【优化成交转化率】策划店铺活动的要点（1）

【优化成交转化率】策划店铺活动的要点（1）_田现辉电商实战【实战运营分享课】【流量】_腾讯视频

好的，各位同学我们继续来进行电商运营实战的分享。

这一节课是我们提高页面转化率的最后一个部分是店铺活动策划的几个要素

    先来说一个场景，有的时候老板是懂运营的，有的时候老板其实不懂，但他可能看到了像国庆或者是中秋，或者是春节或者是什么端午节之类的，看到别人家也在做活动，就会要求你也做一个活动，实际上一个运营在设置一个活动的时候，不是把活动当作一个创意性的工作说我想一下子爆发，其实不是这样的。传奇和传说几乎都是不靠谱的。

每一次活动都是你一个深思熟虑的结果，我们要考虑的东西其实很多的。从我们的页面、到流量、到售后、到快递、到客服所有的东西，也包括你的产品活动的节奏，但我们今天这个里面先不谈活动节奏，因为对不同的类目来说，可能你的节奏是差别很大的。你比如对一个在讲品牌讲品质这样一个类目，可能不要过多地去做活动，会伤害到你的品牌，伤害到你的老顾客，但是对于有一些产品，可能活动就是你的一个主要的节奏，主要思考的出发点在于你们类目的一个差异点，所以活动的节奏我不去讲，但这是你自己在设置活动的时候必须要考虑的一个部分。

活动策划这个我们分两节课来讲完

今天主要来讲成交主张和页面实现，后面一节课我争取把流量来源、客户话术和售后注意这三个点讲完，今天争取来讲两个点。

首先一个是成交主张

什么叫做成交主张？简单可以理解为我主张什么，然后建议你成交，也就是通俗来讲就是说我要做某一个活动，你应该来买，那么我要用一些什么样的理由和形式来说服你，你比如说我国庆节了，我要做一个什么样的活动，是因为什么，我去做活动，你一定要有一个理由，不是说你说做活动就做活动，你做，你平白无故地去做活动，只能让这个活动的本身的信任度会下降，它不可信。人家觉得你可能，就是说你说两百块钱打折到一百六，八折，然后人家可能觉得你这个东西本来就值一百五，你现在一百六根本就不对，你可能需要把你平时的一些价格要亮出来，平时不打折的这种理念亮出来，这个时候才有可能这临门一脚，这国庆节这么一促才能把你的这个势能转化为动能，它才能把品牌去变现，是这样一个节奏。

所以说活动有利也有弊，你不要过于频繁地去活动，刚才我们也讲过了，但是如果你经常不活动也是不行的，相当于说品牌是我们长期的一个东西，我们一直在积累我们的理念、我们的品质、我们的情怀梦想都可以，但是你要在适当的时候去变现一下，毕竟公司要成长，销量是眼前的事情，所以说活动策划不要一味地去抵制说我们全店每年一次活动都不做，这个过于死板了，其实对很多数，绝大多数店铺其实都是不利的，你还是要定期地有这么一个黏性的东西。

刚才说到活动要有理由

你为了让你的成交主张让人足够的可信，除了罗列你自己，除了店铺呈现，本身呈现出来的品质情怀这种印象，还要把你这个为什么要组织这样一个活动说得像真的一样，当然最好是真的。这就是说折扣一定要有理由，同时要注意的是折扣的形式，这个里面其实是很有学问的，并不是说看到别人打折，好吧，我也打折。这个打折是最伤的顾客，也最伤自己的，你比如说一百的东西卖七十，少卖的三十是什么概念，少卖的三十是真金白银是纯利润，这个不用置疑绝对是纯利润，它只会让你的纯利润比这三十损失的更大，它不会更少。但是如果说我一百块钱送价值五十块钱的东西，甚至是六十块钱的东西是什么概念？顾客用一百得到了一百六的价值，但是你多出的六十价值有可能只需要你的成本十几块、二十块，甚至都不到。而且这个客单价是保持一百，而不是刚才说的七十块，要注意这个折扣的形式，我只是举例，一个是减，就是直接的折，一个是送，还有是搭配，还有可能，我们用另外一种形式实现更高明的营销。你比如说今天只要买，我送你一个年终，就是全年度的包邮卡，可以是到年终的，也可以是到明年此时的这样一个包邮卡，只要你来买，这个比如说你的客单价比较低，对很多人来说都是不包邮的，但是如果你今天买够了多少钱，我送你一张全年的包邮卡，全年的包邮卡他如果不用，对我们来说没有任何损失，如果他用了包邮卡，他必然会在我们店铺买东西，我们只是在这个人身上赚的钱少了一点，我们这个包邮卡也可以设置条件，赚的少了一点，但是他肯定会来，这是一种形式。

    还有可能我们送他一个会员级别，你比如说我们在双十一，我们卖蜂蜜，如果你今天买了多少东西，但是蜂蜜可能一个月你可能就吃两瓶，有的人吃的慢，可能只吃一瓶。如果你今天存两千块钱，或者是一千块钱，我给你一个什么样的折扣，你什么时候来买，什么时候来给我一个消息，我就把蜂蜜寄给你，这实际上变成了一个锁销（音）的概念，按什么价格记，按今天双十一的价格记。如果说我让你在双十一买一千块钱的东西，你可能觉得会反感，我也吃不了这么多蜂蜜，对吧？但是如果我让你存一千块钱，但是你全年就能享受整个一年度的双十一的价格，我觉得还是很多人去乐意接受的。当然对你自己的类目，你可能也需要去琢磨一下，所以说折扣的形式，那你尽量地避免硬折（音），用赠品去替代，尽量地用这种锁销的方式，把你的顾客给锁住，我宁可少赚，但是你全年只能跟着我来了，这种形式去构建。对顾客来说，只要他喜欢你的产品，他觉得你刚才说得也很真诚，然后觉得也很优惠，那他就买单了，这个是提高你的客单价，让你的活动更有力度非常好的一个事情。

然后第三一个点成交主张要注意一点是什么

是折扣的重复性问题，为什么要提这个问题，如果你听了前面一些课程的话，我会已经让你设置了，包括会员折扣，我们买了多少钱之后会员就是享受了九折，再买多少享受了八折，那么你在构思这个活动的时候，老顾客是折上折，还是说跟新顾客享受一样的折扣，需要你有一个构思，这个是折上折更好，还是说享受跟新顾客一样的折扣更好，没有统一的答案。你要站在顾客的角度来思考，如果是一个快消品如果你本次设置的优惠力度其实不是特别大的话，那么我建议还是折上折。如果你承受不了，那么你就让它核心顾客一样的折扣，但是你可以对老顾客做一个额外的赠品。如果你是老顾客，那么如果我们的客服查到你最近三个月最近六个月购买过某一些产品，那么本次活动除了你可以参加和新顾客一样的折扣之外，我们还额外的送你一个老顾客的惊喜礼品，这是对老顾客。

  同时我们在这个活动策划流量来源的时候会告诉你

如果你在设置了老顾客特殊的额外的优惠之后，你在发短信或者发微信的时候也可以去告诉他，也会让更多地老顾客来响应，这是我们折扣的重复和不重复的问题，一定要想清楚。

还有的这个，刚才说了是老会员的折扣和这个我们设置的店铺折扣之间的重复和不重复的问题，还有可能我们在发出去的包裹里面给了优惠券，或者给了这个微信扫码的一些其他的优惠，你比如说加我微信，然后你在接下来一个月购买的时候有一个额外的赠品。那么正好你这个顾客在一个月之内正好购买，那么又赶上了类似于双十一这样的大活动，那么你要不要享受，这个是给大家一个提醒。第一你构思卡片的时候要注意，第二做这个活动策划成交主张的时候，这个也是要注意的。免得让你的客服受到很多的置疑，答应我的赠品没有送，怎么跟我说的折扣，不让我享受了，我们和新顾客享受了一样的待遇，为什么老顾客没有额外的优惠等等，你要事先去考虑到。这是我们成交主张的这一块。

刚才我们成交主张是我们构思这个活动的一个总的出发点

在页面实现上要注意的就是以下的几点，第一气氛烘托，你过年的时候肯定是喜庆一点的，那国庆的时候肯定是庄严一点的。那中秋团圆一点，还有像端午节，你看应该用什么的主题，注意顾客没有时间在很短的这个时间里，你非要弄一个奇思妙想的一个气氛出来，他不理解你的意思，你还是要在这个里面能做到大众化就大众化，这个气氛烘托。

然后活动最好是限时限量，我们做活动的目的就是要让我们的品牌势能，积累了很长时间的品牌势能在短期有一个快速的变现，这个时候如果你为了让他今天就买，而且买很多，还要拉上亲朋好友一起购买，这个时候我们限时限量的措施是很有用的。

然后是活动说明

像我刚才在成交主张提到的折扣重复问题。我们有什么样的，可重复还是不可重复是怎么样一个重复的这个说明，在我这个页面的时候，要有专门的一个活动说明。活动说明不要搞得特别多，搞个七八行，十来行这个，就好像一个什么正规的协议一样，那顾客就没有兴趣了，只有几句就可以了，把这个问题讲清楚了。

然后还有一个快递提醒

快递提醒有两个作用，第一有可能的包裹非常上量，这个时候你需要提醒顾客，第一你要尽早付款，我们按付款顺序发货，免得那个，这个我的包裹我一天的发货量，我只能发五百，那么我今天产生两千个包裹，你的货最早也要两三天之后发，这个是促进下单的。

另外一点就是说

万一我们真的发不过来，也让顾客有一个心理准备我们尽快地发。我们说了48小时过程72小时发货，但是实际上我们的发货能力有可能比我们预想的要强，那对顾客来说，他本来想三天之后来发货，结果第三天收到了，这也是一个惊喜，所以每一点每一处都是营销，是要注意的。

把这些点贯穿在我们的页面之后，去陈列我们主要的爆款主要的爆款，主要的折扣产品，主要的搭配产品，主要的赠品，把我们这个页面从上到下全部罗列出来。

有可能的装修还有导航

店招上的装修，手机端，底部菜单的装修都很重要，要集中力量，我们做活动就是要有一个短期的势能变现的过程，所以要所有的地方都要照顾它流量，不是说我们随意地去设置一个活动，反正人家也在做，那么我也在做，他有活动，我也有活动就行了，不是这样的，所有的活动，成功的活动都是策划出来的，不是一个小点子就可以，这里面不要去讲过多地创意，你要有很好的创意当然可以，但是如果这个创意不能带来销量，那我劝你把活动策划搞得像科学，而不是像艺术，这是我们今天分享的两点，成交主张和页面实现，下一节课我们来说流量和客服，还有售后。