- 《极简谈判课：会谈则生，不会则死》——王烁大学问
谁做的蛋糕谁吃，如果蛋糕缺了谁都做不了，那就平分。
Honestea
背景：诚茶（Honestea）是耶鲁大学教授巴里创建的一个企业，最后卖给可口可乐。
案例：可口可乐想收购诚茶。诚茶当时还处于告诉发展期，巴里不想卖，没必要现在就把生金蛋的母鸡卖掉。
但是，对方告诉巴里，可口可乐跟雀巢的茶饮合资公司刚刚失败，这么大的饮料巨人不可能放着茶饮这个细分市场不管。最好的结果是可口可乐收购诚茶，但是如果诚茶不卖的话他们就会去收购别的公司；这种情况对诚茶也很不利：多出一个口袋很深的竞争对手，这种事能免则免。
而且巴里也知道，收购带来合力可以加速公司的发展，可口可乐又深又广的营销网络肯定能助力诚茶的销售。
巴里收到了危险的信号。但是他还是不想卖，但是也不想眼睁睁看着可口可乐去收购竞争对手。
现在巴黎面临三个选择，分别从好到坏：
- 独立运作，且可口可乐不收购竞争对手；
- 现在就卖给可口可乐；
- 独立运作，但可口可乐收购竞争对手；
可口可乐也面临三个选择，同样从好到坏：
- 现在就买诚茶；
- 不买诚茶，但收购其竞争对手；
- 不卖诚茶，且不收购其竞争对手；
如果双方都被绕到这个怪圈中，那么其实谈不拢双输的风险很大。
巴里提出了一个方案：
让我们先假装收购已经完成，现在就开始合作，你们现在就像诚茶是可口可乐的产品一样去销售它，但是交易等三年，三年以后把诚茶卖给你。
这个方案提出来，一方面让巴里能获得三年发展期间诚茶带来的收益，另一方面可口可乐也相当于在早期的时候收购了诚茶，最终可以获得诚茶的在茶饮的这个细分市场。
更加具体的方案如下：
关于三年之后交易定价的方案。
- 假设1，没有可口可乐收购这件事，诚茶自然成长三年，销售额会达到某个水平A。
- 假设2，可口可乐现在就完成收购，诚茶与可口可乐结合，销售额会达到某个更高的水平B。
三年之后，销售额A以内的部分，按照市场正常溢价水平定价。销售额在A以上的部分，则按照市场水平的一般定价。
为什么要去见定价呢？
销售额A以内的部分，没有可口可乐，诚茶自己也做得到，所以可以全拿。超出A的部分要依赖与可口可乐的合力，所以可口可乐该拿走一半。为什么超出A的部分不是可口可乐全拿呢?因为没有诚茶，那一部分的利润可口可乐也拿不到。
谁做的蛋糕谁吃，如果蛋糕缺了谁都做不了，那就平分。
想想今年Uber被滴滴收购的事件。当年可兰尼克对滴滴的程维说Uber要入股滴滴40%，不然就进入中国，碾压滴滴。后来发现当年的威胁没有变成对Uber有利的工具，反而激发了年轻的程维。几年之后，滴滴反过来收购了Uber。
其实，何必？以双赢为导向的决策所做出来的蛋糕比单方面有利于某一方的更大，更好的方式是合理的分析、冷静的计算。在这方面，可口可乐就比Uber做得更到位，而且更厚道。
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