保险销售：是末路？还是重生？

保险销售：是末路？还是重生？

就这一两年，稍微懂互联网的一线保险代理人和经纪人都有开设个人公众号乃至知乎、简书专栏的趋势，做些保险行业知识科普。表面看，这是在通过保险教育工作来消除行业的信息壁垒：

我把我所知道的保险å专业知识告诉你；

我帮你分析你的情况适合买什么保险；

我来告诉你哪个产品才是真正的好。

但是，如果你没有足够的认知、没有准确的判断力，你怎么知道我说的就是对的呢？

从心理学角度来解释这个问题：

其实不是因为我说的东西有多正确、你才会相信；而是因为你已经相信我了、才会觉得我说的正确。

这里不考虑本身就是现实人际网中的关系，只说互联网上的两个陌生人之间：

你为什么相信我？

为了弄清楚这个问题，咱们来模拟一下如何建立信任的完整流程。

初期，你会通过公众号、知乎、简书以及朋友圈等各个平台认识我，我展示的文字内容、学历职业经历荣誉title等，塑造了我的品牌调性。

通过这一步，如果你对我的信任值可以达到40分及以上，那么你可能会愿意跟我进行一对一沟通。

接着，建立一对一的关系后，我会在互动中表现出足够的专业度，以及专业度之外可以促进信任的私人连接；

在这个过程中如果你对我的信任值达到了60分，那么你可能愿意在我这里下单购买我推荐的产品。

（这里也可以把“我”换成支付宝、微信等角色，为什么你不需要一对一沟通就愿意在支付宝上买它推荐的保险产品，因为你对支付宝的信任值已经是60分以上了）

然后，我会再通过逢年过节嘘寒问暖外加送送小礼品等“增值服务”维持之前建立的信任值，以及帮你解决住院挂号等不大不小的问题来进一步增加信任值。

比如达到70分，OK，你会考虑再下单买点别的产品了；达到80分，OK，你会考虑给我转介绍客户。

或者后续维护工作不到位，你对我的信任值会随时间衰减，如果我不想放弃你这个客户资源，那么我需要重复上述步骤。

也就是说，我需要在各个阶段通过不同方式增加你对我的信任值，目的是让你下单购买我推荐的产品。

说完整个流程，我们来梳理一下思路：

其实我提供的产品并不是独一无二的，市面上比较容易找到差别不大的替代品，但是我赢得了你的信任，因此你愿意买我推荐的产品。

在销售过程中，产品的决定作用只占比40%不到，关系（也就是信任值高低）占比超过60%。

所以我的核心工作是，建立并维护你对我的信任。

这种模式其实就是长期以来的保险销售思路，行话叫关系型销售，发展到一定程度会造成，我用来维护信任值的投入成本越来越高，需要通过更高利润的产品来维持这个模式。

与之对应的是另一种模式：我提供的产品本身是你需要的，且轻易不好找代替品，即产品型销售。

如果在前面的模式中，信任值需要达到60分以上才有购买行为，那么这种模式下，信任值只需要达到30分，你就愿意在我这下单了。

而这时我需要做的核心工作就是，保证我的产品一直是你需要的、且轻易不好找代替品，剩下的小部分精力用于维持信任值在30分以上即可。

如果单看保险产品的话，因为市面上不同公司的产品差异越来越小，理论上是无法采用第二种模式的。

所以像预核保、理赔纠纷法律援助、医疗资源整合等由保险产品延伸出来的服务，可以跟保险产品结合，组合成第二种模式下的用户需要且代替品少的“新产品”。

其实目前有很多资深保险销售人员，凭借行业敏感度向着高端或专业路线进化，而在这个过程中所做的很多尝试，正是在往这种模式靠拢。

而这个趋势在保险行业其它环节更是表现得明显：比如保险公司，如果销售环节重度依靠渠道，产品本身又无法做到差异化，那手里还有什么筹码可言？

就此总结：不论是保险行业前端的销售人员，还是中后端角色，都会在第一种模式无路可走后，转向第二种模式寻求重生机会。

以上。