假设思考

怎么提高皮带的销售量？

假设你在某商场租了一个5平米的柜台卖男士皮带，售价在600~1500之间，但销量一直不好不是很好，平均每个月销量只有4000左右，现在你的家人跟你说，如果下个月你做不到每个月3万块钱你就别干了，时间紧迫、信息不足，从现在开始你会怎么实现这个目标呢？

那从现在开始你会怎么做呢？你是不是会去做一个全面的市场调研，然后根据调研的结果是全面分析原因，找到原因再去落地实施呢。

如果是的话，那我就要请你思考两个问题？

第1个，这个调研你如何设计呢？比如你会调研年龄职位、收入水平，你会调研多少人？都是哪些类型的人呢？

第2个这个调研会花费多长时间？要知道今天已是本月的最后一天了。你总不能调研三个星期，然后用一个星期去卖皮带吧？

发现没有，要想真正做出一个覆盖面足够广，回吸回收信息比较充足。你需要专业的市场调研能力，还要大把的时间。

这两个可能恰恰都是你缺少的。

那要如何做呢？这就要用到假设思考了。

首先分析一下销售只有4000块钱的原因，这个分析啊，你可以提炼自己的经验教训。查资料或者问人。假设最后整理出的原因大概有4个：

第一，产品款式与商场主流用户不符。

第二，产品的价格比较尴尬，网上到不了奢侈品牌的区间，往项链又高于经济适用品。

第三，铺位位置一般，每天人流量不足。

第四，每天被动等待，没做过促销活动。

一旦识别上面的关键原因之后，就要立刻去行动。去验证哪些是主要原因？那怎么验证呢？

比如针对受众不符的情况，你可以将皮带拿到你认为的主流用户在的地方，去卖三天，统计一下经过的人数、咨询的人数、购买人的人数的比例。

验证一下用户群体改变了是不是销售额提升了，以及提升的比例，能否满足每个月3万块钱的这个目标？那如果这个验证成功了，那你就解决问题了。如果这个验证不成功，那你就去试一下其他的原因，产品价格比较尴尬，把产品往上调或者往下调。那通过这种方式，你是不是才有可能把销售额提高到3万块钱。

假设思考和我们说的一般推论最大的不同就是方向性不同。一般推论他是从问题到结论，先采集信息，再根据信息分析，再归纳，逐步的推导。

那假设思考呢，它是从结论到问题，先预设好结论，然后再验证，逐步修正的过程。

让时间充足，数据充分的情况下，我们是可以采用一般推论的，但大部分的情况是我们面临的是时间有限，信息不足，所以这种时候采用假设思考，还是一个更好的选择。

举例，

运送29.5吨煤，先用一辆载重4吨的汽车运三次，剩下的用一辆载重为2.5吨的货车运，那还要运多少次呢才能运完？

采用一般的推论的步骤：

先用29.5-4×3，得出17.5吨要运。

再用是7.5÷2.5，得出好要用7次。

假设思考的步骤：

直接给出一个可能性较高的答案，如6次。

代入公式4×3+2.5×6=27吨，发现比29.5吨还差2.5吨，因此修正答案为7次。

去医院看病，很多医生也是利用在假设思考方法。大胆假设，小心验证。

所以假设思考是以框架为基础，以假设为驱动，以事实为依据。要它有什么价值呢？

第1个，可以加快解决问题的速度。如果问题的结论验证是正确的，那一下子就解决问题了，那一个问题不正确，那就继续验证第2个原因。一般验证三个原因，很有可能找出问题答案。一般推论他是全面思考，要找出所有的要素，一次性得出答案，因此它解决问题的速度啊，与时间是完成相关的。

第2个，构建大局观。

假设思考的结论并不是瞎猜，它是以框架为基础，在提出假设前必须先构建一个框架，然后根据框架里的可能性做优先排序，从高往低依次提出假设，因为只有每个结论都验证不通过才有可能离正确性更进一步。正因为假设思考是以框架为基础，当你熟练了之后，以解决问题的大局观就会大大提升。

第3个，不被信息洪流淹没，在现在这个信息过剩，信息碎片化的时代。学会舍弃信息已经比找信息变得更重要了。信息过多，特别是无效的信息过多。还会延长解决问题的时间，加大做决策的难度。假设思考，他是从众多的可能中优先选出可能性最高的，在验证这个假设为驱动来选择信息，不是先全面收集信息。因此你只需要收集与假设有关的信息就可以了。这样就不会迷失在信息的海洋里面了。

知道什么是假设思考以及假设思考的作用，那下面就是如何假设思考？

第1步、界定问题。

第2步、建立假设

分为构建框架，分解假设。

根据你分析问题的结果，选择或者改造构建合适的框架。构建框架跟前面练习的思考框架完全一致。构建框架能力的高低直接决定了假设思考的高低。要想运用假设思考的能力，所以必须先要提高构建框架的能力。

分解假设，这个部分是根据构建的框架，以逻辑树的形式做分解。逻辑树最末端的就是驱动行动的假设了。逻辑树在驱动假设的时候，也可以被称作为假设树。

第3部、明晰关键

建立假设之后，就是要去验证了，但是资源总是有限的，没有足够的时间精力成本。一次性去验证所有的假设。所以在验证之前，要将可能性高的假设挑选出来，优先验证。在明细关键的这个步骤里，要记住两个关键点。第1个关键点运用8020法则，筛选关键的假设，选择的方法就是高效决策里面的方法，第2个关键点就不用怕错，之所以叫假设不叫结论，就是因为有错的可能，但即使错了，也可能你更正确结论更近了一步。因此假设一旦确定为关键假设了的时候，就立马去行动验证。

通过建立假设，明确关键这两个步骤，假设思考，不是反映分析能力的高低，而是一种思维习惯的转变。第1个转变是首先你要构建框架，而不是试图网络所有的信息，当要对视其一无所知的情况下，你还是需要收集一定的信息，学习部分内容后在构建框架。第2个转变是根据框架。直接建立驱动行动的假设，而不是犹豫不决，不敢采取行动。举个例子，假如你是卖皮鞋的店长，公司要你一个月内提高一倍的销售额，在构建影响销售提升原因框架的基础上，你就应该基于你的判断，选择一个原因直接去行动去验证，收货销售员的样貌是影响销售的关键原因，你就应该立马采取行动去找几个漂亮的大学实习生，试着让他们卖几天看看，销售数量有没有提升？

第4步、验证假设

根据验证的速度和投入资源的不同，大致可以分为两大类，粗略验证和全面验证。

粗略印的就是在较短的时间内，几乎不投入任何资源的情况下进行验证，如你在脑子里面想一下，或者通过一个简短的对话。

粗略认真有一个快速的方法叫QDT（quick and dirty test），办几分钟内就能验证一个错误的假设，具体的方法就是质问或者向他人提问，为了验证假设，哪些条件需要满足？如果任何一个条件不满足，那这个假设就可能有问题是错的。

举例，阿基米德说曾说过给我一个支点，我就能翘起地球，那怎么用 qdt验证阿基米德的这个假设是否可行呢？

要翘起地球，需要满足两个前提条件。

第1个条件需要有一根材质足够硬的，长度足够长的杠杆。

第2个条件，他在地球外需要一个立脚的地方。

这两个条件似乎一个都不能满足，因此阿基米德的这个假设是不可行的。

粗略验证，一般用时要快速做出决策的验证，但是有些假设不是简单的qdt就能验证可行。

需要做全面的验证。

而全面认证，就会投入比粗略验证更长的时间以及资源，对假设进行验证。如，委托专门的调研公司做满意度调查。

全面的假设验证有三种主要的方法。

第1种分析主导性。

分析主导型是一种纸上谈兵的方法，以收集数据资料做归纳分析，以验证假设是否可行。这种验证方法适用于以前有成功的经验。而且成功的经验被提炼一套相对成熟的理论。如某些非常有经验的零售顾问，在给企业做咨询时会提供大量的模板要求填写，根据收集上来的数据，他就能判断。某些零售方法在这个企业是否适用，这些顾问采用的方法就是分析主导性。

第2种讨论主导型。

也是一种纸上谈兵的验证方法，但分析主导性不同的是，是一群人共同参与讨论，这种验证方法的关键，是一定要有专家参与其中，这里的专家不是指实力或者职位高，还是在这个讨论领域有实际的经验。

第3种试验主导性。

比如科学家在实验室做的实验，企业做的大规模市场调研，国家采取的政策试点等等，都属于试验主导型的验证假设。这种验证假设的方法最有发言权，但也有两个限制，一是投入的时间成本高。二是有时候无法执行。比如比如想验证一下从20层楼下跳下来会不会摔死？总不能真的跳下来试一试吧？这个时候采用分析主导型或者讨论主导型更靠谱。

第5步、快速调整

如果假设被验证不可行的话，你会怎么办呢？假设一旦被验证不可行的话，就要第一时间快速调整，抛弃这个假设，赶紧去找其他的假设做验证。

可能你觉得是废话，谁不会这么做呢？但是不少人被验证不可行的时候，还会坚持这个假设，甚至找各种的理由或借口，来为这个假设做辩护。

我想一下你曾经参与公司某个方案的讨论，等你提出了一个挺有创意的点子，当这个点子被讨论否决后，你是甘心接受呢？还是心有不愤？拼命的找各种理由，来找各种的理由来证明自己的是对的呢？

假如你至于对中国房地市场的判断，你买了一只建筑公司的股票，但是这个股票一直往下跌，你是果断的将这支股票抛出了，还是捂着等它逆势上涨呢。

总结一下，关于假设思考，需要抓注4个关键点，他一般推论的主要区别，在于方向性不同，