《影响力》【美】罗伯特·西奥迪尼著 闾佳译
001固式思维:每一次构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式,相同的顺序发生。
002.对比原理
003互惠原理
004承诺一致
……
这部经典巨著,虽然几年前就拜读过,但今天重读,依然觉得新鲜,有趣。
我们在购买东西的时候,有的人喜欢昂贵的价格,是因为只有昂贵的价格才能与自己的身份相匹配,或者信奉贵的就是好的;而有的人喜欢买打折的,觉得减了便宜。但东西是否真的是自己所需,恐怕有时候也有待商榷。马上“双十一”了,商家的价格战,很快就会让你的购物车满满的,很多东西没买到,没关系,后面还有为你准备的“双十二”。
在日常生活中,如果一个乐于助人的人,同样也会经常获得别人的帮助,这是一种互惠的状态。A公司每年都会得到B公司寄过来的礼品,虽然他们从未合作过任何项目。但A公司一直放在心里,如果有合适的项目,一定会和B公司合作。
我们经常会看到排长队买东西的人群,有时候,这家的东西并不一定是最好的,价格还可能是偏贵的,但有些人就是愿意花费更多的时间和金钱去做这件事情,有些人甚至只为排个队,拍个照。有些人可能都不了解具体是什么,只要有人排队,立马就排上了,从众心理的社会效应。
喜好、权威、稀缺
我们总是喜欢和自己磁场相近的人交朋友,因为对方可能会跟我们有相同的爱好,饮食习惯,背景等,这样就会有更多交集的地方,可聊的话题自然就多。
而我们有时候去一些商店,本来没打算买东西,没打算办卡,可店里有个销售人员,一直在跟你互动,她了解你的喜好,知道你的需求,本来不打算买东西的你,可能乖乖的付了钱,可能还成了她们家的会员,因为会员可积分有折扣……不管是交友还是我们稀里糊涂的买了东西,往往是我们自己的喜好或者别人懂我们的喜好,同时我们可能在对方的眼中读到了真诚、赞美,有时令我们无法拒绝。我们考虑的只是当下自己的感觉而不是自己真正的需求。
都说孩子到了2岁就开始到了叛逆的阶段,其实读了《影响力》这本书,我觉得孩子是最有“反叛精神”的,最敢于质疑“权威”的。孩子在两岁以前(叛逆可能有时间先后,我家娃15个月就开始叛逆),他的世界是对父母的顺从,等他到两岁,他的语言系统,智力系统,动作协调系统都更上一个台阶,他开始有自己的主观意识,不再听从父母,开始尝试一切自己想尝试的东西。
而时至今日,我们的成年人早已没有这种“反叛精神”,我们在固有的思维模式里,在社会规则里,禁锢着自己,每当自己想有所突破时,总有一个“权威”的声音在告诉你:no.当我们看铃木敏文的7-eleven 时就会发现,一个不走寻常之路的零售店是如何一步步崛起并发展壮大的,是铃木敏文的智慧战胜了很多约定俗成的商业“权威”模式。
“物以稀为贵”,我们所要知道的是:东西并不会因为难以弄到手,就会变得更好吃、更好看、更好用。
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