顾客是多种多样的，只有少部分顾客有鞋品的专业知识，且购买什么品牌自己非常清楚，但大多顾客到鞋店逛，缺少购买目的、产品知识和对品牌的信任。
针对这类顾客，我们应用声东击西的方法，为主推的产品顺利销售，可以先试着介绍几款其他产品（与主推产品相近，但有明显不足之处），介绍的同时突出此产品与我们的主推产品所欠缺的功能，让顾客主动意识到不能购买此产品，然后导购员隆重介绍鞋店的主推产品。
现场情景：顾客在鞋店里一脸茫然，问：“现在品牌太多了，不知买哪个好？”
现场情景：顾客说，你们鞋店的鞋子好像都是一样的，没什么选的。
【错误的做法1】直接回答：“就买我们的品牌，保您不后悔。”
【错误的做法2】建议：“您上网查查，就知道我们的品牌好了。”
【错误的做法3】惊讶地说：“不会吧，我们的鞋款很多的！”
分析：
1，顾客对导购的话都有提防，半信半疑。导购直接让顾客买自己品牌的产品，一定会引起顾客的警觉，顾客未必会按照导购的意愿行事。这类顾客对品牌的认识不多，又不轻易相信一个品牌，喜欢问为什么，如果直接导购，顾客心里依然存有疑惑，没有找到解开心中疑惑的真正答案，顾客不会轻易下手购买你的鞋子的。
2，对品牌认知度不高的顾客，一般都是懒惰型的，不喜欢探究，导购员建议这类顾客上网查东西，完全没有找对对象。这类顾客不会为买一双鞋子专门在网上查询品牌的，更不可能专门查你的品牌。还不如导购在网上查好直接给顾客看。
3，恰恰是因为顾客的鞋品知识不多，对鞋子的认识不到位，不注意细节，看不出鞋店的鞋子的不同。导购不应以专业的要求对待顾客，不要反驳顾客，让顾客害羞。对待鞋品知识不多的顾客，导购只要抓住其弱点，声东击西，就更有利于导购。
【正确的做法1】提问，先了解顾客的真实想法。
【正确的做法2】为顾客推荐某某品牌：“你买某某品牌的鞋最好，样式新，时尚，价格也低，唯一不足的是，某某品牌的鞋不是真皮的。”
【正确的做法3】为顾客推荐自己鞋店非主推的鞋：“我们店里的这些鞋也不错，但是就是价格不菲。”
【正确的做法4】最后，拿出主推鞋说：“那些鞋太贵，您试试这双鞋怎样？做活动的，打7折。”
分析：
1，提问，先了解顾客的真实想法。
有这样一个小故事：一个信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”牧师拒绝说：“不行!”另一个信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”牧师回答说：“可以!”这则小故事说明了提问技巧的重要性。对于导购员来说，提问，可以了解顾客心理，发现顾客需要，获取有用信息。当我们了解到了顾客的真实想法，我们才能更好地声东击西。
2，为顾客推荐某某品牌：“你买某某品牌的鞋最好，样式新，时尚，价格也低，唯一不足的是，某某品牌的鞋不是真皮的。”
这句话的结尾否定了前面对某某品牌的所有肯定，顾客自然会判别。有一天上午，小编在某某品牌鞋店观察，见证了导购员用“声东击西”的方法成功完成交易的全过程。
那天，一对夫妻在店里徘徊了有5分钟，导购员不急不躁，很自然地冲那对夫妻笑了笑。
那个男顾客扫了一眼鞋店，小声说了句：“你们是什么品牌的，现在品牌太多了？”
导购装作没听见，很随意地问他：“你们是想买时尚鞋还是商务鞋？是您穿还是女士穿？”
男顾客说：“女士穿。”
“女士穿的鞋很多，百丽、达芙妮、某某品牌的都不错。”导购说。
男顾客笑了笑：“我知道。”
“女士都很喜欢鞋吧！”
“是的。”女顾客接腔了。
“一看你们就是很有品位的，穿鞋一定很讲究。”
“那是的，我们买鞋都是买品牌的，买时尚、品质好的鞋。”女顾客说。
“某某品牌的鞋很不错。”
“我都有……”女顾客自豪地说。
“噢，现在买鞋真是很麻烦的，如果你们收入不错，建议您买BM品牌的，贵但品质好；如果你们想买时尚的，建议您买LK品牌的，颜色鲜艳，样式时尚潮流，但是是用PU材料做成的，不过你们可能不在乎这些。”导购员小声嘀咕。
“什么PU材料？”女顾客惊奇地问。
“也就是人造革”。
“这样啊，我还是喜欢买皮鞋。你们的鞋样式不错，是什么材料做的？”女顾客问。
“我们的鞋都是牛皮做的，假一赔十。”
“价格怎么样？”女顾客问。
“价格不菲，但有一款鞋今天正好搞活动，打7折。比某某品牌便宜多了。”
“拿出来看看。”男顾客说。
导购员把一双主推的鞋子递给了女顾客，女顾客很认真地仔细观察后，面带喜色，让男顾客买下了这双鞋。
3，为顾客推荐自己鞋店非主推的鞋：“我们店里的这些鞋也不错，但是就是价格不菲。”
这句话让顾客感到这个品牌的鞋子是有品味、不便宜的。尽管顾客不愿意接受高价的鞋子，这也使你的品牌引起了顾客的注意，这也为你推主推鞋埋下了伏笔。
4，最后，拿出主推鞋说：“那些鞋太贵，您试试这双鞋怎样？做活动的，打7折。”
乘势拿出主推鞋是导购运用“声东击西”方法的目的，也是导购最关键的地方，前面推荐的价格高品质好样式时尚都是为亮出主推鞋做准备的。有比较就有认识，当顾客知道自己占了便宜，就会动心的。
现场情景：顾客拿起一双鞋店主推鞋看了很久说：“你们的鞋子不是真皮的吧？我不买。”
【错误的做法1】如实回答：“不是真皮的，但差不多。”
【错误的做法2】欺骗：“是真皮的，信不信由你！”
【错误的做法3】赌气地说：“不买就不买，你会后悔的。”
分析：
1，有时候，导购员的诚信就是迂腐是教条。顾客听到“不是真皮”的反应要么是掉头就走，要么是无比的遗憾，顾客拿起一双鞋看了很久，说明顾客已经对鞋店的鞋子产生了兴趣，但担心鞋子不是皮子的就质量不好，对于这样的顾客，我们如果如实回答，就等于直接打击了顾客。
2，导购员欺骗顾客肯定是不对的，导购员不仅仅代表自己也代表了品牌的形象。所以，鞋店要让顾客满意，要获得长期的利润和收益，我们就应当抛弃图蝇头小利欺骗顾客的想法，也不能为了销售，欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，欺骗顾客一定会影响品牌的名声。好导购不仅要销售，而且更应该维护品牌的形象。
3，导购给顾客赌气是很消极的做法，导购应该保持平和的心态。在接受顾客的刁难、抱怨等等时，不是赌气、怨愤、争吵，而是要沟通和理解顾客。现在市场上流行一句话——“卖出去才是硬道理”，导购员的目标是要把鞋卖出去，而不是争一口气。
【正确的做法1】转移视线：“小姐，您好！我们有很多真皮鞋，您先看看？”
【正确的做法2】顾客试穿了很多皮鞋之后，导购说：“还是您有眼光，您最先选的鞋您穿着最好看。”
【正确的做法3】导购员用生产主推鞋的材料做演示：“您看这材料一点不比皮子差。”
分析：
1，转移视线：“小姐，您好！我们有很多真皮鞋，您先看看？”
导购采取的是声东击西之法。让顾客先试穿真皮鞋。导购说：“小姐您说得很对，我们做鞋的传统材料就是皮。皮鞋结实耐穿，但是牛皮不可以做女鞋鞋里的，太硬！鞋里的材料一定柔软舒适，一般用羊皮、猪皮，当然价格肯定是很贵的呢！您感觉一下。”产品知识欠缺的顾客都有个特点：戒备心重，好奇心重。让顾客自己感觉，他才会相信。
2，顾客试穿了很多皮鞋之后，导购说：“还是您有眼光，您最先选的鞋您穿着最好看。”
这句话既赞赏了顾客，也把顾客的注意力引向了主推鞋：“您好！小姐，这最先选的这款鞋是羊纹的（牛纹的），表皮经过科技处理后细腻并富有光泽。这款鞋还是今年的复古潮流款，脚感非常好，是我们鞋店的主打（爆款），您现在买正好还可以参加我们的（例如什么折扣满减返现）活动，您穿什么码？我拿给您试穿下吧？”注意，关于回避性的回答，导购员要注意口头上回避出现羊皮和牛皮的话语。
3，导购员用生产主推鞋的材料做演示：“您看这材料一点不比皮子差。”
顾客都对导购抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理一样。面对购买信任欠缺的顾客，不能让顾客感受到你是在“刻意推销”！通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。顾客会通过现场参与了演示，亲身体验新材料做成的鞋所具有的特性及带给生活的利益点，就会自己说服自己购买导购想让顾客买的鞋子。
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