＃30天专注橙长计划＃品牌管理＃30(16）餐饮会员营销的正确姿

＃30天专注橙长计划＃品牌管理＃30(16）餐饮会员营销的正确姿势

第一步：首先解决“why”的问题：

           为什么要做会员营销？

         1､在四高一低的成本压力和消费习惯变化的情况下，行业的利率越来越低。

         2､若想生意好，就必须在顾客的回头率、忠诚度、活跃度上下功夫，必须要对顾客进行绑定，让顾客不愿意离开；

         3､消费者消费习惯发生变化，中国《2015年餐饮消费调查报告》揭示了消费习惯的变化：

a.追本溯源，回归本质，基础服务成主导因素！

b,餐饮o2o使口碑传播的效果放大化；

c.第三方平台，第三方支付在餐饮消费中的比重越来越高！

因此，只有做会员营销！

第二步：会员营销是什么？现状如何？

        其实，其本质就是一种顾客管理模式，是为维系与顾客之间的长期稳定关系而演变成的一种营销模式、营销手段。会员营销的终极目的就是要提高顾客的忠诚民度和活跃度，从而提高餐厅的销售。

1､传统的会员营销：

过去的会员营销很多如同虚设，沦为办会员卡、积分卡、储值卡等，之所以这样，是因为商家只是把会员营销与优惠券、广告、团购联系在一起，等同。没有把会员营销当成一切营销的基础和目的。

对顾客而言，商家的这种行为并没有提升顾客对餐厅的认同感，而辛苦收集的资料没有用起来或者用得不好；此餐，会员营销需要专业营销人才与队伍去建设和维护，要有专人做这块事，但对小企业来讲往往忽视。

2､“支付即会员”为代表的互联网会员营销

利用“支付即会员”来拉新，效率高，成本低，积累在量顾客数据，为后续精准营销提供数据支持；

在团队、方案上支持，重点顾客一对一人工顾客服务方式提供营销支持；

第三步：如何做？正确的姿势是什么？

        要清晰制定四个渐进目标：拉新－－－留存－－－促活－－－转化；

1､餐厅内部顾客转化：设定专享开卡（关注）福利，通过广告、人工推荐，实现到店全覆美元，引导顾客成为会员，实现到店40%的会员转化率；

2､线上会员转化：利用互联网工具，通过原始会员的分享，传播至其朋友圈子，引发线上裂变传播效果，交引导关注，可实现当前会员数25%的转化率；

最重要，也最容易忽视的维护环节

       会员维护是整套互联网会员营销的核心环节，老会员成本是新会员成本的1\25-1\8,将根据消费频次，消费额度，消费性质，口味偏好，支付习惯，其他服务要求等不同消费习惯分析，有针对性精准服务；

       以会员分类、会员积分为主要介质，整合积分秒杀，限时抢购，票券群发，消费奖励，沉睡用户唤醒等多功能模块，再以主题式如会员日，福利日，节假日营销等实时热点，创意搭配，实现营销向消费的成本高转化，轻松管理会员。

       没有最好，只有更好，只有不断尝试的探索，才能走出红海！