练习反馈

我在课上经常说，“眼会”和“手会”是完全不同的概念，学员没有经过练习并得到老师的反馈，马上就被会打回原形。老师在授课时应根据不同的知识点使用不同的练习手段，如果允许，应该让每个学员都有练习的机会。

对于技巧类知识，就是要多进行实操，比如做PPT。

对于赋能类知识，就是要让学员答题，比如讲完绩效考核方面的内容，可以让学员通过答题来思考回答如何改进现有绩效考核制度。

脑洞大开

《荀子·儒效》中说：“不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之。学至于行之而止矣。”这句话的意思是，没听见不如听见，听见不如看见，看见不如了解，了解不如去运用，学习达到应用的目的也就可以停止了。因此，老师需要在课堂上对于每个知识点设置“脑洞大开”环节，确保学生会应用。

在PPT营销力课程中，我每讲完一个知识点，都会设置“脑洞大开”环节，告诉大家这个知识点还能如何应用，并鼓励学员做脑洞作业。

举个综合案例。

吸睛导入——

客户觉得贵怎么办？（问题开场）

激活讲解——

教大家一个方法——价格锚点。价格锚点是由奥斯基于1992年提出的，即消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取避免极端原则和权衡对比原则来判断这个产品的价格是否合适。

也就是先给出一个高价产品，再给出一个低价目标产品，从而引导消费者快速决定购买目标产品。

示范举例——

半年有效期的流量包10G，60元；

一年有效期的流量包36G，80元。

消费者觉得一年有效期的流量包实惠，于是购买了该产品。半年10G要60元就是作为一个“价格锚点”来突出一年36G只要80元。在卖出东西的同时，要让消费者感觉产品非常实惠，花钱花得开心。

再例如，苹果手机按照16G、32G、64G三个容量来定价格，64G的最贵，32G的又比16G的贵一些，结果选择32G容量的消费者最多，这里64G、16G容量的价格就是价格锚点。

练习反馈——

【题目】假如你跟你老公一起在家里，你想让他拖地：“老公，能不能把地拖一下？”一般老公不会说“能或者不能”，他会说“等一会儿再拖”。等一会儿你去催他：“什么时候去拖？”他会告诉你“马上”。过一会儿你再去催他“什么时候拖”，他就会觉得你很强势，他不幸福。如何用“价格锚点”套路老公？

【答案】“老公啊，我今天好累啊，你能不能把碗洗一下，把衣洗一下，顺便把地拖一下？”然后你看着他，一脸可怜巴巴的样子，再跟他说，“算了吧，老公大人也很辛苦，你就把地拖一下吧，剩下的交给我。”此时他就会觉得你很体贴，他很幸福。一堆活儿（洗碗、洗衣、拖地）就是一个活儿（拖地）的价格锚点。

脑洞大开——

买双3000元的皮鞋，免费送你80元的鞋油，你觉得没什么，甚至会觉得商家抠门。因为你会潜意识地拿3000元与80元进行比较，我买了3000元的东西，就送个80元的东西，一般般啦。但是换种方式，你只要加1元，就可以用1元抵扣80元，获得品质非常好的鞋油。这时，你会觉得开心，因为这次你比较的是1元和80元，用1元钱换了80元的东西，非常值。