[cp]销售的最高境界——不销而销
在现实生活中，我们经常看到这样的现象。有些销售人员只关注自己的利益，只关注如何销售自己的产品或服务，很少关注客户的需求和利益。这种错误的销售观念和策略是导致销售人员业绩不佳的最大原因。销售的成败不仅取决于技术水平，更取决于销售人员思维观念的技术水平，销售实质上是引导顾客需求、满足顾客需求的过程。因此，销售人员应始终关注客户。只有改变传统的销售思路，着眼于消费群体，才能达到销售的最高境界——不销而销。
为什么很多人做不到呢？有以下三点原因：
1急功近利
告诉客户他是来卖保险的，这会导致客户本能的拒绝和警惕。
2.没有调整销售心态
当顾客拒绝时，很容易放弃，从而失去与顾客进一步接触的机会。
3.不从顾客的角度思考
只关注自己的利益，很少关注客户的需求和利益，没有利用自己现有的资源与客户进行价值交换。要实现“卖而不卖”的销售境界，销售人员首先要有效地倾听和提问，激发客户的兴趣，与客户建立密切的关系，在沟通点的过程中挖掘客户的兴趣和需求，然后努力与之建立深层次的联系，从而形成供需双方有效的“战略联盟”关系。当双方都处于“利益共同体”时，我们的产品自然会“不销而销”。
在此提供三点销售策略建议，可供企业管理人员和销售人员参考：
1.随着行业竞争的日益激烈，许多企业都不同程度地面临着生存压力
一些企业采取价格营销策略，希望以价格取胜。然而，事实证明，这种传统的营销策略显然不是占领市场的有效途径，甚至常常使企业人去楼空。中国有句老话叫“酒不怕巷子”。企业一旦树立了自己的声誉和品牌，就会产生强大的“病毒式营销效应”。据调查研究，如果消费者对某一产品或服务有正面的消费体验，他会向5个以上的朋友推荐该产品或服务，如果消费体验是负面的，那么他会告诉身边至少11个朋友。
2.充分利用社交媒体的营销价值
我们已经步入了社交媒体时代。无论是国外的Facebook、twitter，还是微博、论坛、微信等，都极大地改变和丰富了我们的生活。社交媒体的“参与性、开放性、传播性、对话性、社区化”等特点，在很大程度上改变了我们的营销和传播渠道。在接下来的社交媒体环境中，我们每个人都可以发出自己的声音，每个人都是新闻传播者。对于企业和销售人员来说，社交媒体可以为我们的销售带来不可估量的营销价值。
3.运用“六度分割理论”整合资源与客户建立深层次联系
所谓“六度分割理论”，就是如果你想认识陌生人，只需要几个中间人就可以建立联系。1967年，美国哈佛大学心理学教授斯坦利米尔格拉姆（Stanley Milgram）对这一理论进行了实验。实验结果表明，平均只需要6个人就可以建立起两个互不认识的陌生人之间的关系，利用六度分割理论，通过整合资源，可以与顾客建立起深层次的联系，正如戴尔·卡内基所说：“要想钓到鱼，就得像鱼一样思考。”，如果你想从顾客那里得到一些好处，你应该首先考虑你能给顾客带来什么好处——这就是所谓的“价值交换”。
总结
作为一名销售人员，我们每天都接触到各个行业的各种合作客户。对于客户来说，我们是一种有价值的资源，可以为他们带来潜在的利益。因此，我们可以在不同的客户之间架起一座桥梁，利用自己的网络平台进行有效的资源整合和分配，这样不仅可以做到“卖而不卖”，而且可以在新客户、老客户和企业之间创造“双赢”的良好局面。[/cp]
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