全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己最近的《打造疫情后中国广告销冠战狼全员赢销力军团》课堂上与大家分享：请问如果在凌晨两点钟的时候，我打电话给你，把你从睡梦中吵醒，你愿意接吗？这个问题，问过不少于100个人，只有不超过5个人愿意接到这样的电话。如果再问，凡是在凌晨两点的时候立刻接我电话的，将获得5000元的奖金，你愿意在凌晨两点钟的时候接到我的电话吗？所有人都希望快点举行这样的电话送奖活动，甚至会承诺凌晨2点之前保证不会睡觉。
一、为什么会这样？
因为在第一种情况下，我打电话给你，你会觉得这是一个麻烦；而第二种情况下，我打电话给你，你会觉得这是一个带来切实利益的机会。那么作为广告销售的我们，最难堪的莫过于自己连话都没说，就被客户无情的挂了电话！这简直是比悲伤还要悲伤的故事！你明明非常有诚心，为什么客户不愿意搭理你？你明明想说的内容非常吸引力，为什么客户连听都不愿意听？为什么？
二、客户为什么不乐意接广告销售的电话？
1、无法激起客户的兴趣
我们的很多广告销售，每次打电话给客户时，开口闭口都谈广告的问题。客户不是广告销售，不像我们整天都在考虑问题，所做的所想的都跟自己有关的事情。而我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题，却不去关心客户所关心的问题，自然是难以激起客户的交谈兴趣的。
2、给客户带来压力和麻烦
就像前面半夜里打电话给客户的案例一样，广告销售在打电话给客户时，总是爱追问客户考虑得怎么样，客户在面对这样的问题时，是很难回答的。这其实就如同在谈恋爱时，总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样，你追问的越急，她就越不知道如何回答你，这会给对方造成很大的心理压力。广告销售中也是这样，刚开始的时候，客户还会敷衍一下你。到最后，被你问烦了，干脆直接来一句“没考虑好，方案没通过，暂时不会考虑，没广告预算”等等。
3、没有给客户带来切实利益
人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像你在读这篇文章一样，如果对你的实际工作没有任何益处，你还会继续往下读下去吗？肯定不会。
4、你打电话的时间不对
客户在开会的时候，在忙着工作的时候，正在吃饭的时候，午休或周末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，客户心里肯定不爽，不骂人就已经算是已经非常礼貌了。
5、你的电话毫无创意
每次开头都是先做自我介绍，然后再询问考虑得怎么样，从来没有改变一下说话的方式和内容，你打了几次电话之后，客户已经熟悉了你说话的套路。你刚说完上半句，他就知道你下半句要说什么了，没有什么新鲜的或有用的信息。提供给他，他能乐意接你的电话吗？换了你，接到这样的电话，你也不会乐意的。那么，如何才能让客户乐意接听广告销售的电话呢？
三、彭小东导师让客户乐意接电话的“7”个秘诀！
1、先取得客户的通话许可
比如猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×××先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。
2、巧妙运用登门槛策略
所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小、极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。广告销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。
3、为下一次的联系埋下伏笔
恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。广告销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如我们上门拜访客户的时候，广告销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等回公司之后，再打电话给客户，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次当面时留下来的问题，比如我们在广告销售中，媒体档期？广告主的同行及竞争对手，包括广告效果，增值服务，折扣优惠等等！这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为广告销售的表现增分不少。
4、先给客户发一条短信
很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信。这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。
5、在合适的时间打电话
比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。
6、电话内容出乎客户的意料
比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说广告投放的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的。这样的忙，客户是比较愿意帮的。有个广告销售，每次拜访客户的时候，她都特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。
7、退而求其次发令人感动的短信/微信
如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信/微信发给他。
短信/微信里面至少要包含3个内容：
1、说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。
2、说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益（他的同行竞争对手投放我们的媒体后广告效果都非常不错，销量提升30%左右）。
3、表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。
以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。客户也是人，是有血有肉，有心有肺的人。广告销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题，就是你打的这个电话能给他们带来些什么有益的东西。彭小东导师：“走心和用心”！
彭小东导师建议：我们不仅要想清楚，每次电话你能给客户的好处？客户为什么要接听你的电话？并且还要在笔记本上一一罗列出来，至少写出3点以上，然后再结合上面提供的7个方法，尝试着给客户打电话，肯定会有意想不到的惊喜！
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