很多人会问：”作为SOHO，你没有工厂，甚至连个办公室都没有？客户凭什么和你合作，凭什么？“
我会生硬地回复：”情之所钟，不能所以。“ 这句话多半是为了气对方，鄙视他们的质疑。
作为SOHO，我肯定要有自己的”杀手锏“诱惑客户下单的，否则我不是”等死“的节奏吗？具体是怎样的呢？还真的很多啊！
1 付款方式，一般只选择T/T,西联，Paypal，其他的暂时没有考虑。这方面没什么特别的，根据客户的方便推荐而已。
2 质量，我卖的产品绝不是质量最好的，也不是价格最低的，我的价格简直是偏高的。如果遇到客户质疑质量，或者对质量担忧时，我会说：I think any certificate can't verify or ensure quality ,but i think samples can do . 然后客户就会下个样品单，那个下样品单的神速，客户自己都不敢相信。
如果客户想要样品，但是又不想出样品费，咋办？我会说：If you can bear freight cost yourself, i can offer you free samples(one or two pcs for each). 如果客户答应，我会把样品费加到运费里；如果客户自己有到付账号，那我也愿意提供。至少他愿意承担，说明有诚意。
3 产品知识，我个人觉得作为销售人员，对产品的技术层面上的东西不必深知，可以深知，当然好，如果不知道，也不碍事，只要你能够表达清楚客户需要的信息就OK. 有时候不清楚反而成为优势，出现误差的时候，我经常说：I will try to confirm it for you with our engineer , please wait for a while.这是我的口头禅，我也是借此让自己有更多的时间去和厂家确定信息，梳理一下问题点。客户还会觉得我们公司有正规的工程师团队，显得专业极了。技术层面和基础知识不是同一个概念，如果基础知识不过关，一问三不知，就是不专业了，让客户对你的信任度会下降的。
4 人格魅力，我认为的人格魅力是客户愿意和我沟通，和我合作很愉快。初次认识，又没见面过，发个生活美照也是不错的选择，毕竟视力所能触及的印象是直接的。但真正的合作还是建立在长久的沟通上，如果客户愿意和你分享他的生活，工作，那就不只是信任的合作伙伴关系了，国际友谊是长远合作的保障。我一直相信，性格决定一切。
我和任何客户沟通，都是坚持我自己的风格，比如说，有次我从一家公司离职后，为了那被老板押了没发的工资，我断了和所有客户的联系。过了一周，一个客户打电话到我的手机，寒暄之后，他弱弱地问了句：You left ****(公司名）？我当时傻眼了，客户怎么知道？离职的公司告诉客户的？（据我所知，为了客户如期顺利下单，跟踪客户的业务员应该不会马上透露这个，以免给客户造成不必要的疑惑。）
我没有正面回答客户的问题，而是怯怯问：how do you know? （因为我想根据客户的回答再做解释，哪怕一个善意的谎言也OK.）
客户直言：Today some one used your skype ID chated with me by your name, she told that" i will treat you for dinner when you come to China next time.” How possible?
按理说，这是很正常的一句客套话，相信很多外贸人都说过。偏偏我从未说过，对任何客户都没说过。我说的最多的是：You have to treat me for dinner when you come to China next time, don't forget to bring me nice gift,....."
其实那个业务员没说错，只是我的沟通风格太“出格”了，客户对我印象太深刻了，还有就是，客户没有打算来中国，我甚至至今也没客户见面过。
有时候客户开玩笑说：why you never ask for orders from me ? many other salesgirls ask for orders from me now and then, please,.....
我毫不客气地说：why should i ask for orders from you? i offered high quality products for you at such low prices, i have little profit, but you win much more profit than me. You should ask for orders from me!!!!
客户会打趣地说：Really? Haha
我说: Off course! It is fact.
客户会觉得我特别，很有个性。对我印象很深。如果有订单，他会第一时间想到我的。
这种类似的趣事，每天都在上演！与其说“诱惑”客户下单，还不如说，让客户自己有单就想到我。做一个让别人容易记住的人吧，因为同行的业务员太多了。当产品质量不是最好，价格不是最低的情况下，客户选择和你合作下单，真的是喜欢和你打交道而已。就这么简单！
以上只是适合我目前的方法，所谓的“诱惑”谈不上，但绝对可以体现“情之所钟，不能所以”。
每个人的情况都不一样，但是你一定要根据你自己的实际情况找到一个“出口”，让客户通过这个“出口”和你建立稳定的贸易关系。这才是你的王道！！！
网友评论