公立学校干不了
有三类：不能满足优等生对更多更难知识的渴望；不能满足学生对常规知识以外知识或技能的需求；不能满足差生对重点知识的重复性学习的要求（否则学不会）。
各位校长对标上述三类需求，你会发现有三类机构续班率很高：培优机构，尤其是竞赛辅导机构；艺术课培训机构或小学英语、作文培训机构等（小学家长基本不把这些东西和学校的成绩挂钩，权当花钱培养孩子兴趣）；专业补差机构，比如高考前针对艺术生文化课突击的机构。
以我的两个校区为例，一个是针对于本城市的一个中等高中，一个是针对于本城市很差的一个高中。第一个校区做的很痛苦，每逢期中期末考试必然有不少退课，毕竟无论老师怎么努力都不可能做到学生百分百提高成绩，而且班内没有尖子生，学生看不到太大希望和目标；第二个校区情况反而要好一点，虽然考试时很多学生考得也不好，但是退课情况并不严重，经过调查之后我发现了原因：学生对公立学校的老师很失望，对机构给予了厚望，机构在一定程度上代替了公立学校的角色。
K12班课业务的正确道路
找到公立学校干不了的，尽可能去吸收尖子生来报班，并让家长确信我教的内容对孩子的升学有极大帮助。
2003年学而思以做小学奥数起家（学校不教），而且一下子带出来名堂（能考出名堂的肯定不是差生），又赶上了奥数成绩成为北京小升初择校的重要参考依据的风口（对升学影响极大）。我认为，正是从起初就阴差阳错的跑对了路，而且恰逢赶上了行业发展的黄金期，学而思才一飞冲天，这显然才是学而思成功的终极密码。
有校长会有疑虑，认为尖子生太少，市场容量过小。这显然不是问题。
在上述的分析中，我们漏掉了最为庞大的一批人，就是中等生。他们的眼睛自然盯着高高在上的优等生。火车跑得快，全靠车头带。一个机构，只要有10%的尖子生做“车头”，就能吸引来30%的优等生，进而吸引到60%的中等生。此时成绩波动带来的退课现象也一定会得到极大缓解——全校第一都在这，我考不好当然是自己的原因
如何践行培优思路
那么我们如何践行上述的培优思路呢？学而思告诉我们，找到各个年级段的“火车头”对于结果有决定性影响：
初中。一般初升高入学对竞赛没什么要求，所以学而思对初中竞赛的重视程度比较一般。而且初中属于九年义务教育，中考题目一般不会太难，分数区分度不大。这时候学而思对于尖子生采取的措施大多是加快授课进度，把公立学校甩开，初三多几轮复习，甚至提前学习高中内容。这样看似和学校内容没有差异化，实则不然。当学生在机构的进度远远快于在学校的进度时，学生在学校会一直处于复习状态，学习压力较低，优越感很强，并会产生“学校的学习才是对机构学习的补充”的感觉，此时学生对机构的授课体系会更加认可，粘度会更强。
想要构建学生金字塔（10%尖子生、30%优等生、60%中等生），准入限制很有必要。这就是为什么大家都热衷于举办各种杯赛，如高思杯，学而思杯。准入限制对于口碑的传播影响是巨大的。“XX教的不错”和“XX报不上了”，显然是后者更有吸引力。
校区选址
班课和一对一选址很不一样的：
班课校区的面积和教室格局很重要，而且最好有扩展性——即随着业务发展最好附近还有别的可租空间，而班课校区对于地理位置和与学校的距离要求并没有那么高，因为现在班课招生愈来愈依赖入口班流量，班课招生主要靠口碑，非入口班学生和家长在选择机构的时候主要靠打听，而且一般集中在学期末，这时候机构应该靠老带新政策刺激以及冲刺复习班等运营手段去招生。
一对一机构则恰恰相反，对于地理位置的要求很高，而对于校区大小的要求不算太高，因为一对一的口碑传播性不强，而且报课的时间点比较分散，机构很难针对性做运营活动，离流量越近越好。
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