原创： 本叨品牌求生记
ID：bendao221
这是求生记的第21篇文章
主人公：小唐唐和她的小伙伴们
地点：国内三/四线城市
事件：线下婴儿游泳亲子馆即将开业
前天，小唐唐半夜12点打电话给我，聊了三个小时。感觉她已经被这家店的各种筹备推广工作折磨得心力交瘁，一头乱麻，处于听到什么新想法就全盘否定过去的混乱阶段。
所以有了这篇文章，顺便帮她理一理思路。
核心思考
先说我认为最重要的点：永远站在用户的角度思考问题
只有站在这个角度，才会时时思考：
婴儿父母们头疼的问题是什么？
婴儿父母们害怕什么？
他们会因为什么而愤怒？
他们想要的到底是什么？
他们的习惯决策思考过程是怎样的？
他们的习惯表达方式是什么？
他们平常都关注哪些公众号/网站/微博/App？读哪种信息？
因为小唐唐和她的小伙伴们都有过从事婴幼儿教育相关行业，也与家长有过接触，所以大部分问题都可以直接跟家长交流。
但是答案只能适当参考，毕竟一些新需求出现以前他们未必能意识到。
就像经典案例，汽车出现以前，大家永远都只想要跑得更快的马车而已；苹果出现以前，没人想过手机可以像iPhone这样。
在解决了他们为什么要带婴儿游泳的的问题后（小城市教育市场阶段，这个也是重要问题），更重要的问题是：他们为什么要到你家店来？而不到别家去？
拿外卖平台举例子，几乎人人都有经验，所以特别好理解。
假设你在这个平台上注册了一家新店，客人对你这家店从看见到认知、信任、购买决策到复购过程，和他们对一家新的婴儿游泳馆的判断，大思路上是一致的。当然，家长对自己孩子相关的选择，比点外卖要谨慎很多。
一个有外卖需求的人为什么会点一家新店的外卖？
不考虑连锁品牌为前提：
这家新店正好是他喜欢的口味？
新店特价优惠活动？
新店的装修风格很有逼格？
新店的菜品图片拍得让人食指大动？
新店的菜品名字取得让人好奇？
新店的外卖套餐正好送了喜欢喝的饮料或某种小玩具？
低价竞争始终是不能长久的，总有人能比你更低。
你给他们的购买理由是什么？
你的增值服务是什么？
活动是否限时/限量？
回到核心问题，你能为父母带来的核心价值，能帮他们解决的问题到底是什么？
雪中送炭比锦上添花有更强驱动性。
跟他们说能带来的好处，不如跟他们说不这么做的后果很可怕。。。。当然，不能瞎说。
再根据这个提炼核心宣传语。
简单点，让用户一听就明白，利益高度相关。
别家也有，但是没说，也可以拿来用。
谁先说出来，打动了用户，谁就赢了。
用户上
1、对用户进行分层管理。
严谨地说，还有流失用户召回。
在这个图里就当做新用户来看。
做一个人工用户管理库。
根据每月/周/日目标，日常检索，时刻做到心中有数。针对阶段目标达成情况，对不同层级用户进行针对性运营动作。
前期，主要是拉新用户。站在全局看用户发展阶段可以考虑得更长远，周全。
感性角度，最好对常客知根知底，全面了解，建立私人交情。
2、打造会员/积分体系
先理清楚能提供什么。
新购/复购/邀请好友老带新，提供不同等级福利。
福利不一定是折扣/礼物，还可以是增值服务。
内容上
文案输出或日常交流沟通上。
提醒一句，活泼温暖人性化跟专业并不冲突。
千万别太高冷。
做个人吧。。。。。？
有关婴儿游泳/亲子早教等专业知识内容或资讯。
可以整理成不同系列，做成专业页面或者单独微信文章。有条件的话，ppt/动画形式？能放入公众号就放入公众号，好处在于，集中导流。
店员们可以随时演示给用户看，或者及时发送给用户做解释。用户也可以主动发送关键词了解。一方面提高沟通效率，一方面降低内部培训成本，尤其是考虑到可能的店员流失。
除了初阶段知识普及之外，尽可能坚持输出专业领域内容/资讯。
提高行业专业性和用户信任度。可围绕用户需求，扩展业务范围，提升用户终生价值；
内容更新维持老用户活跃度，延长用户生命周期；
用专业内容吸引新用户关注，降低拉新成本。
推广上
先调整心态：
大胆想象，勇敢实践，犯点小错误没关系；
不要畏难，饭是一口口吃的，先吃第一口；
小步前进，不追求完美，及时调整方案。
1 要有自流量意识
三/四线城市的人与人之间距离感和北上广完全不同。朋友之间/街彷邻居之间关系是很亲密的，没事可能都会串个门聊聊天顺便吃顿饭。所以最推荐微信。
把用户都导向同一个地方。建议前期个人微信号为主，后期公众号为主。
用户量不大的情况下，个人微信号沟通效率更高，效果更好，而且流失难度相对高，挽回也比较方便。最好不要是机器人，或者什么冷漠的小助手。
这年头拉新成本非常高，做好用户维护很重要，复购和推荐是存活的关键。这个功夫不能省。小城市口碑影响力更大，用户一定要用心维护。
第三方平台像大众点评入驻也是值得的，是个不错的流量入口。可以试图引导用户评价。多的暂时不要做了，有余力再经营。
抖音可以先开个账号玩玩，找找感觉。跟小孩子相关的内容，天生受关注，可能有奇效。
下一步可以考虑建微信群。
关键是想好群目标，不要盲目建群。
群里大家思想碰撞，可能发现一些一对一交流无法获取的新想法。先定好群规，就不会变成垃圾群。形成了好的氛围，会越来越优质。
至于群/海报裂变等玩法，初期店铺服务运营能力没上正轨前，就不要考虑了。
2 种子用户从亲戚/朋友出发
新店开业，不靠朋友靠什么？
朋友就是用来两肋插刀的。
三/四线城市，朋友的朋友，亲戚的亲戚，有可能扩散出很大一圈关系。
而且初期朋友比较好说话，万一出现问题比较好解决。当然，不出问题最好。
3 妈妈群是重中之中
有多少进多少，花钱进都值得。
可以先暗中观察，看群质量选择群主合作或者直接打广告。
慢慢来。
混群的时候想想你最讨厌群里什么人？
不要当那种人！
4 线上渠道与线下渠道结合
选出性价比高的。
先观察摸摸底，再小规模试试，效果好就继续。
当地公众号，包括资讯类和垂直类亲子母婴类；
当地小区公众号；
当地小区地推活动，可以选择发起或参与；
当地人流聚集地；
垂直人群聚集地，幼儿园和妇幼保健医院。
当地报纸/电视台，尤其是探新店这类栏目；
当地媒体微博；
当地名人朋友圈/微博；
当地论坛/贴吧/QQ群；
当地百度推广；
58同城/赶集网/百姓网；
微商，说不定就是你朋友的朋友。
5 各种异业合作
方式太多了，只能具体看。
为了保证质量，最好以cps方式结算，根据销售结果分成。
6 适当关注热点，新营销方式和玩法
玩法适当借鉴转化使用。
热点看情况选择性蹭。
7 不要嫌一时流量少而放弃
有些渠道，时间积累会带来非常好的回报。
两个补充点
1、落地页/宣传单页/海报/纯推广类文章都最好遵循的原理：
首先，目标唯一。
想清楚，这次活动的目标是什么？
别什么都想要。
最终什么也得不到。
一般包括六点：
一句话说明重点的强力主标题，直指痛点最好
用户使用这个服务或产品的几大好处，明确利益点
带图或动画进一步说明
权威或媒体背书，增加信任度
行动召唤按钮，你想让他们做什么？
强化信心的补充：免费注册或退款保证
补充一句，不要啰嗦。
不要写小作文。
说重点就行，简单点。
结构可以参考下图：
2、“上瘾”模型
包括触发-行动-投入-酬赏四个步骤
主要说投入和酬赏。
先说明一下，投入不是没有困难制造困难，让用户浪费时间。比如文字太多，在没有强烈目的性驱使的情况下，可能扫几眼不知道你在说什么就走了。想想自己的体验。
用户的投入可以是他填的注册预约信息，对你的评价，或者已经办的金额比较低的体验卡，甚至是向其他用户的推荐。
如果你对他的评价进行回复，甚至店铺根据评价做了相应的调整。不要默默调整，一定要告诉他啊！用户会天然地觉得跟你是一边的，而且感觉得到了酬赏，就是奖励。然后可能因此变得更积极。
试想你点了外卖，随手评价了一下：神马？外卖竟然不放牙签？？
隔天这家店铺告诉你，你的评论他们收到了，以后的外卖都会有牙签。
你是不是感觉美滋滋？肯定以后经常点这家，说不定还主动安利朋友来这家。没有人给你发奖品，但你就是高兴。
努力把用户变成自己人吧。
\虽然全文没提一句品牌，但以用户为中心，筛选出好的行为和渠道，提供超出用户期待的服务，持续输出专业内容，长期耕耘下去，就是品牌。
品牌是做出来的。
如果看到这里，又对短视频行业，比如抖音有兴趣。回复“短视频”可获得兴业证券出的44页《短视频系列深度报告一》PDF文件。
不愧是证券公司出的行业研究报告，没有乱七八糟的废话，关键是，也没有广告。
有理有据，值得一看。
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作者：本叨
微信公众号：本叨品牌求生记
ID：bendao221
关注公司/个人从0到1，品牌/增长大小事，对海外Marketing感兴趣，研究国外优秀案例较多，崇尚试验精神，解决问题靠的是思路，没有定数
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