找到客户痛点就能赚到钱

有一位70岁的富翁娶了一位妙龄少女为妻，朋友很惊讶，问他诀窍是什么，老头子淡淡一笑：“很简单，我谎报了年龄。”朋友不解地问：“你说你自己50岁还是40岁？”老头子淡定地说：“不，我说我90岁了！”

你说这个老头子是不是特别聪明，他真是一个营销天才，他知道这个妙龄少女要的是什么？当你知道客户要什么的时候，你就把客户想要的东西准备好给他，你就成了。发现别人需求的能力，就是你的营销能力！很多时候，客户并不是没有需求，而是他的需求并不是你看到的需求，他真正的需求点在背后。为什么很多产品在上市前会作一大堆的产品市场问卷调查，到产品一上市后，产品产生滞销情况，究其原因是什么呢？调查问卷问的是客户的一些基本的问题，客户回答的也是死的问题，你并没有了解到客户真正的潜意识层面的需求。

很多销售人员肯定会思考这样的一个问题：在客户眼中，什么东西最重要？或者说，客户最关注的点，究竟是什么？为什么有些产品，价格适中，产品包装也高档，还是走独家经营渠道销售，关键是给到经销商的利润也不低，在同行竞争中还是占上风的。可是，客户不买单。反之，有些产品，价格不低，包装一般，多渠道销售，给到中间商的利润较之并没有太大优势，但市场上卖得就很火，很受消费者喜欢，很受经销商的欢迎。在做销售的过程中，其实最大的问题，就是你不知道客户心里是怎么想的？如果你真的知道客户想要什么的时候，你就可以把你的产品打造、包装成客户想要的样子，然后卖给他，这样，销售就变得简单了，你说是吗？

在前几年我自己做酒产品的时候，我同时给到经销商一款法国原瓶进口红酒和一款自主品牌的养生酒两款产品，每销售一盒养生酒，综合利润可以获得300元；每销售一瓶进口红酒，利润可以获取50元。最后，月底结算的时候，养生酒售出10盒，进口红酒却销售500支。当时的我就感到困惑，养生酒的利润这么高，经销商也赚得多，为什么他就不多花点力气去主推呢？我想问大家，假如你现在是经销商，或是业务员，你会怎么选？选择利润点稍低的进口红酒，但是已得到市场的认可，一定是一款可以走量的产品；选择利润点高的养生酒，没有得到市场的认可，但不见得好销售。所以，在这个卖酒的过程中，我就发现，找到客户的需求很重要，如果你从事业务的话，你也会明白其中的道理。在这过程中，经常有业务员跟我抱怨，说养生酒没人喝，价格太贵，我们的产品不好卖，别人的养生酒比我们家便宜等等。做销售的过程中，有问题是正常的，没有问题就不正常了。