价值决定价格

这是芝士侠第50篇原创文章

什么是定价策略，定价策略就是团队或个人给产品赋予的价格，这个价格既需要满足自身盈利的需求，也要满足客户的付费预期。

定价策略是一个公司生存和发展的重要红线，价格定的合理，公司不仅能实现超额利润，还能收获一些铁杆粉丝。

而定价定的不好，很容易让公司陷入死循环。

当然，定价策略也可以延伸到个人层面。本质上来说，我们个人也是职场上的一种“产品”。

今天这篇文章，我们来聊聊如何合理为产品定价，为自己定价。

01 价格由价值决定

我有位朋友，大学毕业了之后选择到广州做电商创业，他的网店主营面膜、护眼霜、按摩膏等产品。

在刚开始的时候，他很头疼定价问题，因为首先自己刚刚起步，认为主打性价比肯定能够吸引一波客流，让门店迅速实现盈利。

但是结果却适得其反，由于目前规模很小，所以一个月下来，仅仅实现了盈亏平衡。

同时由于定价较低，客户在心理上对产品质量问题很担忧，造成了前期较高的客服沟通成本以及后续的高退单率。

后来他仔细对比了整个市场的产品和定价策略，发现如果单纯地和别人打价格战，根本不可能有盈利空间。

因为你可以低价，别人也可以低价，而且别人的规模更大，可以用规模覆盖掉毛利率低的问题，从而让店铺销量稳步提升，而后继续扩大规模，进入良性循环。

而他目前这个体量，和别人硬刚价格的唯一后果就是倒闭，所以这显然不是一条正确的路。

于是他重新分析了影响消费者购买的几大因素：品牌力，价格，产品价值，用户评价，渠道，规模……

最后他选择提升产品的价值，什么意思呢？

就是首先在定价上选择高于其他同类产品，然后在这个价格的指导下，去重新设计产品，让产品配得上这个价格，这样就和他人产生了差异化。

想好了这一点之后，他开始重新寻找代工厂，重新设计产品包装，也用上了价格更高的原料，寻找更靠谱的推广渠道……

他所做的一切，就是为了让产品配得上这个价格。

当这些要素都齐全了之后，他再重新上架产品，果然销售额开始稳步上涨了。

而且有一个重要的变化就是：他在后台发现消费者的复购率变高了。

这就说明了一个问题：消费者不是不愿意为价值付费，而是不愿意为糟糕的产品付费。

当一个产品的价值符合客户的预期，满足了他们的需求，那么价格就不是唯一的考虑因素了。

而如果一个产品的唯一价值是价格低，那么永远有商家会出更低价，甚至有人敢铤而走险用赔本来挤压整个市场。

这是一种恶性循环，就算靠低价挤走了所有竞争者，但是很快下一波参与者会涌进来，然后继续下一轮价格厮杀。

这样做不会把市场的蛋糕越做越大，而是把市场的蛋糕越分越小，小到每个人都无法存活。

而且对消费者而言，他们在市场上也找不到符合自己预期的产品。

所以这是双输的打法。

02 价格只是一切的表象

最近我同事过生日，我负责挑选生日蛋糕。由于我不太有这样的经验，所以十分纠结到底如何选择一款别人心仪的生日蛋糕。

一开始我挑选的维度只有一个，那就是外观，于是我在美团上看了同城的十几家蛋糕店，发现他们的价格都在100~200之间，造型看起来比较普通。

当我继续搜索其他价位的蛋糕时，发现有几家连锁蛋糕店他们价格在200~400之间，更有甚者直接飙升到500~700。

我很疑惑，为何在蛋糕尺寸大小相同的情况下，价格可以有如此多的偏差？

于是我重新观察了一遍这些蛋糕店的地址、是否属于连锁经营、蛋糕的原料、品牌力差异、蛋糕造型制作难度等等。

最终我得出了以下结论：

0~200区间的蛋糕，一般都为个体经营，而非连锁门店，同时蛋糕的造型较为大众，它们的价格普遍在80~130之间，而要想挑选门店蛋糕制作难度较高的款式，一般要增加到180~200的区间。

也就是说，对于这个价位的商家而言，他们的价格较为稳定，产品也比较平庸。

他们拔高价格的唯一方式就是：打造更复杂更耗时的蛋糕造型。

而200~400区间的蛋糕，普遍来自于连锁经营门店，而且造型上会有差异化，同时在原料上用的是进口植物奶油。正是这些因素的差异，造成了价格的浮动。

其中，原料采用进口植物奶油，可以让蛋糕口味更清新不油腻，也更符合当下顾客对健康甜食的需求。

这是价格上涨的最主要原因。

最后是500~700价格区间的蛋糕，在同时具备了以上优势的基础上，主要还是为了符合门店的高端选品定价策略，为了满足用户的礼物属性。这种情绪价值的叠加，造成了最终价格的大幅上涨。

所以，分析完了这些之后，我挑选了较为适合的价格区间，最后购买了一个300块左右的蛋糕。

同事过生日当天，其他朋友问我这个蛋糕多少钱，我说300左右，他们都不太相信，说虽然这个造型不错，吃起来也不会油腻，但是好像价格太高了。

我没有过多解释，只是说大家吃的开心就好。

因为在我眼里，这是最符合我价值需求的一个蛋糕，正如大家的评价：造型不错+味道佳（植物奶油不油腻）。

这两点价值，决定了它可以卖这个价格。

这就是产品的定价策略，一切价格，都只是表象，它对应的就是产品背后的价值，是产品优势的外在表现。

总有人愿意为价值付费，而且重复购买。

03 职场上的工作价值与个人价格

我们每个人在职场的打拼，无非就是为了提升自己被雇佣的价格。

在我刚进入职场的第一年，就已经能在四线城市拿到月薪一万了，然而这样的价格，对应的就是较长的工作时间，以及较为繁琐的工作内容。

而在经过一年之后，同样的一个岗位招聘，薪资已经下降了近30%，因为当下的经济形势与就业环境影响，只需要原来价格的三分之二，就可以聘请到同样的员工。

所以，影响我们职场薪资的因素有很多，比如经济形势，比如城市规模，比如行业，比如个人能力等等……

而在众多因素当中，最重要的就是自己的价值，越稀缺，价格越高。

这就是为什么这个时代个人IP如此值钱，因为每个人的能力在互联网的放大下，会链接到无数人。

你有一百万不一定能链接到一万个人，但是如果你能链接到一万人，你的价值就不止一百万。

现在很多企业创始人都喜欢把自己打造成网红，同时也有很有明星选择餐饮创业或是建立自己的品牌。

背后原因就是为了让企业得到更大的曝光，或者让自己身上的流量得到变现。

幸运的是，在这个年代，这并不是明星或是企业家的特权，我们每个人都有机会得到这样的资源支持。

商业已经在互联网的加持下，变得更加灵活与轻巧。

比如最近爆火的健身品牌Lululemon，他们就很喜欢签约一些介于网红与素人之间的小博主。

这些博主的粉丝数量一般都不是很大，但是他们身上也具备一定的商业价值，因为他们可以影响铁杆粉丝的购买决策。

所以互联网是每个人都应该去学会使用的工具，去放大自己的价值。

我们可以在网络上发表自己的文章，可以记录自己的生活，也可以分享自己对某个产品的使用习惯，也可以出售自己独特的技能。

互联网时代，让一切才华都有了变现了可能。

END

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宫号：职场芝士侠

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