没有天生的销售高手

没有天生的销售高手

没有天生的销售高手！当客户说“不要”，你是怎么想的？

身为一家电子厂的资深业务，小沈加入公司 3 年，与客户互动往来，服务做得无微不至，订单稳定成长。但近来景气下滑，以前跟他交好的客户开始用各种理由拒绝下单。即使他说破嘴，业绩依然停滞不前。他每天愁眉苦脸，也感叹客户无情，跑起业务不再像从前那么有干劲。

相较于小沈，另一个与他同期的业务小陈，在不景气中却逆势成长，依然保持乐观。两人一比较之下，这使小沈渐渐怀疑自己天生不是当业务的料，愈这么想业绩愈差，面临了事业危机。

只要你身边有业务，一定存在类似小沈的例子，《销售圣经》指出，业务员失败的原因里，有 50% 是因为抱着错误的态度，尤其是这种“那家伙是天生的销售高手”的说法，是这行业中最荒谬的事情之一。

没有“天生的销售高手”，只有不怕被拒绝的业务

业务销售是一门学问，是可以学得来的学问。《让顾客开口说成交》作者汤姆．霍普金斯（Tom Hopkins）在全球训练超过 300 万名业务员，发现有很多无法发挥出潜能的学员，最常犯两种错误。

一是有些人相信，自己天生就懂销售、很会说话，懂得说服技巧，不必和一般人一样要花精神学习、培养能力，这会使业务开发的能力永远无法成长；第二种人也很多，觉得自己天生就不懂销售，认为无论怎么学习、练习，都无法成为业务的那块料。

但真的是这样吗？行销顾问杰佛瑞．基特玛（Jeffrey Gitomer）否定这种消极的想法，甚至点出，其实我们每个人从小都曾是业务员。

你一定有过跟爸妈在逛街时，看到很想吃的糖果缠着他们买的经验。

“我可不可以买这包糖果？”这正是一句典型的促成问句，那时你就在扮演业务员了。 “不可以。”妈妈是你的客户，她给了你第一次拒绝。你开始和她斡旋，接着又得到了几次“不！”。“为什么不可以？”你想找出她拒绝原因。“因为你会吃不下晚饭。”

你问出了原因所在，只要能够克服这个反对的理由，糖果就到手了。你于是回答，“我答应妳，我会等吃完饭再吃。”妈妈犹豫，眼见她动摇后，你一边撒娇一边加强了保证。她终于束手无策地答应了。

当时的你，从来没学过任何销售技巧和知识，还是完成了一笔交易。而在这个故事中，你没有专业知识，也没运用任何花俏手法，只是靠着主动积极（持续说服）、正面思考（不怕拒绝）、同理心（妈妈担心的是你吃不下饭）。

如果剔除超级业务员的应对手法、专业知识，回归基本，你会发现几乎所有超级业务都具备6 个共通特质：

1. 主动积极

怪景气、怪商品不好、怪客户难搞，但怪罪别人不能改变业绩不好的现实。真正的销售高手，不会浪费时间在怪罪上，而是再努力研究，我该用什么方法让人想愿意埋单。

2. 正面思考

业务圈有一种说法，“完成一笔生意需要 5 次以上的接触”，你若花时间沉浸在被拒绝的负面情绪中，每天光处理自己的挫败情绪一天就过完了。

换个角度想，被客户拒绝，也只是回到一开始没有买的状态，对你而言根本没什么损失。因此，把拒绝视为常态，将成交看成“多赚到”，才能让你一直保有健康的心态。

3. 同理心

具备同理心的超级业务员，会将私人情绪摆在一旁、聚焦在顾客身上，让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而表示关心，并且发现顾客心中所想、所需要的一切，再以适当的产品或服务，满足他的需求。

4. 守纪律

“拖延”是业务员的头号敌人。成为超级业务员的众多挑战中，最难做到的就是持续进行每日例行性的工作坚持。想战胜偷懒，必须依靠明确的目标和规则，让我们清楚完成事项及完成程度。

5. 听多于说

业务成功的核心，“说”绝对不是重点，“听”才是真正关键。但专心倾听，并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈，而是必须“问出对的问题”，透过问与答引导顾客说出内心想法，才能搜集到有助于成交的情报。

6. 说实话

“要成功地向别人推销自己，就永远不能违背你的诺言。”金氏世界纪录汽车销售员乔‧吉拉德（Joe Girard）说。业务员获得别人敬重的方式很多，像是知识经验、彬彬有礼的态度，“但只要有那么一次，别人发现你说谎，就会立即抹煞你所有优秀的特质。

”销售不是靠花俏的技巧，只需具备基本的特质，像主动积极、正面思考、同理心。