改变你说话的语气（160）

做了三个月的磁材销售，慢慢也掌握了做磁材销售的要点，渐渐也积累了一些意向客户。

关于市场，这是一个产能严重过剩的时代，所以，在保证性能一样的前提下，没有最低价，只有更低价。大家都在很艰难地生存着，都企盼着市场会越来越好，为了生存，大家都咬牙坚持着，为了增强竞争力，平摊成本，大家都把资金又投入到增加新设备，扩大产能上去。使得整个行业的产能又进一步扩大，竞争更加激烈，利润更加微薄的境地。

这就是中国大多数实体经济的现状，也是传统行业最常用到的竞争办法。兄弟相残实属无奈。

做磁材销售与别的销售不一样的地方就在于报价的繁琐，每一种牌号，每一种产品规格，每一种产品的加工工艺以及目标产品的量和付款方式的好坏等等都会直接影响到终产品的价格。

其次是客户的种类有三类。一类是终端客户，主要的特点是攻入较难，跟踪时间较长，但一旦攻入，终端客户亦不会轻易更换供应商。一类是毛坯使用者，该客户大多为原来的老业务员或老加工户，他们手上有一批稳定的客户，自己通过采购毛坯加工成品赚取中间差价和料泥料头，辛苦倒是辛苦，但是再小也是老板，比打工是强多了，因为也有设备有客户，很容易做大。最后一类是贸易商，也是现存最多的存在。他们就像一群吸血鬼，哪家便宜进哪家的货，转手倒卖，赚取差价，他们资产轻，忠诚度也不高，他们非常重视网络营销建设，网站建设的一个比一个漂亮。其中不乏做得很大很出名的贸易商，因为他们精于营销开发客户很在行，海量的销售人员和销售渠道可以尽最大能力压厂家产品价格。慢慢也在市场上占领了较大份额。

因为与多家贸易商进行过报价，也知道了哪家贸易商的承受区间，在报价过程中也基于此，我的报价加点都很少。怕，怕加点太多客户跑了，也正是报价低客户存在还价的余地。

于公司，这是不利的，因为没有足够的利润就不足以保证我司产品的售后服务，也不利于我司的长远发展。公司领导知道此事后也就此事与我交流过心得，产品不要报价太低，不要担心客户流失。在我们给客户报一合理价格的情况下也是我司筛选优质客户的一个过程。一个太过注重于价格的客户也不利于公司的长远发展。在销售过程中，我们要有信心，要相信自己的产品能给客户提供高附加值的服务。我们不要以一种卑微的身段去做客户，给客户提供产品应该是一种共赢的合作关系，不能仅以低价去交客户，以合作服务的心态去做客户，这样销售的路才会越走越宽。

领导如是说，我提壶灌顶。哈哈，做销售，从改变自己的心态走起，从改变自己说话的语气开始。

改变你说话的语气（160）