代。
一、铁军只争第一！
2019年9月，吴超和辛兵悬着很久的一颗心终于放了下来。
不久前，他们刚刚啃下了广东电网这个关键性订单。这是合并后的来也科技在RPA行业拿下的第一个大客户订单，因为是第一个，也让这个订单超出了订单本身的价值。按照吴超的话说，一是增加信心，二是示范效应。
广东电网是南方电网体系下最大的一级单位，拿下它绝非易事。吴超回忆说：
像广东电网这样的大型国有企业，早已被国内外诸多同行盯上，有的甚至在南方电网体系内进行了产品布局，要从“老虎”嘴里抢食吃，就要比“老虎”还凶猛。
在那段时间里，吴超和辛兵成了来也科技最忙碌的两个人，只要用户有需求，两人就立马放下手中的事情，从北京飞奔到广东。
“客户有需求一定要立刻满足，这样才能显示我们做这个项目的决心。”辛兵在后来的内部谈话中如是说，希望广东电网的项目，能够成为RPA+AI销售团队未来的一个标杆，因为每个人都应该有这种追求卓越的奋斗精神。
广东电网的项目可以说调用了来也科技全方位的资源。在这份功劳簿上，研发团队、产品团队、运营团队、客户团队等等都榜上有名。辛兵说：“哪怕是在凌晨两点钟，给到研发一个信息，北京或者长沙的后台人员，基本能够做到秒回。”
2019年9月，在拿下广东电网后，吴超、辛兵带领南区销售团队继续扩大战果。
一方面，在广东省内各地区进行深入扎根，尤其在广州、深圳进行了战略性布局；
另一方面，突破竞争对手的封锁，从广东出发，全面布局整个南方能源电网体系，战线扩大至广西、云南、贵州、海南等多个省市。
南区RPA销售团队大面积开疆拓土的同时，东区和北区也不断地传来好消息。
2020年1月，经过几个月的努力后，东区销售团队的专业度获得了地产TOP15强——旭辉集团的高度认可，最终拿下了订单。
几乎在同一时间，北区销售团队也拿下了国字号企业——航信企服的订单，这意味着来也科技在RPA使用最为广泛的金融财税领域拿到了一张“王牌”。
现在，来也科技的RPA+AI销售团队已经在金融、通信、地产、能源、医药、制造业等都多个领域全面开花。所谓“天下武功、唯快不破”，在内部总结会上，吴超说，他们成功的秘诀归根到底就是“快”字：抱着只争第一的目标，快速进攻、快速沉淀、快速复制。
事实上，广东电网、旭辉地产、航信企服等关键性项目的复盘文件，一定会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等各地团队的办公桌上，然后快速吸收学习，并将这一打法全面铺开。
二、没有业绩，连呼吸都是错的
2020年的元旦，因为放假的关系，公司里已经没有多少人，辛兵在位于中关村的中国电子大厦19层，望着窗外车来车往的景象，长吁了一口气。
而就在十天前，他还满腹惆怅，因为离百日大战设定的回款目标，还差几百万的金额没有完成。对于正式成立才3个多月的RPA+AI销售团队而言，很短的时间内完成这一任务，依旧困难重重。
那天，吴超和辛兵都很晚才回家。两人后来回忆，当时坐在办公室中，面对回款额上的这一空缺，不知道还能干些什么，在某个瞬间有一种不知所措的迷离感。
可作为资深的销售，他们不能让这种不知所措的迷离感停留太久。第二天一早，吴超就召集销售团队紧急开会，商讨解决方案，也在这次会议上，吴超说了至今在来也科技内部仍被人反复念叨的话：“如果没有业绩，连呼吸都是错的。”
百日大战之初，公司定了三个目标，涉及签约额和回款额、签约合作伙伴数量以及培训场次，而且必须要在2019年结束前的100天内完成。设定之前，吴超也一度怀疑，某些目标是不是定得太高了，但是数字既然敲定了，他不能带头违背承诺，一定要做到合同放在办公桌上、回款打到公司账上。
来也科技的RPA+AI销售团队有个不成文的规定，在数字上说到就一定要做到，这是纪律，也是红线。公司给每个销售足够的空间、也给每个人足够的资源，但是千万有一条，你承诺的数字一定要做到。吴超说，这是Commit（承诺）文化。
会上决定，由吴超、辛兵牵头，安排KA销售队员和各区负责人沟通代理商和伙伴，每个人要沟通10家，一家家的聊、一个个的磨。
日后成为百日大战中业绩表现最好的销售负责人，企业业务中心北区总经理黄兆俊回忆说，那十天就一个字“急”，辛兵基本上每天都会给各区销售负责人一通电话，催进度、盯进展。
在最后十天的战斗中，黄兆俊清晰地记得，身边的很多同事每天中午都会找合作伙伴或客户吃饭，纵然内心很焦虑，但是沟通中却他们还极力展现沉稳。黄兆俊也会问自己，要从别人口袋中掏出真金白银，到底要靠什么呢？
类似的自我提问，黄兆俊在进入来也科技之前也问过自己。为什么要加入来也科技？
黄兆俊当时的判断是，在数字化转型的时代风口之下，B端产品的核心价值将体现在通过为企业提供软件服务，帮助企业客户降本增效。而在这一大背景之下，来势汹汹的RPA+AI一定能够成为未来所有企业的必然选择。
此时，他要把曾经的答案，告诉合作伙伴和客户，取得他们的信任。
在团队的反复沟通之下，终于说服了合作伙伴和客户。剩余回款开始陆陆续续的打进公司的账户，赶在了2020年到来之前，终于完成了所有回款额任务。
辛兵把这次战役的胜利原因归结为一个“信”字。
所谓“信”字，就是信销售团队的为人处事，信来也科技的产品，信来也科技公司，也信RPA市场的未来。
对新加入的销售人员，吴超和辛兵还时不时和他们提到百日大战，因为这场战役锻炼了队伍、获得了公司认可，让他们相信，只要努力，奇迹就可能会发生。
在内部总结会上，辛兵说，百日大战给他们带来了三点启发：
首先，伟大的团队一定要经历苦难，优秀的人才是在磨难中成长起来的；
其次，坚持始终贯穿Commit文化，作为一支诚实守信的纪律部队，承诺的事情一定要想办法做到，这也应该是每个销售的信仰；
最后，销售不止是做事，更是做人：公司信任你才会给你资源；合作伙伴和客户信任你，才会给你回报。
三、迎接战争，享受战争
来也科技的RPA产品UiBot的创造者是开发“按键精灵”的创始团队。从某种意义上讲，2001年问世的“按键精灵”，可以看作是RPA的先驱。
UiBot保留了按键精灵技术和社区的积累。在经过几乎推倒重来的大变革后，UiBot成为国内最高标准构建的企业级RPA产品。根据第三方的统计数据，UiBot发布之后，已获得超过100万次下载，20万注册者。
辛兵自豪地说，目前，来也科技的RPA社区用户数仅次于UiPath，已经是全球第二大RPA社区。来也科技的RPA+AI销售团队的平均工龄在8到10年，曾经都是各行业的“老炮”。
吴超曾说：
我们这里很多人都是资深的老销售，各区域的负责人基本是70后，他们在以往的行业中已经做得非常出色，大可躺在各自的功劳谱上安稳一生，但是这么好的时代，大家都听从了内心的召唤，义无反顾地加入进来。
在这些人中，不少还具有外企经历或者海外背景，他们见过太多国内企业从国外复制成功的商业模式，然后经过多年时间发展起来的案例。但是，RPA行业在国内外发展的时间却非常接近，中国企业的一些产品创新甚至超过了国外的同行。
诚然，中国正在经历数字化转型的伟大时代，RPA+AI的市场需求正在被盘活。在新的增长周期面前，每一个RPA销售人都有机会成为时代的“弄潮儿”。
在吴超看来，要成为这个时代的“弄潮儿”，销售面对的可能是一场无限战争，前面的路并不平坦，稍一懈怠就可能落后。
应对无限战争，要不停地迎接战争，同时更要享受战争。在冲锋和打仗的过程中，不止要拥抱外部的变化，还要拥抱自己的焦虑感。
辛兵也告诫团队，每个人在工作中，都要不断地去学习，不断地修正，前一天你觉得正确的事情，第二天可能就不是最佳路径了，所以学习和踏实做事是克服困难的不二法门。
这样的作战理论，也深刻植入到整个RPA+AI销售团队中。它让在这里战斗的人认识到，在无限战争面前，每个人都要有“日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海”的精神。
虽然过去的半年中，来也科技已经打下了很多滩头阵地，团队还是立下了每年挺进三到五个行业的目标，通过一批人的努力，让更多行业看到RPA的价值，帮助中国的企业实现数字化、自动化转型。
多年以后回想起来，作为中国RPA行业的第一批销售团队，这群人通过不断摸爬滚打，用每一次竞标、每一场签约、每一次客户服务，证明着作为一个开拓者的价值。他们勇敢地走在前面，给后来者不乏追随的勇气和梦想。
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