最近一朋友的弟弟刚跳槽到一家新的公司工作，做轴承方面的大客户销售，他们公司主要是代理进口国外大牌的轴承，在行业里面有一定的口碑，公司不允许给回扣，但价格这一块相对于同行来说会低一些。这哥们在最近的工作开展过程中遇到一些问题特地跑过来请教我，就是在行业里回扣盛行而公司又不让给回扣的情况下如何开展工作？
对于这种大客户销售来说，一般采购周期较长，采购流程比较复杂，中间涉及到的人也比较多。做成一笔生意对于采购方来说一般会有两个利益点，一个是公司利益，一个是私人利益。你们你们公司不允许给回扣对公司有利而对私人来说是没有利益的。如果采购决策人是老板的话那会非常受欢迎的，可你生意对象恰恰大部分都是中层干部居多，他们可能会有私人利益方面的需求，那该怎么处理呢？
做任何事要抓本质！回扣的本质是什么呢？站在你的角度，回扣的本质就是利润的问题，因为羊毛出在羊身上，你没有利润何谈回扣？而站在客户的角度，回扣的本质就是满足个人的贪欲！所以就目前的情况看，你的打法就是要扬长避短，将自身的优势激发到极致，充分隐藏自己的劣势！
注意！干货来了！人都是利益驱动型动物！既然没有回扣来驱动客户，那就要用其他利益来驱动！回扣属于短期有限的利益，我们用长期无限的利益来做驱动！
下面所有的点用故事来包装，这样对方才能听得进，记得牢，印象深！
1、你们公司不给回扣行业公认。如果客户与你们合作肯定会在老板那留下一个好印象，得到老板信任，哪个老板喜欢看到手下损害公司利益？以后有机会升值加薪，获得长远收益。
2、不给回扣那么产品质量和其他服务必定一流，这样客户采购使用必定放心，不容易出现问题。采用其他产品如果后期使用出现了问题一是采购者有责任天天很麻烦，二是容易引起流言蜚语成为一个小辫子被别人抓住。
3、价格实惠，国际大牌能在老板面前证明你有眼光！
我把一切告诉你！个人十年营销副总，希望大神们一起进圈子里来交流圈子号（数字）：二舅捂耳意义二欺一。验正玛（数字）：一流爸。进来只聊干货，违者踢出。
最后还可以来一个“损失厌恶”的套路，用不选择你们会冒着质量和失去老板信任的双重风险来向客户发问。
�
网友评论