售前管理之十二---软件开发

软件开发对我来说比较生疏，本人学疏才浅，如有理解不当之处请多海涵。

公司运作的软件公司如火如荼的开展业务，形式一片大好，里面有IBM出来的牛人，但同样存在不少危机。全省共由81家农村信用联社（含合作银行和农商行）。由于历史原因，原来由农业银行托管的农信社，成为一个独立的庞大的管理机构，有着至高无上的权力。虽然81家行社都是独立的法人，但核心数据全部在省农信，并对这些行社的最大领导有直接任免权，省农信的领导由省政府指派。

回到软件开发，我们只做数据平台、数据治理及上层应用，应用是主要盈利点。我们开发的应用在未来几年很有可能和省农信开发的平台有重合，这样我们将无法竞争。另一方面，竞争对手也跃跃欲试，我们采用的是传统的数据仓库构架，而竞争对手部分已经采用分布式架构。从发展的角度看，分布式架构更新颖、有卖点。我们的优势是从IBM出来那批人的技术团队，他们曾经做过省农信数据仓库项目，对银行内部数据和业务了解更透彻。

最近一两年受互联网金融的影响，各个银行利润有所下降，有些地方甚至出现很多坏账，根据银监要求核销后，有些银行利润几乎为负。在信息技术上，IT基础构架已经很完善，每年的投入减少。基于管理及软件开发方面有入逐渐增多。几年前很多银行已经在招聘开发人员。熟悉业务的开发人员和软件开发公司一起合作共同开发软件。从目前看，银行自有的开发人员在业务或技术的了解还是很有限。除信息管理软件外，业务软件的发起方一般是业务部分，有些软件如绩效考核甚至需要银行的一二把手决定软件的数据指标。作为执行者和负责这个开发项目信息科技部门起到重要的作用。

谈软件项目时，找到项目的发起方很重要。见过有些银行的业务直接绕过科技部门，软件招标才来科技部门要支持。和系统集成不一样，软件需要涉及的部门更多，层面更高。就像绩效薪酬考核，每个地方的方式都不一样，需要彻底了解大领导的思想才能把软件做好，后期改动的可能行也较大。基于应用的软件，相对会比较简单一点。

银行在招标前需要考核软件公司的实力资质，在同行业的案例和技术实力也比较重要，对银行业务较为了解或开发过银行业务系统的人员变得尤为重要。当然这只是初步的筛选。在投标现场展示软件的流程和底层架构是很重要的，最最重要的还有一个价格因素，有时候觉得99%都能中标，在投标现场输在价格上也不在少数。还有一点不能遗忘，那才是必杀技，就是和高层领导打过招呼。这个适应于任何东西的招标，也是中国普遍存在的潜规则，任何人都无法逾越。

注：以上银行除特别注明外，其他都属于农村信用社的范围，不涉及城市商行和国有银行。

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