前两天，有同学在后台留言，问：李老师，我一个跟了很久的客户，他报了一个我能够接受的价格，我现在比较犹豫的是不知道要不要答应他，如果答应他的话，他看我放价格这么爽快，是不是反而不会买了；如果我不答应他的话，万一真的不买了怎么办呢？
价格谈判，的确是我们很多销售人员在销售过程中遇到的最为棘手的问题，而销售人员想要逾越这道难关，第一件要做的事情就是应该了解对手的谈判筹码。我们为什么会在谈判的时候比较被动，首先是因为我们对对手的信息收集的太少，其次就是我们自己的可选择范围太小。
解释一下，比如说你根本就不知道你的客户都看过哪些品牌，他的心理预算在什么价格范围之内，你的产品方案是不是具备不可替代性，如果在这些方面你都一无所知的话，你去跟客户谈判，是不是就会显得特别被动。然后，客户给你挖一个坑，你就咕咚一声跳进了坑里，兜兜转转的出不来。爱因斯坦说：你不可能用提问者的思维解决他所提出的问题。
销售成功的第一法则是什么？你去问100个销售，会得到100个答案，但是却很少有销售会告诉你说，销售成功的第一法则是胜率法则，胜率法则说的简单一点就是要勤奋，你手上有100个潜在客户就比你手上只有10个潜在客户有更多的机会，哪怕你的销售技巧差一点也没有关系，因为你的潜在客户基数大。这么简单的道理大家都懂，但是能去实践去做的销售寥寥无几，大家更愿意学销售技巧，听成交故事。也就是因为我们手里的潜在客户太少了，所以你特别在意每一单的得失，你在乎你就会显得很被动，这个道理不用我再举栗子了，就像奇葩说的辩手经常说的那样，认真你就输了。因为你的潜在客户太少，你的可选择范围太小，所以你就会患得患失，不敢跟客户开高价，也不敢给客户卖高价，你很担心客户会弃你而去。
那么，关于这位同学的问题，我们该怎么处理呢？
第一， 首先要调整的是我们的心态
这个问题要从两个层面来看：
第一个层面是你要不要成交的心态，也就是说在谈判之前你有没有设定原则底线，比如说我这个单在3000-5000之间，5000是我的最高目标，3000是我的最低谈判目标，低于3000我就不做这单生意了，这是我的原则和底线。
第二个层面是你为自己赚多少的问题，你会发现3000-5000是你的谈判价格区间，离5000越近你赚的越多，离3000越近你赚的越少，你让出去的每一分钱都是公司的纯利润，这一单少赚2000块钱，你可能需要再做一个单子才能赚两千块，大家可以想想看，是再做一个单子更难还是在现在这个单子上多争取一点更难？
第二， 过快的答应客户是对客户的伤害
比如说你现在去夜市上闲逛，发现一个布偶娃娃不错，问老板：多少钱？“50元”，“少点卖不卖？”“你出个价吧？”“三十”，老板说：成交！请问你现在是什么心情，是不是感觉自己价格给高了，吃亏上当了。然后这个时候，你会有三种表现，心理素质稍微强大一点的会厚颜无耻地说：“我就是问问，我再转转啊！”然后落荒而逃；第二种表现是知道自己价格出高了，但是话说出口又收不回来了，然后就赶紧说“老板，30是30，能不能多送我个小镜子啊？”；第三种表现就是乖乖掏钱，但是心里非常不开心，甚至心理在骂老板：真黑！
即便客户报出了一个我们认为能够接受的价格，都不能马上答应他，过快地答应客户是对客户的情感上的伤害，而且为什么不为自己多争取一点呢。注意啊！在销售谈判中从来就没有公平一词，因为同样一件东西对每个人来说价值是不一样的，你认为微不足道的东西恰恰在客户眼里却是珍宝呢。比如说我这个人特别爱读书，有本书我找了好久都没找到，而你恰恰手里有这本书，这个书定价30元你现在100元卖给我我也会买，但是你从来不读书，你会认为这本书白送给我都无所谓，反正你也用不上。这个时候就不存在等价交换，而是心理账户的一种交换，认知上的一种交换，每个人在交换物上出价的高低跟他的认知有很大的关系。所以，我们不知道为什么对方一上来就给你报了一个你认为能接受的价格，要么是因为他自己并不了解这个东西的真实价格，还有一种可能是他不了解谈判的技巧，不管什么原因，你都应该在情感上照顾到对方，不要马上答应他，而是要无比无奈地告诉他，这个价格，我们从来都没做过，我跟公司领导申请一下吧！或者说，这个价格真的做不了，你能给加点吗？
第三、天上从来都不会掉馅饼
虽然我在讲课的时候，多次都说到过，销售最大的乐趣就是万一成交了呢，万一开了个大单呢？那我今天正式地回应一下，没有那么多的万一，万一只是运气，而销售人员干销售真的不能仅仅靠运气，顶尖销售也从来都不相信运气，好运气都是自己争取来的。
当客户突然给你报了一个你认为可以接受的价格，这个时候你应该按下暂停键，想想看客户为什么给你这个价格，是不是有什么信息被你忽视了，而对方掌握了一个关键的信息。比如说你是卖房子的，如果一旦客户开出了一个高价，你就得想想看，是不是这个房子近期会有什么新的信息要被披露，比如学区的重新划分，房价即将涨价，交易政策变化等等，销售谈判的大忌，就是忌过快和草率。
天上从来都不会掉馅饼，当一个馅饼落在你面前的时候，也可能是一个陷阱。
第四、 再次重塑产品的价值卖点
当客户报出了一个你能够接受的价格时，我们一定要委婉地拒绝客户第一次的成交请求，然后让他再给我们加一点价格，我们不能按照最低的目标来成交而是要努力按照最高的目标来成交。
“我不能接受你的报价？”当我们说出这句话的时候，就要对应着给出理由和解释，为什么不能？再次进行产品价值的卖点塑造，就是把你当时说服客户的销售话术再重演一遍，然后提出你的价格方案，让你的产品方案和价格方案显得合情合理。询问客户，你给出现在这个报价的依据是什么，为什么不能接受我的报价呢？
价格谈判就是一场博弈，要在理性上为自己争取到更多的利益，而在情感上让对方感觉他才是真正的赢家。兵者，诡道也！《孙子兵法》上说的兵是指用兵之道，虚虚实实，价格谈判更是如此。
网友评论