1974年，心理学家阿莫斯.特维斯基教授和丹尼尔.卡尼曼教授最早研究了“锚定效应”（The Anchoring Effect）这一现象，并将研究结果发表在知名的《科学》杂志上。
所谓的“锚”，就是我们对事物的第一印象。锚沉入海底后，轮船就被固定在这片水域中。人也是一样，心中有一个锚沉下去之后，在进行分析判断时也会被这个锚束缚。
让我们先来看一个书中的案例：
1.秀水街买衬衣
有一次我陪一个朋友去秀水街买衬衣，本以为很便宜，谁知老板一开口就是500元。
“什么？这也太贵了吧！”
“那你出个价，你们觉得多少合适啊？”对方反问道。
经过一番讨价还价，我们最后以70元买下了这件衬衫。试想如果老板一开始的报价不是500而是100元，最后成交价是不是还会更低一些呢？也许是50元，甚至40元？
这位老板或许并不懂得“锚定效应”的理论，但他的做法却聪明地利用了“锚定效应”的规律。他知道高开价对自己有利。在交易当中，双方讨价还价都有依据一个标准，在这个标准不确定的情况下，老板的开价500元成为讨价还价的基准。开价越高，成交价相应也就越高。
2.网购为何如此火爆？
因为价格的优势，人们越来越喜欢从网上购物。这个优势又来自于网上价格和实体店价格的差异，实体店的价格就是一个基准价（锚），网上价格和它相比就显得非常有竞争力。所以，人们往往只是在实体店看货，抄型号，回头却会在网上下单。
自从有了当当等网上书店，我就再也没有在实体书店买过书。同样的东西，网上价格就只是7折左右，我没有理由再到实体书店买。
实体书店一般都是原价出售。网上售书则一边标出原价是多少，然后折后价是多少。网上书店就是利用了书本原价的“锚定效应”，书的标价就是基准价。和它相比，网上书店就显得非常实惠。
这也是近年来实体书店越来越不好的原因。我每隔一段时间去书店，都会发现卖书的空间又小了些，都改成卖文具等其它商品了，还引入了咖啡等饮料销售。在网上书店的冲击下，实体书店被迫转型。
其实，“锚定”并不只局限于价格，还包括各种服务。
3.当当凭什么不免运费?
还是拿当当网购书来说。最初，当当一直推行的都是货到付款，免运费，非常方便。有一段时间，他们突然要求预付款并且不免运费了。（免运费的得自己到邮局去取）对于，早已习惯当当的各种服务的我，感觉非常不爽，凭什么你想改就改啊？于是，我马上转向了当当的竞争对手“卓越”，人家可是免运费又可以货到付款的！
尽管我已经在当当购书好几年，新政策还是把我推下了其竞争对手。虽然我个人感觉“卓越”界面没当当友好。可是，货到付款，免运费都已经产生了“锚定”的作用，改变它就让人无法接受。
另外，锚也会影响各种消费行为。
4.生活中的锚定
当我刚搬家到更好的小区后，感觉非常不习惯。不仅物管费大幅增加，物管提供的家政费用也高出不少。周边洗衣、理发、用餐等几乎所有费用都增加了，让我感觉很“贵”。原来，我早已习惯前一个小区的物价水平了。不过，随着时间的推移，我也慢慢适应了新的物价。
生活中，商家也经常利用“锚定效应”来影响消费者的购买决策。
比如设置消费上限：在货架上标明“每人限购5件”，消费者也许本来只打算买一件，但在看到购物上限的要求之后，“锚定效应”会让他们不知不觉增加购买的数量。
还有，商家在报价的时候报出的不是单价，而是以多个商品为单位的报价（5元3斤、两个10元等）。按照“锚定效应”的规律，这样的报价方式可以提高购买商品的数量。
只需在标价时提供一个购买数量的小小暗示，就可以将销量提高。这样做，不仅商家能够增加销量，而且消费者购买的越多，他们购买竞争品牌的机会就越小，同时还能打击竞争对手。
为什么商家老喜欢促销呢？
其实他们就是在玩锚定的小把戏，让消费者有一种捡到便宜的感觉，和促销商品相比，原价商品就是一个锚。
锚定除了影响消费行为外，还能影响我们的感情。初恋时遇到太过优秀的另一半，如果最后又没有走到一起，可能不见得是好事。
5.一遇杨过误终身
金庸小说《神雕侠侣》中的郭襄，16岁那年在风陵渡口与神雕大侠杨过初相遇。想那杨过，武功盖世，风流倜傥，机智勇敢，如此优秀的男子，世间罕有。郭襄自是“既见君子，云胡不喜？”，少女的心弦已被拨动。明知这段感情不会有任何结果，但从此，郭襄的心里却再也容不下别的男子，以致于终身未嫁。
人都是喜欢比较的，尤其是喜欢和初恋的对象相比较。可怜的郭襄，少女怀春，在花季般的年龄遇到了世间奇男子杨过。杨过就成了她心中的偶像和标杆（被锚定），后面碰到的每一个男子，她都会有意无意地拿来和杨过比较。相比之下，别的男子无不黯然失色。
风陵渡口初相逢，一遇杨过误终身。只恨我生君已老，断肠崖下思故人
生活中，我们经常在不知不觉中被“锚定”，比如我们固定的一些行为习惯和生活方法。但“锚定”也并非是一成不变的，当我们懂得“锚定”的概念，便可以时不时有意识地去审视自己的习惯，并用新的“锚定点”去取代旧的“锚定点”时，我们的生活和决策行为便会发生微妙的变化，并可能在长期内产生质变。
比方说，最简单的减肥方法就是把家里的碗、盘子等用餐工具都换成小一号的，重新“锚定”食物摄入量的标准。或能取得意想不到的效果。
苏格拉底说过，“未经审视的生活是不值得过的”。让我们用心去发现身边隐藏的“锚定点”吧，它将有助于我们做出更为理性的决策。
未完待续，请看下一章：10大心理陷阱，你中过几招？——《理性的非理性》最后一章
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