今年春季集训营最大的问题，还是集中在F0的提炼上，从武汉会的展台设计初稿就能看出来，这是整个团队的共性问题。
简单来说，F0是一句话讲清楚你是谁，对目标人群来说有啥用？
作用：要引起注意，激发兴趣。
所以特别强调说辞因人而异，不能拿对经销商的词儿去跟医院说，也不能拿跟医生说的去跟用户说。
就好比，你去陌拜敲开了一扇门，主人探出头来，你开口第一句话怎么说。
这句话决定了，对方是立马关门还是请你进去说！
我们过去多年沉迷于卖产品，如今专注成为“产研平台”，说白了要开始卖公司，卖解决方案。
沿用产品价值塑造的思路，老是那几句“医保甲类”、“独家专利”、“厂家直供”，难免有些局限，有些小家子气。
我们最近几次展台设计，还是走不出去年上海会的影子，那我就在此跟大家分享下上海会设计的后台程序。
从我方主观愿望出发，
落脚在客户的期待里！
具体怎么做？
一、想清楚，为什么参会？
去年上海会，是我们近七年来第一次参加全国会，过去我们基本不需要参会，靠的是老客户的口碑，而眼下的新品和老客户的资源匹配度不高，大多数老客户没有学术团队，必须重新找新的客户。
我们开车去，八小时没歇着，就画了一张表
那么主题就很明确了，我们主打什么产品，要找的是谁、参会是用来成交还是找到十六宫格中哪一格的客户？
主打产品：微砭耳针
客户画像：中医、学术、团队！
目标：找到B1，不是成交，不是品牌展示
而不是搞个目录，满场子去发，搞人海战术，搞的招商跟力气活一样，用发出去了一堆资料来安慰自己的辛苦！
二、说明白，我们是谁，我们在找谁
我们卖了十来年膏药，着实干得挺扭曲，没搞出什么动静，却从不屑于跟那些挂羊头卖狗肉的相提并论，也从来不去参会到处送样品。
我们到底是谁，怎样过滤掉那些找便宜膏药的人，又如何引起走专业路线的经销商注意？
这里需要用到FABE了，但要聚焦第一条选定的主题产品，以微砭耳针为中心，说清楚特点、优势、利益，这就比较简单了。
FABE完成这个很小儿科，也还有很大提升空间
三、更简单地让看的人知道我们在找他
我一向主张要有歧视，比如价格歧视，比如风格歧视。
其实这是在筛选，我们没办法获得所有人的关注，我们也没有能力服务所有人，因为我们的产品本来就很小众。
另一点，要够简单粗暴，要符合3.15原则，三秒钟能看清楚我们要说的，SOLOGN不超过15个字。
有了这两点，我们得找到我们的目标人群注意力到底在哪？他们现有的兴趣点在哪？
17年最热（过头）的中医耗材，莫过于揿针！所以我决定蹭热点，加上揿针这个“揿”字，本身就是一个很好的筛子，我要不是关注过我也一不认识，当然不把“砭”念成"fan"的也不多。
歧视=筛子
本来门头会更铁血气息更重些的，阿凡提觉得太血腥了，两票制那个时候还没有真的成为噩梦，怕吓走太多人。
四、要抓眼球，更要留得住脚步
我们一小工厂，没什么品牌可言，更没有特装展台，加上“揿针”、“微砭”这些生僻字，能认全的都不多，来了人凭什么让目标人群驻足？
这么大的全球性的行业盛会，如何让雅俗共赏？
回到最基础的需求，会场太大了，逛得真TM累呀！真需要有地方落脚！
我索性把展台门口的横在门口的桌子拆了，换成小茶桌，还特意从武汉带去砭石茶盘和台湾老茶（现在还心疼那两斤老茶，喝的人没几个知道那是我珍藏的12年台湾茶，还好有几个品出不同，也是值了）。
2017年4月，上海，微砭茶馆。
果然，来的大都是认识“揿”和“砭”的同路人，都来捧场（打尖），微砭耳针一“泡”而红，连老外也轮番跑来蹭茶喝。
以上是站在设计者的思路，四步走：想清楚、说明白、画简单、抓眼球。
而对逛展会的人来说，是反过来的：
先得有抓TA眼球的点，
阅读成本不高，
才有可能抬眼看你是谁，
才去分析是否对他有用！
懂得站在对方的立场来设计,才可能赢得他们最终能和我们互动，我们才有可能有机会面对面了解对方，找到B2阶段的客户！
这就是我说的从我们的主观意愿出发，落脚在目标人群的期望里，才有机会找到F0。
在火车上，写给开年就持续奔波的你们，期待下一届上海会，你们可以超越上一届。
让17年上海会不只是一个起点，更不只是一段回忆，要把它当做一个攀登的小目标，最终让他成为你们的地平线！
网友评论