【R：原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31～33页，[美]杰瑞·魏斯曼著、严碧天译
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。 在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。 触发听众利益的六大问题： ·这对您很重要，因为……（补充听众的利益） ·这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释） ·为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释） ·谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”） ·那又怎样？（说出结果） ·还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
what：在演讲或与人沟通说服他人时，让人注意力集中在内容上，从而产生共鸣，达到引人入胜的效果。why：可以完全掌控说话主导权，较为轻松地说服他人接受观点，较好控制演讲（说话）现场，避免听众因注意力不集中而无法及时给予有效信息反馈，影响演讲（说话）者现场表达效果，无法达到预期目的。how：在演讲（说话）中可尝试使用触发听众的六大问题来达到吸引听众的目的。为了方便记忆我把六个问题变成了一个单词，imwhot（可能没有这个单词，就是方便记忆）。 i，important，重要，这对您很重要，因为～～ m，mean，意味，这对您意味着什么呢？ w，why，为什么？为什么我和您说这些？ h，how，怎样？那又怎样？ o，who，谁？谁在乎呢？ t，this，这是，还有就是…… 我们可以尝试这样使用： 我将要说的这件事对您很重要，因为……，同时他意味着……，我之所以和你说这件事，是因为……你应该在乎，……（说出最终你想要达到的目的和结果）……还有就是……
【A1：描述自己的相关经验】
公司省级足球协会成立，全公司各基层单位足球协会负责人共38人参会，加上省公司相关领导，共40余人开会，作为与会人员，我需要代表工会讲话。之前没有特意去准备，自我感觉讲的非常不好，逻辑不清晰，语言也没有张力，虽然我讲完现场听众鼓了掌，但从他们的神情中，我知道那掌声是因为我的职务而并不是我讲的有多好，我现在连自己当时说的哪些内容都回想不起来了。
【A2：我的应用】
欢迎今天在坐的各位同事来到这里见证省级足球协会成立的历史性一刻，今天对你们每个人都很重要（important），吉林移动成立17年，终于在省公司层面有了足球爱好者自己的组织，这意味着从今天开始，你们将肩负使命引领吉林移动足球协会的未来（mean）。我之所以和你们这么说（why），是因为作为全省一万名员工的代表你们本身在公司的足球领悟就是佼佼者，有人球场上的技战术水平是佼佼者，有人在活动的组织，协会的管理上是佼佼者，更重要的是，你们是广大员工选出来的各单位负责人，你们应该在乎（who）背负的会长、秘书长这个职务，他是一种动力，也是一种责任，他应该鞭策着你们不辱打造品牌协会，组织精品活动的光荣使命（how），最重要的就是永远不要脱离员工，要始终把关注员工身体健康，提升员工幸福感，归属感放在首位。综上所述，我希望今天在座的每个同事能珍惜和重视你们的身份以及热爱这个荣誉的组织。我相信，在你们共同努力下，足球协会会成为公司省级协会的又一标杆。（this）
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