读书笔记《To B 产品之美 》二 赵世哲
读书笔记《To B 产品之美 》三 赵世哲
第1章 SaaS产品的重要概念
SaaS是云技术应用的体现之一
软件的分层架构
- 持久层 持久层持续为系统提供数据服务。
- 业务层 是将业务中的所有逻辑规则运算进行封装，可以简单的理解为业务层是完成逻辑运算的地方。
-
表现层 供客户查看信息和进行操作。
软件的分层架构.png
软件交付的演变
- 定制化软件时期
软件最初主要是有实力和特殊需求的大企业或组织同部开发自用的，在准备环节需要搭建机房和服务器，并进行各种调试。 - 分时系统时期
在第三方服务商做定制化软件期间，大多数中小企业仍旧无力承担服务器的费用。于是诞生了分时系统，即用一台主机轮流为多个终端客户提供服务。 - 通用软件时间
服务商将多个项目中相同的功能模块提炼出来，封装成一个通用软件，这样就不用为每个客户重复开发，将功能提取出来组合成标准软件，就可以销售给不同的客户。 - 托管软件时间
客户无需亲自部署，通过托管或者租用服务商的服务器，就可以通过网络获得服务商提供的软件服务。 -
SaaS时期
SaaS满足了客户对业务和服务升级的需要，在技术方面，Saas是云计算应用的产物，实现机制比ASP模式复杂，能力、成本、效果方面也比ASP模式优越。
软件交付的演化过程.png
第2章 行业洞察、赛道选择与市场分析
一. 行业洞察
行业、赛道与市场关系
行业、赛道与市场关系.png
行业的发展阶段
- 行业萌芽期：是行业开始起步发展的时期。技术的突破往往会催生一个全新的行业。
- 行业的成长期：是参与者快速进入行业的时期，这个时期市场需求旺盛，市场空间处于快速提升的阶段。这个阶段由于市场需求旺盛，因此行业的竞争不是特别激烈。企业在该阶段的最重要的战略目标是巩固和扩大市场份额。
- 行业成熟期：往往伴随着存量竞争，市场竞争格局大局已定。行业处于洗牌期，优胜劣态比较明显。
pest分析
PEST分析是一种宏观环境分析工具，它包括政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)四个方面。具体内容如下：
政治(P)。政治方面涉及政治制度、政府政策、产业政策、法律法规等。
经济(E)。经济方面主要关注经济发展水平、GDP增长率、利率、通货膨胀率、失业率、居民可支配收入等。
社会(S)。社会方面包括人口结构、价值观念、文化传统、宗教信仰、教育水平、消费习惯等。
技术(T)。技术方面包括新技术的发展、技术创新的速度、信息化程度、研发投入等。
进行PEST分析时，需要收集大量的相关资料，并对所分析的企业有深刻的认识。这种分析方法有助于评估企业所处的外部环境，从而对企业的战略规划和市场规划提供参考。
SWOT
通过（Strengths优势，Weaknesses劣势，Opportunities机会，Threats威胁）分析方式分析、研究行业的竞争优势，也可以通过研究友商（竞争对手）的SaaS服务特点来推测行业的竞争优势。
适合SaaS的业务场景
适合SaaS化的客户场景或业务通常具有如下特点。
- 组织结构跨地域，需要异地合作。SaaS 模式下不再需企业本地部署，可以随时随地打开网站。异地出差办公方面，比如“拜访客户”“远程会议”等，可以充分利朋SaaS服务的异地访问特性实现异地合作。
- 客户正处于创业期或快速发展期，对IT前期资金的投入比较敏感，希望凭借租赁的方式来降低软件的使用门槛
- 客户希望将注意力集中到自身核心业务上，不想自行绍护设备和培养IT人员，于是借助专业软件公司提供的:业服务来支撑企业的发展。
- 客户希望信息能够公开，将协同信息及时提供给利益关者(员工、股东和合作伙伴等)，借助SaaS服务提供的各类门户网站来实现信息共享和实时协同，从而建立良好的企业内外环境。
- 对于快速发展的动态、多组织企业，可以借助SaaS 服务良好的可扩充性，在世界范围内快速复制成功的商业管理模式。
- 如果希望实现产业链整合和重构，可以构建SaaS平台或利用第三方提供的SaaS服务来黏合产业链上下游的企业，从而占据产业链的主导地位。
- 利用互联网海量数据和 SaaS 服务来发现商机，实现电子商务。
二、赛道选择
竞争属性
通常我们认为行业大于赛道，行业中可以竞争的领域，才叫赛道。赛道更强调在某个领域的竞争。
赛道的宽度就是市场规模，赛道长度代表行业的阶段，赛道竞争格局体现了竞争的激烈程度。
三、市场分析
-
市场规模又叫市场容量，是指不考虑产品价格或供应商的前提下，市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目。
市场规模的三要素：购买者、购买力、购买欲望。
客户规划、付费能力、客户需求的关系.png
-
市场规模的类型：市场规模是动态变化的。从时间维度上可以分为三种类型：
当前市场规模（来自现实的统计结果）
潜在市场规模（根据同质客户的群体估测）
未来市场规模（根据当前发展增速计算）
市场规模的类型.png
3. 市场规模的测算
1） 源推算法。将本行业的市场规模追湖到催生本行业的行业。
2） 强相关数据推算。如果两个行业之间的产品有一定的关性，其销售也有一对一或一对多的固定比例，我们可以先测强相关行业的市场规模，再根据两个行业产品的平均价格换算成目标行业的市场规模。计算方法是:目标行业市场规模=强相关行业市场规模相关行业产品均价x目标行业产品均价x两行业产品数配比。
3）需求推算。如果目标人群或者需求较为明确且数据容易获取，就可以利用细分数据进行测算。计算方法是:目标行业市场规模=目标需求人群数量 x购买率x 目标行业产品均价。
4）抽样分析。在总体中通过抽样法抽取一定的样本，再根据样本的情况推断总体的情况。抽样法包括随机抽样、分层抽样整体抽样、系统抽样和滚雪球抽样等。
5）竞品推算法。使用竞争对手的数据来推算当前市场规模。
市场集中度
市场集中度是指市场中前n家市场份额最大的企业所占市场份额的总和，一般用CRn来表示，其中CR是Concentration Rate的缩写，表示集中度。通常市场集中度可以分为高集中寡占型、低集中寡占型、低集中竞争型、分散型等。
市场覆盖度
市场覆盖区间.png
覆盖整个市场：SaaS产品通有性高，可配置化水平高。
多元细分市场：为一个或多个细分市场提供服务的。要覆盖多元细分市场，通常可以通过产品专门化和市场专门化来实现。
单一细分市场：只向一个专门的细分市场提供服务。
定制化市场：直接对客户进行定向服务，不是常规SaaS服务商的主要业务方向。
搭建SaaS化电商中台
- 业务中台
业务中台的核心是商品中台、订单中台和组织中台。
商品中台有两项功能：一是商品资料的标准化维护。二是完成商品的库存更新和从中台到销售平台的库存同步。
订单中台主要以统一口径完成订单获取、审核处方、订单履约、库存运算、售后作业等工作。 - 数据中台
数据中台主要维护两类数据，一类是基础数据，另一类是业务数据。
基础数据包括商品资料库和知识库。
业务数据主要是企业的经营数据。 - 技术中台
对接了大量外部系统。
第3章 客户画像、组织结构与企业架构
客户画像
客户画像是以客户为中心，基于调查报告或数据分析，对客户的特征和行业偏好等信息进行格式化描绘，以便为实现客户的价值目标提供策略。
客户画像涵盖了该类客户所在行业的特征、现状，客户特征等信息。
客户画像的组成
客户画像=行业画像+企业画像+职业画像+个人画像
客户画像的组成.png
干系人：通常SaaS产品干系人可以分为三类：决策者、需求者、使用者。
客户画像的内容
客户画像的内容.png
绘制客户画像的步骤
1. 明确绘制客户画像的目的
以客户需求为导向的产品研发中，需要通过对获取的大量目标客户数据进行分析、处理、组合，初步绘制客户画像，统计客户喜好、功能需求，从而制造更加符合客户核心需求的产品。
2. 制定客户画像参数表
根据侧重点定义客户画像核心参数，输出一份客户画像参数表。
3. 获取信息
获取信息的途径主要有访谈、二手资料、系统采集等。
4. 处理信息
从各个途径获取的信息都需要进行数据清洗，剔除干扰数据和脏数据。
5. 输出客户画像
客户画像的最终输出物可以是表格、图形等，可以是标签化的，也可以是数据表结构。
6. 评估客户画像
客户画像不是一成不变的，我们需要对客户画像进行动态的评估。
7. 客户画像的规避项
输出客户画像时需要避免使用客户企业年限、地或、营收、员工数等简单的自然特征给客户贴标签。应该突出客户的需求特征，要避免将客户画像做成客户档态（客户画像为动态调整）。
根据客户画像进行客户分层
横向客户分层
横向客户分层就是将不同的客户以统一的参考维度进行划分。
大客户也被SaaS服务商称为KA（Key Account，重点客户），这部分客户往往消费频率高、消费量大、为SaaS服务商带来的利润高。
中客户通常被视为SaaS产品的理想客户群体。他们比较在意产品的价格、学习成本、带来的收益等。
小客户往往不具规模，生命周期短、付费意认不强，个性化需求较少。这部分客户是相对容易被挖掘的，但是需要扶植。
纵向客户分层
仅通过横向切分客户群体，找到自己适合的区段，显然是不够的，因为客户群体本身不具备数量上的优势。在这种情况下，若要挖掘更大的客户价值，就需要纵向扩展客户的价值深度，将客户的整个产业链分层，从产业链上寻求机会和切入角度。
客户的组织结构
企业的组织结构，从狭义的组织结构，是指为了实现组织的目标，在组织理论指导下，经过组织设计形成的组织内部各个部门、各个层次之间固定的排列方式，即组织内部的构成框架。广义的组织结构，除了包含狭义的组织结构内容外，还包括组织之间的相互关系类型，如协作方式、消息传递方式等。
SaaS客户组织结构的调研
调研客户的组织结构可以从4个方面进行，分别是职能结构、层次结构、部门结构、职权结构。
调研组织结构的4个方面.png
客户的企业架构
什么是架构
架构是对结构的进一步抽像。
架构的意义
架构的意义在于，一旦架构师或者团队就架构达到一致，那么该架构的框架就将约束架构师只能在规定的结构下进行设计和开发。
TOGAF将企业架构分为两大部分：业务架构和IT架构。
业务架构包括业务运营模式、业务流程体系、组织关系结构、地域分布等。
IT架构包括数据结构、应用架构和技术架构三部分。
企业架构四部分.png
企业架构，是将企业作为一个研究对象，描述其业务架构和为其业务活动提供支持的IT架构。业务架构描述企业的业务活动如何展开的，比如各种业务流程、组织架构及与业务活动的关联、业务领域的划分等；IT架构则描述为了实现这些业务活动所必须的数据、对数据的处理及必要的IT基础设施（如网络环境等）。
第4章 SaaS产品架构、规划与路线图
产品架构：通过将产品或系统抽象成层次化的结构模块，并描述不同层次之间的协作机制、组合以及数据流转等，传递产品的业务支撑、商业模式和设计思路等信息。
产品架构的意义
- 协助梳理产品方向
- 帮助设计复杂产品
- 对外沟通
产品结构与产品信息结构
信息结构通常是对产品所提供的信息进行统筹、规划、设计、安排等一系列有机处理后的结构化展现。通常信息结构可分为4种：线性结构、层级结构、自然结构、矩阵结构。
线性结构是一种较为简单的信息结构，通常应用于较小的产品或模块。
层级结构是最常见的结构，适用于较复杂的系统，适用于有目的地查找信息。设计这种结构时需要有效平衡广度和深度。
层级结构示意图.png
自然结构的节点之间交错连接，通过一个节点可以达到任意一个节点。这种结构适合2C产品。
矩阵结构允许客户在节点与节点之间沿着两个或更多的维度移动。
矩阵结构示意图.png
绘制产品架构图
客户体验5要素.png
层次：可以让阅读的人了解到信息的边界和信息之间的关系。
范围：包括模块范围和功能范围，让阅读的人避开干扰信息，强化目标信息。
粒度：控制信息的精细化程度，避免陷入细节中，也避免囫囵吞枣。
动态：要求产品架构能够动态更新，而不是一层不变。
- 分层
将业务进行层级划分，每个层级属于独立的板块。下层更抽象，上层更具体。层级需要有逻辑上的关联，比如下层为上层服务，或者提供技术支撑。 - 分模块
在同一个层级中，独立模块可以代表一个完整的产品或同型的业务聚合。每个模块之间相对独立，且模块之间也会存在相互依赖、关联的关系。 - 分功能
在同一个模块中，将独立的功能划分出来，该功能可以代表一个业务入口。 - 确定颗料度及呈现方式
绘制产品架构前，有必要对整个业务体系进行全面思考，所有涉及的应用、功能、系统、能力、平台罗列出来，进行提炼归纳、分类，找到合适的呈现颗粒度。 - 确定产品架构动态变化
架构是行动的指南，也可能需要调整、尤其是产品架构。产品架构是其他架构的参考，也是对事实情况的反映。也就是说产品架构是随着产品定位、功能迭代、业务发展、战略方向等因素而动态变化的。
产品规划
什么是产品规划
产品规划就是基于市场环境、客户需求、公司战略、竞争状态、产品目标，设计可以满足客户和市场需求、具行业竞争力、能达成产品目标和公司战略目标的方案，包括产品价值、产品目标、实施方案等内容和计划。
产品规划的内容.png
产品规划的分类
产品规划进行简单的分类，顶层是战略规划，中层是策略规划，底层是执行规划。
产品规划的意义
产品规划无论在前期还是中后期进行，都可以帮助团队确定产品生命周期和阶段的使命，明确各阶段里程碑节点和目标。
产品规划的输出物
- 产品画布 产品画布是对产品分析结果的呈现，包括需求/问题/机会、客户细分、解决方案、独特卖点、门槛优势、渠道等。
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商业画布 商业画布可以表达产品在不同环境和阶段下对商业需求的表现。不同的商业需求节点，决定了不同的产品规划与产品设计逻辑。商业画布包含 9项，整体可以分为两类，一类是以产品为主导的营收，另一类是以成本为核心的投入。
商业画布示意图.png
3.战略屋 战略规划讲究的是杠杆，杠杆的特征就是联动和错位，战略规划有时候需要站在更高的层次才看到明白。战略屋是战略规划的呈现方式之一。
产品路线图
产品路线图的意义
产品路线图体现的是产品功能迭代的过程，包括每个阶段的目标、要实现的主要功能、里程碑事件等。产品路线图时常会结合商业需求、运营思路、客户体验等多个维度进行适时的调整。
绘制产品路线图
产品路线图通常由横轴和纵轴两个维度组成。横轴表示时间进度，也就是将时间轴划分为不同阶段，纵轴以实现内容为依据进行划分。
绘制步骤：
- 分解产品需求
产品需求分为内部需求和外部需求。通常内部需求来自产品战略，外部需求来自市场调研。 - 将产品需求归类分组
按业务流程或功能逻辑把需求分成特定的主题。 - 产品需求估算排序
大致估算实现需求的工作量，并对产品需求进行优先级排序。 - 确定需求时间框架。
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