嗨,大家好,我是媛媛。
今天是我们课程的第五节,我们这个课程的四、五、六节,是在同一个主题之下。其实有点类似主题,都是怎么说服别人,怎么影响别人,怎么获得别人的信任,但是角度不太一样。
今天这节课的角度,主要是从影响心理学领域,分享一些方法跟技巧,然后教大家怎么样更好地影响别人。在这个领域,你想学习怎么影响别人,包括你想学演讲,你想学表达、销售,那一定要读这三本书。
第一本叫《细节》,怎么通过细节去影响别人。
第二本叫《影响力》,是这个领域的经典著作。
第三本叫《先发影响力》,第三本跟第二本的作者是同一个人,只不过《影响力》比《先发影响力》的影响要大很多,这三本书是必读书。
一、影响别人的十个细节
今天我主要简单的跟大家分享几个实操性比较强的,咱们上节课讲了怎么说服别人。大家都喜欢说服别人,但没有人喜欢被说服,除非这个人本身就没有主意,或者是有选择焦虑。
大部分人被说服,就意味着要改变自己原来的想法,改变自己原来的行为,就意味着对自己原来的否定,在心理学上这就是不一致,他就会很难受,甚至当他被说服的时候,会有一种被挑战感,会觉得不安全。
总之被别人说服,很难说得上是一种好体验。所以说服别人除了考虑策略上的问题,还要考虑心理上的问题。
在演讲领域有一种演讲,我觉得特别傻,我管它叫做说教式演讲。演讲者一登台,就数落大家一遍:你们天天看娱乐综艺,没出息,肤浅,你们应该看点什么什么。
说教似的,上来就教别人怎么做人,教别人怎么做事,而且教的前提是对别人都不认可。这种说教式演讲,一般情况下效果都很差,除非他本身社会地位或者是权威性都特别好,可能才会有好的效果,但一般情况下没什么好效果。
我们在表达的时候一定要深怀敬畏的,就像我在第一节课说的那样,我们在跟听众做交易,我们是平等的。所以你上来就说教别人,很容易被抵触,一旦被抵触就很难说服他了。
第一,强化自主权。
我们应该怎么做才能减少这种抵触感呢?很简单,让听众感觉是他自己在做选择,让他拥有自主感。怎么让他拥有自主感,明明是我要改变它,明明是我要说服他。
第一个方法是给他选择。
当你要说服一个人的时候,你不要说你就按我说的做,你可以让它有两个选择,然后2选1就可以,这时候他就会觉得是他自己做的选择,不是被你说服了。
第二个方法是提问。
你不能上来就问人家:你为什么不听我的,你为什么不按我说的做。
这种方式太有挑衅性了,你应该怎么问?在这再推荐一本书,叫《6个问题竟能说服各种人》,里面有经典的迈克尔六问:
第一个问题,你为什么想做这件事情?
很奇怪,对不对?我们是想说服一个不想做这事的人。你问他为什么想做,他怎么回答。没关系,迈克尔说关注微弱的动机比关注阻力要好。
第二个问题,你有多想做?
1到10,程度加深,10是很想做,1是一点点想做,动机非常微弱。
第三问,你选择的原因是什么?
如果他选择了3号,你可以问他,你为什么没有选择1和2,你为什么没有选择更小的数字?
第四问,想一下,如果你做到了,会发生什么好的结果?
第五问,对你来说,这些好的结果为什么非常重要?
第六问,接下来你会做什么?
这六问,你可以去书里面更细致地了解一下。
而在现实生活当中应用的时候,我不会直接问这六个问题,就有的时候会显得特别傻。但是你在说服别人的时候,可以尝试这种关注它微弱动机的角度。
比如说对方来了你的销售会,一直都强烈地拒绝买东西,那你可以问问他,你当时为什么想来来着。你可以问问他,你当时是因为什么原因促使你来到这的。一般我都会这么问,然后问完之后气氛就会缓和很多。
所以这是迈克尔六问,大家可以去了解一下。
迈克尔六问当中,有一个点跟我一向以为的很一致,所以我推荐给大家。就是不要总是有那种非常强势地说服别人的想法,一定要强化对方的自主权。这样的话,对方才不会因为被说服而难受,我觉得这个很重要。
第二,从众和反从众。
从众心理大家都知道,英国政府征税的时候,如果在催缴单上写上已经有一亿两千人交税了,接下来收到催缴单的这个人,他交税的概率就会大。
因为他看到已经有很多人做了,所以他就会有一种从众心理。他不想显得他自己好像格外不行一样。在生活当中,大家也可以经常用。
还有一个心理叫反从众心理,这个是大家要注意的,就是我们从众,从的是什么众?你必须要照顾到这个人他自己的属性,他只从自己属性相同的众。
这句话有一点绕,举个例子你就明白了。
比如拼多多,很多人都在用,但是拼多多这个产品的定位,最后就成了那种好像特别在意价格,然后为了图个便宜,各种喊朋友去砍一刀的人才会用。
所以我周围有一波朋友是绝对不用拼多多的,他们不会从这个众的,不管拼多多再火。因为他认为拼多多的用户跟他不是同一个属性,所以有的时候,你不要因为利用从众心理,结果反而适得其反。
第三,主动承诺的力量。
这个方法真的非常好用。你让你要说服的对象,自己主动去承诺,那他履约的概率就会很大。
比如说你是老板,你在分配任务的时候,你可以让被分配到任务的同事,去重复一下自己的工作内容,这样的话,任务就会得到更好的执行。
再比如你在表达当中,可以设置一个这样的环节,你让全体人员都站起来去喊一个口号,比如你们接下来要做什么事情,这样喊过之后,大家为这个事情奋斗的概率就会更高。
第四,指出机会成本。
机会成本大家都知道,就是我选择了其中一个,那么我就会损失掉另外一个可能带来的好处。那这个机会成本对于我们说服别人有什么帮助?
举个例子,小米手机跟iPhone,一个贵一个便宜。
如果你卖的是小米手机,也就说你卖的是有价格优势的东西,你就可以跟对方说你买这小米手机便宜,省下来的钱你还可以再买两个小米手机,或者说你还可以再买一个什么你喜欢的东西,对方就会觉得很心动,这时候你等于是把机会成本给指出来了。
如果你卖的是iPhone,你就不要强调机会成本了,你要把机会成本说得好像不存在一样,比如说:你要是买了iPhone,你三年之内就不用考虑换手机了。所以这就是机会成本,对于我们如何说服别人的方式的影响。
把我举这个例子可以类比到你生活当中,看看怎么利用机会成本来说服别人很好用。
第五,化整为零。
如果你想让别人答应你一个很大的请求,你可以先让他想想这个请求当中,单个的比较小的部分。
比如你想申请一个团建的经费,你不要上来就问领导:愿意出5万,出10万还出100万?
你不要这么整笔的去问,你可以问问领导,你觉得一个人身上你愿意花多少钱,一个人的经费是多少,然后再问一起可以批多少,这样的话你就有更大概率批下来,而且批更多。
第六,事半功倍。
如果说你卖了一个特别棒的东西,或者是你给出了一个非常好的提案,然后你在其中加了一些额外的好处。这时候反而会有反面的效果,会降低你原来的那个东西的说服力。
同样的,如果你们家的产品本来价值就很好,然后你又加了一些额外的不相关的功能,就会降低你原来的产品的价值感。
iPhone本来质量很好,还送你一个什么验钞功能,你一下就觉得好像iPhone没有那么好了。
所以你不要额外的投入资源,去给每个人提供不上档次的附加价值,而是用同样的资源,给少数精选的客户提供更诱人的价值。
其实这一点对我影响很大,我们之前做课程总是想让用户能够多得一些,就买一门送一门,其实这样反而让用户觉得好像课程的价值没有那么高了。所以现在我们买了不送了,这就是为什么我们不再做活动的原因。
这是事半功倍的原理,给我们的指导意义。
第七,顺序感。
在不容易清算的时候,人们更喜欢收益在前面,成本在后面的表述顺序。这一条是说表述顺序对于影响力的大小也有影响。
比如说付279块钱,可以看580小时的节目,就不如先说收益,看580小时的节目收费279块钱要好。
给我们的启发是什么呢?销售的时候先说服务再报价;求职的时候,先说自己取得的业绩总数,再说你的工作年数。
第八,锚定效应。
两方谈判的时候,哪一方先出价,那么最终的价格,就会定在这个价格的附近,这就是锚点效应。
所以在谈判的时候,如果有哪个因素能够充当锚点,就率先提出来,不要等着对方说,这样的话就很容易被动。
第九,报价的时候精准一点会更好。
一旦我们给对方的报价特别精确,精确到可能小数点以后了,就会让对方觉得你提出的这个数字不是瞎报的,是经过了深思熟虑的,是有意义的。所以你报的更精确,一般情况下如愿的可能性也更大。
时间也是一样的,如果你希望对方按时给东西,你时间也是一样的,如果你希望对方按时把东西给你,你一定要给他一个非常精确的时间点。比如说你可以在2:52的时候把什么东西给我吗?对方一般情况下就会在这个时间点之前真的给你。
第十,厌恶损失。
什么叫厌恶损失?其实我在前面稍微提过一下,就是人们对于损失的厌恶程度,有的时候超过他得到的意愿。所以如果你想说服对方,可以跟对方强调:如果不这么做的话,对方会失去什么。
这是十个可以影响别人的细节。
二、影响力的六个原则
然后我再简单的跟大家介绍一下:影响力的六个原则。
第一个叫好感原则。
如果你喜欢对方,或者对方因为跟你有什么共同点而喜欢你,那么他们就会更容易受你的影响。
所以我们在现实生活当中应该怎么做呢?如果你想影响谁,其实不妨主动的表达对他的喜欢,他就会更容易被你影响。
第二个叫互惠原则。
如果你帮了他们,他们一般情况下也会帮你。你发现没有,如果你免费品尝了人家超市促销员拿着的东西,不管是一杯小酸奶还是一个火腿肠,尝完了之后你反而会容易购买。
你觉得自己没受影响,其实你已经受到了影响,因为对方给了你“恩惠”,所以你这时候回报的心理会特别强。
如果你想影响对方的话,不妨去运用这条原则。比如你想让对方购买你的产品,你可以先送她一些小礼物。
第三个叫社会认同原则。
人们会跟随身边人的行为,尤其是那些看上去跟他们相似的人。
第四个叫承诺和一致原则。
如果他们公开做承诺的话,一般情况下会努力兑现。
第五个叫权威原则。
人们喜欢遵从专家和权威人士的意见,而且他自己觉得自己没有被权威影响,其实已经被影响了。
最后一个叫稀缺原则。
就是如果你强调这东西特别少,只有少数人可以得到它,或者马上就没了。超市促销经常这样,最后一天你就会受影响,你就会买。
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今天介绍了十个影响别人的细节,和六个可以学习的影响力原则。在生活当中,你可以观察一下,什么情形比较符合咱们今天介绍的影响力细节和原则。同时你也可以把这些原则和细节运用到你的生活当中去,运用到你的表达当中去,让你更容易影响别人。
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