第七章·拓展客户：成为销售精英

第七节·从竞争对手那儿抢客户

1、我们的客户朋友不仅包括我们自己所掌握的那些人，还包括竞争对手的客户朋友。

2、要从竞争对手那儿抢客户，首先要做好规划：

1）分析你与竞争对手相比的优势与劣势

2）了解目标客户的背景和需求特点

3）将你的优势与目标客户的需求相联系

4）若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而非盲目地去抢对手的客户。

3、在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。

4、在沟通方式中，可以在客户下班前不忙的时候，给他打个电话，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟悉了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。切记，这类沟通要做到：

1）不诋毁竞争对手

2）多宣传自身近期的业绩

3）不做推销

4）体现你对行业的理解

5）多引导对方说出使用情况和潜在需求

5、当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点、客户所在行业的发展趋势的要求、与竞争对手的比较优势等，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。

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第八节·客户筛选与资源积累

1、对客户的筛选，是必须做的一项工作，对于不合格的客户，一定要懂得放弃。

2、客户的再积累，不单纯是靠你的直接寻找，还要依靠你的口碑，若你的服务质量令客户很满意，他就会自动帮你寻找客源。

3、若你在做业务的同时，还帮朋友做着别的生意，那么你完全可以将这两个不同的业务交叉起来。

4、也要做亲戚、朋友、同事甚至邻居的工作，让他们帮你寻找客户。

5、你所建立起来的个人美誉度比你一天24小时全力以赴跑业务的所得都要大。从某种意义上讲，你的客户购买你的产品或服务，就是购买你的美誉度。

6、当你进入行业有一段时间，熟悉了基本的业务知识和谈判技巧之后，就要把精力放在大客户身上。

7、还要做好感情投资工作，向广阔的社会空间拓展影响力，扩大潜在性机会。