什么是增长黑客？
擅长借助技术手段，实现用户增长目标的人。这些人既懂技术，又懂用户心理，擅长发挥创意，能用低成本手段解决初创公司产品早期的用户增长问题。一个合格的增长黑客，必须真正懂得产品的核心价值，而且能够用最简单的语言来描述产品到底是什么，解决什么问题，在此基础上应该清晰定位有关增长的问题。而增长的对象不仅包括用户量增加，更囊括了产品周期中各个阶段的重要指标。
拿安迪琼斯来说，面对扎克伯格的mission impossible，发起一个项目，必须吃透Facebook海量的用户行为数据。目的是全力以赴找出驱使用户注册以及持续使用的因素。安迪琼斯开发了一款博客小挂件，上面带有用户在Facebook的基本资料，用户只需要将挂件的代码粘贴到自己的公共主页或则博客上，就可以对外展示、炫耀。这是一种用户自发动、高品质、个性化的病毒营销。正是这个不起眼的小挂件，每个月给Facebook带来了几十亿的展示量，上千万的点击量和百万级的注册量。安迪琼斯还低价收购了一批第三世界国家的通讯录服务提供商，很快拿到了潜在用户的email地址，并通过电子邮件进行精准的广告推送，整套增长策略获得空前成功。不到半年，Facebook的全球独立访问用户数量就达到了1.2亿，超过老牌竞争对手MySpace。后来安迪琼斯被Twitter招致麾下，发现Twitter的登录界面过于杂乱，既有热门话题，又有用于头像、搜索框等等，更重要的是登录和注册按钮被挤到不起眼的小角落。安迪发现后砍掉热门话题和搜索框，缩小用户头像、精简文案，把需要重点关注的登录注册去扩大到整个页面的三分之一。新页面上线后，效果立竿见影，不到24小时，新用户注册数增加了200%。
那除了引进像安迪琼斯这样的人才，有没有什么能落地的方法呢？书中提到了AARRR转化漏斗模型，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。在谈AARRR转化漏斗之前，要确保的是产品与市场契合，即PMF(Product-market fit,产品-市场匹配）。即没有成熟的产品为依托，再强有力的推广也白搭。
验证产品是否契合市场的方法，就是《精益创业》里面提到的试错思维，先快速开发一个MVP产品，MVP产品就是不完美的产品，然后把这个不完美的产品快速投放到市场上，观察用户的反馈。如果用户反馈好，则验证了产品契合市场。如果用户反馈不好，这个产品可能是伪需求。
如何衡量用户的反馈好与不好呢？《精益创业》的作者说，有两个指标，一个是价值假设，一个是增长假设。
一个产品，如果有相当比例的用户，今天用了，明天还用，说明这个产品对于这些用户是有价值的。也就验证了价值假设。
一个产品，如果不经过任何推广，都可以获得比较好的增长，说明这个产品的可持续增长是没有问题的。也就验证了增长假设。
当这两个假设都通过了验证，也就意味着，产品契合市场就通过了验证，接下来，你就可以采用AARRR的方法，吸引更多的用户进来了。
图1. AARRR模型
AARRR模型
一、获取用户（Acquisition）
运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。
获取用户，也叫拉新。如果启动不好，则会给日后的运营埋下巨大隐患。今天，互联网产品的拉新，有很多种方式。比方，在你的朋友圈里，肯定见到过7天学会瑜伽，21天学会心理学的海报……等你真的长按海报上的二维码进群的时候，会发现你需要先关注一个公众号，然后才能进群。于是你就关注了这个公众号。
这是当前比较流行的拉新手段。对于增长黑客而言，就是要不断思考各种有利于拉新的手段，然后做成H5上的小活动或者产品上的一个功能，看看是否能够促进用户的快速增长。
如果能够促进用户的快速增长，那么，这个手段可以固定下来。如果效果不明显，那就继续想其他的手段。
互联网公司一直信奉“得屌丝者得天下”，知乎反其道而行之，一直坚持精英路线。早期的知乎不提供开放注册，只有受到邀请的人才能访问、登录知乎。知乎也采用了严格的邀请和审核机制，李开复、徐小平、雷军，以及其他一些互联网、投资圈、媒体圈大佬和从业者成为了它的种子用户。根源上奠定了知乎的调性，使知乎在圈内一下子成为了一个话题性产品。而有幸受邀注册知乎的用户也会谨言慎行，从而营造了一大批高质量内容。这种做法有点像中国古代文人的雅集。
知乎的策略虽然巧妙，但很显然不是每个产品都能用。有时候，我们还是得用最笨的方法，沉下心来，走进用户，稳扎稳打，去完成一件件脏活累活。比如有道云笔记，在推出协作版的时候，先拉来了公司内部的50个员工，每天高强度使用自己的产品，不断反馈问题，不断提出需求。在产品成型后，又发布小范围试用。邀请近100位KOL和100位旧版本用户进行体验。之后再发布公测版，公测版一发布肯定又是通过论坛、邮件发送各种内测邀请，这一天收到一万多个参与测试的请求。这些参与测试的用户在群里共同提问题、质询，与产品和开发人员进行一对一的交流。这个方法显然是个笨方法，但这个笨方法收效很显著。这种种子用户后来就成了有道云笔记的义务推广员。就连骨灰级竞品用户不少也纷纷倒戈。
提高活跃度（Activation）
用户数提高并不意味着万事大吉，用户活跃度才是产品的试金石。
比如LinkedIn，虽然很多职场人、媒体人和猎头看到了它的潜力，但注册成为用户之后还是发现产品有点问题。为什么呢？因为有一半多的用户注册了，什么事都不干，成为了僵尸用户。用户量和活跃度也总是止步不前。为此，LinkedIn进行了一系列实验。发现用户关系网络的深度直接决定了平台的价值。于是通过A/B测试调研用户新用户愿意邀请的朋友数量。通过对比测试，选择了4作为新用户建议邀请的朋友数量，实现最大程度的邀请转化。
Airbnb将收藏图标从五角星变成心形，这个小小的改动，使心愿列表的使用率一下子提升了30%。
很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。
当然，这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次性用户，也就是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说，这种不能算是真正的用户。好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。另外，挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特性（例如是否小众应用）以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。
另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用，如果给人的第一印象不好，也会“相亲”失败，成为“嫁不出去的老大难”。
此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。
提高留存率（Retention）
有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。
我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。
关于留存的指标有：次日留存率、7日留存率、30日留存率和渠道留存。关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况；至于30日留存，则更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。除了按照不同天数周期来比较留存率外，渠道留存也是一项值得钻研玩味的指标。由于渠道来源不一，用户质量也千差万别，所以有必要针对渠道用户单独剥离进行留存率分析，选择留存率较高的优质渠道进行重点投放。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在4个月后的留存率能稳定在10%左右。
留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月留存率要高。
造成用户留存率低的原因有：① 存在程序漏洞、性能瓶颈；②用户被频繁骚扰；③ 话题产品的热度减退；④有更好的替代品；⑤其他因素等。
解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
提高留存率可以采用的方式有：优化产品性能、强化社交维系、设计唤醒机制等等。例如当时一经发布便席卷全球的“全民飞机大战”。首先优化产品性能，通过手势控制飞机，流畅的手感让玩家欲罢不能。其次，它开始强化社交维系，设置合体功能，让用户可以从微信或者QQ中选择一个好友进行合体，增强战斗活力，提高过关成绩。最后设计唤醒机制，原本已经不玩的用户再收到求合体的消息之后有很大概率会被重新激活，再次成为活跃玩家。
常用的唤醒机制有：①电子邮件唤醒；②消息推送通知；③移动网页唤醒应用。
获取收入（Revenue）
获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。常见的策略有：①基础功能免费，增值服务收费；②交叉补贴策略；③三方市场的流量变现。
①基础功能免费，增值服务收费：一般来说互联网企业的基础功能都是免费的，基础或者说核心功能指的是什么呢？例如QQ的聊天功能、奇虎360的杀毒功能、百度的搜索功能。
②交叉补贴策略：以优惠或者亏本的方式出售某种产品，从侧面带动盈利更多的产品。盈利产品、优惠产品交叉补贴。吉列剃须刀，刀身免费，刀头收费。游戏免费，道具收费。
③三方市场的流量变现，在互联网里最常见的就是广告了。例如在体育爱好者论坛投放运动鞋广告，在粉丝群里卖电影票。
无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。
但免费模式虽然广泛适用，但也存在局限性，前提是用户基数足够大，并且能提供边际成本更低的标准化服务。而针对目标用户比较小众的产品，很显然是不适用的。这个是需要掌握节奏的。
自传播（Referral）
以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。
从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。
自传播有一个特点——去中心化。在病毒式传播的过程中，人人都得是传播节点。运用得当会引发奇妙的链式增长。例如微信小游戏挑一挑，朋友圈里互相分享的消息满天飞，在极短的时间内的日活跃用户数就达到了一亿多。还有2013年百度云盘的付费系统出现重大漏洞，价格变成了原来的千分之一。网民集体炸锅，有账号的赶紧买，没账号的赶紧注册也要买。这次事件造成了百度云用户数量突破七千万，并且以每天二十万的速度在增长。事后看来，这场由bug引发的网络狂欢，极有可能是一场经过策划的营销。
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