首先我们要思考三个问题：
1、营销重要还是销售重要？
2、营销是战略还是战术？
3、营销和销售到底是什么关系？
案例：滴滴是如何干垮优步的？
说起滴滴，可能大家对它最深刻的印象就是当年给用户和司机补贴的烧钱大战，滴滴与快的当时各占领了打车软件市场的半壁江山，一个背后有阿里支持，一个背后有腾讯，可谓是不分伯仲，一场大战总共烧掉了20个亿，让整个商业届都为之轰动，但这只不过是滴滴所做的其中一部分。
我们往常对于互联网企业的印象，就是特别擅长于利用互联网的打法拉新用户，维护与经营用户的关系，但实际上，还有一个团队是不容忽视，那就是销售铁军，那说起铁军，最著名的就是阿里铁军，在当时2000年，电脑都没有普及的时候，阿里铁军就要去地推，让各个商家用阿里巴巴的网站卖货，如果没有销售铁军，那可能就没有后来的淘宝、支付宝等等我们熟知的软件。
包括我们熟知的美团、滴滴、大众点评、去哪儿网等等，谢谢著名互联网公司的创始人或CEO、COO都是阿里铁军出身，像彭蕾、孙彤宇等这批精英，都是铁军出身，
我们言归正传，滴滴当期抢占市场，比较有名的就是针对上海这片市场的争夺战，当时上海的打车市场已经被大黄蜂占领了两年多的时间，做得也是比较成熟的。
大家觉得，如果一个被竞争对手做得比较成熟的市场，想要快速占领的话，需要多长时间？
我们一般都觉得至少要一年吧，但是滴滴仅仅用了一个月的时间，就把竞争对手干趴下了。
它是怎么做的呢？
当时的市场除了大黄蜂，还有优步，优步当时也是财大气粗，所以滴滴其实在这场大战中拼用户熟知度拼不过大黄蜂，拼背景也拼不过优步，但是滴滴呢就凭着他们的销售铁军，快速拿下了这个市场。
在做市场推广之前，都是要做用户画像的，大黄蜂瞄准的是打车用户，拉新用户，然而优步和滴滴做了市场分析之后，觉得最开始要做的不是拉打车用户，而是要拉司机用户。
优步通过办免费酒会和party，成功吸引了一批豪车用户，而滴滴则把目标瞄准了中低端的司机用户。
滴滴案例：地网连续触碰1个月拿下上海市场，筹备阶段就开始研究如何把更多的司机引进来。
第一步：找到司机用户画像，划出司机行动轨迹
第二步：吸引司机
1000个地推人员，进行网格状的营销，10个人一个单元，一共分成100个单元，一个单元中，两个人负责收集信息，打听司机吃饭聚集的地方，7个人负责去现场宣讲，免费请司机吃饭一个月，现场搞会销，引导司机下载使用滴滴，还有1个人搞服务。
结论：真正的增长是人均效益让滴滴赢下了上海争夺战。
营销底板设计分为四步
一、客户画像：我的客户是谁？
二、触点布局：去哪里找他们？
三、业务系统：如何找到他们？
四、营销组织：让谁去找他们？
第一步：客户画像，我的客户是谁？
首先要确定自己的营销方式，常见方式有：
1、4P产品/价格/地点（渠道）/促销
2、4C消费者/成本/便利/沟通
3、4S满意/服务/速度/诚意
4、4R关联/反应/关系/回报
5、4V差异化/功能化/附加值/共鸣
6、4I趣味原则/利益原则/互动原则/个性原则
一般传统企业更多的是通过4P营销理论，今天我们以4P理论展开，用我们即将上市的“隔物灸具”举例：
首先我们确定了产品“隔物灸具”，那么这个产品是医疗器械，第二步我们根据医疗计划服务收费标准确定了产品出厂价格，第三步确定了产品销售渠道为医院临床销售，第四步跟经销商达成促销方案。
第一步，那么我们“隔物灸具”的用户画像是谁？
那么我们从产品使用场景排序：院长、主任、医生、护士、患者、医药公司、经销商、生产厂家。
我们要找的是谁，我们相对来说找经销商最合适！
第二步，有了用户画像，我们去哪里找他们？
那么我们要做经销商的行为轨迹分析，他们常去哪些场所，会出现在哪些场合，他们的组织圈层范围，他们获取信息的媒介工具大概有哪些？
他们可能常出现在医院、医药公司、医疗行业论坛、医疗行业展会，会常出现医院周边餐馆、酒店、娱乐场所，他们的组织圈层有院长、主任、医生等等，他们可能常用微信、头条、抖音等媒介工具。
第三步，掌握这些信息后，我们如何找到他们？
建立可复制的销售系统！
分为四步：
第一步：建立销售链路
兴趣：获取流量的链路
配对/谈判：孵化客户的链路
变现：销售转化的链路
扩大变现：二次销售的链路
裂变：客户分享转介绍的链路
也就是我们常用的销售漏斗！
第二步：简化链路
通过测试的链路不断的简化链路
第三步：优化链路
做执行盘，分步骤，目的，执行方案，转点
第四步：切割链路
将链路切割为几段，各司其职！
举例：培训公司的销售单元，告诉大家如何设置销售单元，控制投入产出比例
一个邀约专员，一天可以打150-300个电话，产生10个意向客户、1个可以上门的用户，而一个业务经理，一天可以拜访4个客户，50%的成交率，2个成交980元的引流课程门票，让每个人都保证有事情做，业务扩展不要单独加人员，而是要加销售单元，整个销售单元要平衡，如果多加一个邀约专员，可能业务经理拜访不过来，多加一个业务经理，可能邀约专员会比较闲。
一个主管可以管理两个销售单元，6-7个邀约专员、2个业务经理、1个客服，总共11个人。
原来：1个主管管4个人，8个人的团队2个主管管理，工资成本：3000*8+6000*2=36000，加上提成5万左右，每个月出一个大单20万。
改进后：邀约专员工资2000，每打一个30秒钟以上的有效电话提成2元，每天200元，200*30+2000=8000元，业务经理每天拜访4个客户成交2个980元的课程门票，提成500元，1000*30+5000=3.5万，销讲老师，成交提成3%，每个月10场大会，每场平均成交15万，15*3%=4500*10+5000=5万，每月营收从20万提高到300万。
完成链路切割后营收提升15倍。
第四步：整理完前三步，让谁去找他们？
到了这个部分我们行政的同事就应该知道需要招聘什么样的人员！
同时宣传我们的企业文化，通过朋友圈展示公司氛围！
招聘朋友圈发内容
1、发钱
2、帅哥美女多
3、老板大气，经常请客吃饭
4、员工晋升庆祝
5、旅游（国际游）
6、有温度、尊重员工、人性化
企业文化：赋予使命
打造铁军文化，能打敢打，指哪打哪
如何锻造？在PK当中锻造出来（持续作战）
江湖文化：
企业创业初期，就是江湖文化，销售人员很单纯，单纯到你对他好，他敬你一辈子
铁军文化：
军队文化（打造信仰）
学校文化（打造能力）
家庭文化（像家一样温暖）
核心文化：宗教文化，把老板吹过的牛都实现，实现不了，创造资源也得上
绩效激励方案：
精神激励
战报荣誉制：微信群发战报
奖章功勋制：向军队学习
特殊激励制：员工提出让老板为他做一件事，公司基层与高层建立一个通道
新员工：物质激励（公众承诺、固定薪酬制），精神激励（战报制）
正式员工：物质激励（对赌PK、浮动薪酬制、个人保障制），精神激励（战报制，奖励功勋制）
精英人才：物质激励（对赌PK、浮动薪酬制、家庭保障制，购房购车制，冠军荣耀制），精神激励（战报制，免死金牌，奖章功勋制，专属培训制，特殊激励制）
TOP销售 全用
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