心理感觉 | 心理学技巧（下）

心理感觉 | 心理学技巧（下）

文/互联网人esir

本文出自《细节：如何轻松影响他人》一书，本篇本章是基于人的心理感觉的一些说服他人的技巧，每个小节的名称是原书中的章节和页数。

在生活中，让人们作出决定的其实并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。因此，本文带你探索如何从心理感觉角度出发，轻松说服别人。

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O3 非常态VS常态 ── 019

如果你想要影响他人的行为，就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

如果要影响一些人对一件事的态度，先要调查大家对这件事发生频率的印象。频率高，就从反面来遣词，频率低就从正面来遣词。

先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后把某种特质与违反这种规范的人关联起来。

O4 强大的环境暗示 ── 025

改变人们行为最有效的做法，并不是让人们置于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。呈现好的环境，不如呈现恢复好的环境的过程。

捡起垃圾的行为会让人们扔掉垃圾的行为减少。

在塑造人们行为的时候，由于背景环境起到的作用与你所传达的信息内容一样重要，所以，即便是对环境进行一个很小的调整，也会带来显著的收效。

O7 信息交换有助于增进了解 ── 043

猜不准老熟人的喜好，原因在于可能时间久了信息交换没那么强了，也可能是，不太在意对方态度和喜好上的变化。

在安排新员工学习时，不仅应该让他们跟着业绩最优秀的，也应该安排跟着那些在组织中时间最长的员工。新人可以在与客户打交道的过程中学到宝贵的经验，老人也可以学到有价值的新东西。

无论是老客户，还是老搭档，定期交换资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样很重要性。

10 “心安理得”效应 ── 061

有回收设施的屋子，用掉的资源会更多。

要抵消掉受众的“心安理得”效应。第一步，在回收处提醒大家回收有好处，但少消耗资源的好处更多。第二步，让受众承诺。

11 重要性带来动力 ── 067

让员工明白自己工作的重要性和价值。把这些故事在公告板上贴出来，或者分发给员工。

安排用户讲述公司的工作对他们起到了什么样的帮助，借此让员工明白自己工作的重要性。

12 如何避开决策陷阱 ── 073

承诺和一致原理。一个人一旦做出了一个承诺，就会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为。

逐步升级的承诺，在拍卖20美元中，刚开始赢的欲望，往后是不能输的念头。

关联性。原先职位上的人的想法，如果后来的人了解，就会影响到后来人的决策，他们之间的关联会让他延续之前的决策。如果你不赞同原先的人的做法，最好找一个与之没有关联的人，如果你赞同的话，就要找有关联的人。

了解一个项目的人，很容易高估这个项目的价值。

13 巧用“执行意向” ── 079

执行前，让对象提前拟出一个具体计划，有助于提高其执行的概率。

当一个人答应你一件事的时候，再多问几个具体的问题-打算如何履行承诺-是十分必要的。

在联系结束后，让大家说说下次什么时间怎么来，更能帮助他们遵守承诺，因为计划公开了（承诺和一致原理），成员之间还互相了解了信息，可以产生关联。

提问下周三4点开会能否来？改为：下周三4点开会前你打算做什么，更能提高参会率。

在私下里，做出承诺同样可以有效。越具体越好。

14 推迟一点儿会更好 ── 085

日期比较近的情况下，对方会把参考点放在具体的代价上。他们会想愿不愿意做。

日期比较远的情况下，对方会把参考点放在更为宽泛的点上-价值观、道德感。他们会想应不应该做。

让用户立即绑定合约，不如让合约三个月后才生效。

16 目标设得好，干劲儿会更足 ── 097

相对于单一的数字，把目标设定为上下浮动的数字范围，会更容易激发人们的干劲。

人们实现目标的重要因素有：挑战性与可实现性。浮动的数字把挑战性的高度，与可实现性的低度都包含了。

19 在等待中降低顾客焦虑 ── 115

顾客在等待的时候，如果很无趣，很容易放弃。给等待的客户找点事情做，能显著降低顾客放弃的可能。

一位顾客要在电话中等待时，他给顾客放了一首顾客喜欢的歌曲。在猫保护协会的电话中，彩铃是抚慰人心的猫的呼噜声。

2O 把潜力变成现实 ── 121

对决策者来说，能出色完成某件事的潜质和之前取得过的成绩更重要。潜力往往会战胜现实。

在对客户陈述的过程中，要先摆出这份提案在将来能为客户带来哪些好处，借此吸引客户的注意力，然后再举出以前的成功案例。

在面试的时候，先讲自己能做出哪些业绩，再讲自己曾经做过什么，有什么优势。在推荐信中，不要强调工作经历，而是把重点放在那种能证明你具备未来潜力的证据上。

22 服装的影响力 ── 133

身穿制服的人提出要求时，愿意服从的人更多；医师带上听诊器讲话，受试者更容易记住他的话，听诊器不但是工具，更能向患者有效传达出医师值得信赖、专业知识丰富的形象；身穿正装的人更容易被人模仿。

当你第一次见某人时，你的衣着应该符合你的真实能力水平和可信度。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时，那么在迟疑不定的时候，就会听从此人的建议和忠告。

相似性原理也可以得到人们的好感，相似性和权威性可以结合起来。如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。也就是在相似的基础上，带点权威性。比如，大家穿的休闲，你可以多加一条领带，或一件外套正装。

23 亮出专家身份 ── 137

向受众强调你和团队的专业程度，但是不要夸大。如果对方发现我们夸大了自己的本事，专业技能就失去了说服力。

24 不确定的说服力 ── 143

不确定的语气，能让人更加相信这个这个人的评论。一般专家的看法都很确定，一旦专家流露出不确定的感觉，人们的注意力就会被吸引过去。

轻微的不确定会更有说服力，而且还有助于建立信任。

25 中心位置的影响力 ── 147

中间的人会显得更有影响力。人们会下意识得认为，最重要的人会在中间。

人们不太会注意到中间的人犯的错。当提出一个方案时，在中间位置更容易被人们认可。如果按小组发言，让中间的那个人替你说。

放置在最中间的东西之所以抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那的——因为它最热门。

为了确保自己的产品不受到货架陈列潜规则的影响，可以把“最畅销”或“最受欢迎”字样直接印在外包装上，直接点明产品是热门货色，不必让货架位置成为它的薄弱环节。

27 主场还是客场 ── 155

身在主场的谈判者表现会比对手强。会提升谈判者的信息。所以，谈判时，最好把对手邀请到你的办公室里来。

28 如何让自己变得更强大 ── 159

在面试开始前，回想自己比较强大有力的经理，会让自己发挥得更强大，有说服力。这个做法的时机是在面试快开始的时候，而不是几小时前或更久。

做出强有力的姿势，会让你的身体呈现出更强大的姿态，包括心理和生理。

33 出乎意料与抛砖引玉 ── 187

互惠原理在接受人的心中挑起了强有力的偿还义务感，让人想要以同样的方式把得到的恩惠反还回去。所以赠送免费的小样品，会引起客户的购买。

给予原则：给予别人，就像你希望别人给予你的那样。

但是现代社会信息泛滥，我们很难一下子分清四面八方涌来的资源。新的免费试用样品会把老的挤走，有价值的信息也很容易被覆盖，因此，关键因素在于出乎意外。

用出乎意外的方式，率先给出一份礼物、服务，甚至是信息，这会带来巨大的收效。比如在那账单的时候给每位食客送两颗糖，小费会提高14%，如果两颗糖分开送，那么小费会提供21%。在客户进超市之后送一些惊喜礼券，消费会提高11%。

出乎意外的给予或打交道的方式，会收到意想不到的回报。

35 先下手为强 ── 197

在谈判时，最好先开价。因为谈判的一方先开价，就会把对方“锚定”在这个数字上。对方会纠结你这样开价的原因，因此会更在意这个价格点的因素，对手会自动去想这件商品有哪些特性与这个开价相符，比起他的预想，这样东西的真正价值更接近于这个最初的开价。

如果对方先开价，那么要避免这个陷阱，把心思放在你自己的理想价格上。

在谈判时，不但要在脑子里想着你想要的价格，还要这这个价格合理的原因列成清单写下来。这个清单会帮助你不会怀疑自己的判断。

36 报价精确一点儿会更好 ── 203

精确的开价，不但能吸引对方的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。接到精确保价的一方，更容易认为这个价格必定是对方花了时间和心思整理出来的，一定有充分的理由支持这个数据。

在拿出提案的时候，保留那些报价的精确数字，不要四舍五入。在谈加薪和福利待遇的时候，也要运用准确原则，但应该提前想好为什么要求这个数字——或许你这个职位的平均加薪幅度就这么多。

在项目管理中，准确的时间，甚至精确到当天的几点多少分，会让大家更准时地响应你的要求。

37 定价首尾数字有玄机 ── 209

1.99，2.0，2.99，3.0看上去的感觉是不一样的。价格的左位数会第一时间被人注意到，左位数低一些，会让人感觉低了好多。

健身教练把目标稍稍取的低一点点，把首位数字降低一位，对方会更容易坚持下来。

38 顺序改一改，生意滚滚来 ── 217

在餐馆的菜单首页卖高档摩托车，会提高餐饮店的销售额。显得自己真正要卖的东西物美价廉。

知觉对比，把价格高的东西放在前面，会让后面的显得便宜。想一想目标受众在做决定的时候，会拿什么来做比较。

即使与之做比较的是一份肯定会遭到拒绝的提议，对比之下，才能凸显出好方案的好。

当价格和产品的数字很容易算的时候，前后无所谓。当价格和产品的数字不容易算（比如带个小数或个位数）时，产品在前价格在后，会更容易让人接受。

是因为收益在前，成本在后，人们的反应会更加积极。当你的产品数量少但价格高时，可能效果不大，但产品前价格后的成本很低，依然可以用。这个方法在简历上也可以用，先说结果的数字，再说成本。

4O 化整为零 ── 229

在汇报申请资金的时候，可以问愿意为单个人花多少钱，然后再乘以人数。但是在群体数量特别大的时候，这个方法不适用，比如成千上万人。

41 鲜明生动的细节 ── 235

人们在捐助时，对性格形象鲜明的对象会较慷慨。

管理者在申请预算的时候，不要只会指着表格上那些干巴巴的数字，而是摆出成员的照片，并介绍每个人物，让这些人的形象变得鲜活生动起来。

在拉取资源的过程中，要强调具体价值，当你为了获取更多的资源，你所呼吁的那个清晰而又具体的干预手段中体现出来的价值，必须符合人们的预期。

当你需要说服别人为你提供资源，来帮助你达成某个目标的时候，你应该引导对方去关注两个方面：形象鲜明的受益对象，以及清晰具体的干预手段。

42 指出机会成本 ── 241

在两部手机中，高价格手机多出来的钱，工作人员请受试者想这些钱能干什么，于是买低价格手机的人数增加。

清楚地告诉受众，选择这样东西的附加好处是什么。指出省下来的前和时间能干什么。销售经理可以请大家想一想下一季度的销售奖金怎么花，并公之于众，效果会更好。

如果你的产品、提议价值不菲，不要把机会成本描述地诱人又重要，相反，要把它说得一点也不吸引人，或是微不足道。钻石公司的广告“明年再翻修厨房吧”，旁边是一对硕大的钻石耳环。

43 如何激励他人（还有你自己）完成任务 ── 247

把注意力变一变，任务刚开始的时候，把注意力放在已完成的部分，后期把注意力放在剩余的部分。

如果顾客最初取得的进展较小，那么进度积累组的人更有可能再次来消费。如果顾客最初取得的进展更大，那么剩余任务组的顾客更愿意再来。

相比之下，从20%到40%是翻倍，从60%到80%是20%的增量。

5O 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅 ── 287

知道对方是一个有血有肉的人，而不是一个邮件地址，就能在谈判双方之间营造出信任和睦的氛围，并得到更好的结果。

因此，为了提高电子邮件的响应率，略略提一提自己的信息，还是有帮助的。在网络上跟人建立关系的时候，能带来显著的效果。

不光在网络，还有在现实中。用幽默的方式向对方提要求的时候，对方会更容易让步。

51 碰触的魔力 ── 293

允许潜在顾客触摸待售商品，让他们对这样东西产生亲近的感觉。在没法让顾客触摸的产品中，提供一个触摸体验区，主动鼓励顾客把东西拿起来看看，没准会获得更高的利润。给经理交报告的时候，把它打印出来，而不是电子版。

为了提升礼品的价值感，组织者可以选一个合适的机会，亲自递给参会人。

当产品被摸到的时候，只需要客户在脑子里想一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值。

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