第一章 提高销售成功的几率
1.销售的结果是销售人员在销售过程中的行为导致的
2.(1)发出试探气球(2)敏锐应对客户反馈的信息(3)坚持提问
第二章 消除客户的逆反行为
1.反驳、不必要的澄清、出风头、要命的“我知道”
2.(1)多提问题,少做陈述(2)可信度能减少客户的抵制心理(3)好奇心能克服逆反心理(4)反向肯定(5)趋势有助于降低逆反的本能
3.会有的。常常在销售过程中,如果客户提出一些见过的类似产品,讲出一两点,客户经理会滔滔不绝的表示“噢!这个我知道,他们那个是怎样怎样回事”之类的,以表达自己见多识广和对这行了解深入,还有就是当客户表达自己的某个观点时,有时候会为了彰显自己的能力,而提出不同的意见来反驳,例如,客户表达:我们现在在用的那个XX技术,可以解决大部分问题,客户经理:那个技术已经落后了,现在有更先进的,可以达到XX效果
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