顾客心智是个什么东西

顾客心智是个什么东西

心智就心智吧，还加上顾客两个字，我当年第一次看到这个词，心里想：丫的，吓唬谁呢。但在商业顾问这行干得越久，经历的项目越多，我越有体会：还真有“顾客心智”这么一回事。只不过，这么多年，无论商学院教材还是企业内部的培训，都用了另一个不那么精确地词——顾客心理学，来代替顾客心智。

心理和心智有什么不同呢（商业氛围内的）？直白的说吧，心理就是冷冰冰的。冷冰冰的教你顾客在想啥，冷冰冰的教你怎么满足顾客的需要，冷冰冰的让你以为你可以窥见顾客隐秘的内心欲望。心智呢？当然是热乎乎的了，就像冬天的早晨吃了一口热乎乎的包子，喝了一口热乎乎的豆浆，那个滋味，不叫满足，叫幸福。心智要的就是这个“幸福感”，不刻意的、自然而然的、合乎情理的，但还要带着那么一点小惊喜。

说到这里你应该感受到了，顾客心智——也就是顾客心理智能那个甜蜜点，只要被满足就觉得很幸福，只要搔到痒处就觉得很过瘾——是什么？

答案就是：顾客心理智能流动的过程。进一步说，这个流动的过程产生了商业中真正重要的东西——顾客潜在需求 （顾客自己都不知道自己要什么，但他的确需要）

对，好好想想，我们是不是自动化的、不动脑子的就认为顾客的潜在需求是个确定的结果呢？因为潜在需求是由心理智能产生的，而心理智能又像一条河流，不断的流淌、不停地运动，奔流到海、昼夜不息。

所以，顾客心智是动态的（其实人的心智本来就是动态的，要不怎么叫活着呢），那你用静态的眼光怎么可能看得准？你用过去的方法解决现在的问题怎么可能奏效？那些现在让你成功的，在未来可能根本不管用。这不只是现实，更是真理。

说了这么多，好像顾客心智这东西很玄（对不去学习的人来说挺玄），有人肯定会问：那有没有什么方法能掌握呢？告诉你：没有。

“我去………………”

别急，我看到了你愤怒、疑惑、想揍人的小表情在蠢蠢欲动。

虽然没有办法掌握——因为掌握本身也是个静态思维的逻辑——但我们可以学习，而且还有学习的诀窍：分层学习、直达要点。

只要我们学习到了顾客心智的要点，我们就能随时与之连接、沟通、共情，以至了解并满足它的需要。

So，接下来，我们就来看看顾客心智的要点是哪些：

1、形象思维

2、退行体验

3、联合关注

4、认知执行

5、过度客体

我们今天先谈谈第一个要点：形象思维。

形象思维，直观的说就是用具体的形象解决问题的思维。在大脑中有三分之一的神经元是用来处理视觉信息的，和语言识别以及语音交流相比，视觉信息的功能更强大。

形象思维的最大特点就是现在很流行的“体验性”。

例如，你邀请女神出来和你逛公园，

你是说“今天风和日丽，天气晴朗”能打动她，

还是说“今天天气不错，风吹在脸上都是清爽的，五颜六色的花都开了，还有好多鸟儿在公园里叽叽喳喳”更能打动她？

显然是后者，因为这几句话一出，甭说脑子里已经有了公园的美丽画面，连脸颊的触感都立马感觉到了，说不定女神一高兴还赏你个烛光晚餐的恩典呢。

再举一例，你是做宠物商店的，想通过网络卖给顾客一只可爱的喵星人，在网上和顾客聊天中，你是一直哔哔这只猫如何如何可爱，如何如何听话有说动顾客的效果呢，还是放上几张喵喵的照片更有效果？干脆直接来个视频，透过频幕让顾客与喵喵有个直接的互动，没准几分钟下来交易就做成了。

顾客心智是个什么东西

为什么形象化的东西更容易让人接受、更容易打动人？第一因为我们的大脑是一部很讲究效率的精密仪器。语言的能耗高、处理的程序多，在同一个时间段内相比较视觉方式，工作效率就要低很多。

第二个很重要的就是对注意力的吸引。

科学研究表明能让人产生关注的恰恰是一些简单但信息突出的图像，像火柴人、箭头、圆圈等。还有人们常见的动植物形象、风景画面、人物明星以及熟悉的场景。毕竟，我们人类依靠形象处理思维的时间远远早于语言文字。

第三个就是形象思维有助于记忆。

现在你老婆问你前几天你们逛商场看上的液晶电视是什么型号的，你还记得吗？但要是问你是什么样子什么颜色的，你大概马上就会想起来。甚至人类小的时候都是先依靠模样、穿着、走路姿势、说话方式等等记住父母的，有哪个三岁前的孩子能说出父母是什么性格？

以上就是形象思维在人类心智中的意义，打个比方，形象思维就像是一条河，河水灌溉两岸，让这片土地丰饶，充满生机。抽象思维则像是桥，既超越河流，又依赖河流，它守护和连接着这片土地。这片土地就是我们的大脑，我们的心智。

由此可知，形象思维是人们建立共同语言、进行沟通、互相影响的主要思维媒介，不夸张的说，这个世界的模样就是以它为初心构造的。

今天先给大家介绍心智要点的第一点：形象思维。

在接下来的文章中，会不断更新对其他四个心智要点的讲解介绍，欢迎大家共同学习。

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