2014年，我初入职场，成为一名部门小助理。在我们公司，这个岗位是比较低级的，各个部门都有这样的助理，可替代性很高，薪水也是最低的。但在我试用期的第二个月，一封建议邮件让我成功被董事长发现并认可，不仅提前转正，还被直接提拔为总经办高级助理，薪水也直接翻了一倍。6年过去了，现在的我不仅拥有一份不错的工作，带领自己的团队，同时也开始独立创业，为人生的第一桶金奋进着……
这封改变我命运的邮件，我至今保存着，时常拿出来激励自己，感谢曾经认可我的领导与贵人，也感谢曾经那个拒绝人云亦云，努力独立思考的自己。
我的收获：
1.倒序思考，更易发现事件的本质。
2.如何更有效率说服别人：为什么，是什么，怎么做（2W1H）
3.商业必杀技：欲取先予定律——必须要通过先成就别人，来间接地成就自我。
邮件内容如下：
《关于重点客户的理解与建议》
参加完三次关于如何维护重点客户的会议后，我深受各部门经理的启发，现在将我对于重点客户的一些理解整理出来，并依此提出一些建议，希望能够对推进这项工作贡献微薄的力量。 具体内容如下：
一、维护重点客户的出发点和落脚点
为什么维护重点客户？维护重点客户对于我们公司的业务开展有哪些好处，或者说维护重点客户的出发点在哪？这应该是这项工作最重点的内容。一开始我们的讨论就陷入了一个怪圈，研究的重点落到了客户到底能够为每个部门带来什么好处，但是我认为，重点客户应该是“重点为了客户”而不是“重点为了公司”，如果说我们是基于客户能够最大程度地带给我们什么好处而去维护这些客户，那就失去了这项工作的本来初衷。但是，也并不是不为了公司，只为了客户。因为奥美之路的最终目标是实现跨越式发展，发展才是硬道理，如果说公司不为了盈利只为了满足客户需求提高客户满意度，这也是不现实的。那么，我们为什么维护重点客户？我认为，维护重点客户的最终目的是推进公司与客户的可持续合作，促进后续销售，也就是公司花费相对小的成本维护客户，让渡一部分利益给客户以获得更大的利益。
谈到这，维护重点客户的基本思路也就清晰了，主要是三个部分：
1、这一部分利益让渡给谁？——谁是我们的重点客户？
2、让渡哪些利益给他们？——成为我们的重点客户可以获得哪些权益？
3、我们能够获得哪些利益？——维护重点客户工作为公司创造什么效益？
二、重点客户的界定和分类
重点客户的界定也就是确定谁是我们的重点客户。确定的方法并不是随意制定，它必须有一个量化的标准。那么这个标准或者说原则是什么，各个部门根据工作内容的不同提出了很多标准，但是这些标准又过于细化，适合销售中心的不一定适合研发部，适合市场部的又不一定适合技术服务部，因此，对于重点客户的划分出现分而治之的声音。但是我认为，我们不应该站在每个部门的角度上去思考这个问题，应该从公司的角度去立意，维护重点客户的目的无非就是两条：1、促进销售业绩提升，2、帮助产品改进。这两条应该是这四个部门共同的任务。细分到每个部门的如下图：
从这个图中，我们不难看出，销售中心和研发部承担着这两个任务的重点工作，而市场部和技术服务部做的是辅助工作，但是辅助工作也相对很重要。
因此，我们确定的重点客户原则应从“促进销售”和“改进产品”这两大点出发，划分为促进销售类重点客户和改进产品类重点客户。
那么，促进销售类重点客户不仅有市场部提到的能够试用产品达成销售意向的、提供参观接待和产品展示的、提供对外运营方案和对手信息等销售工具等等，销售中心也可以根据成交额、有后续购买经费预算的、有转介绍客源的等方面因素确定重点客户。
改进产品类重点客户可以是研发部提到的有专家资源的、有相关研究方向的、有相关研究课题的等，市场部提出的能够组织相关专业会议的、试用产品提出改进意见的等，技术服务部提出的使用频率高反馈建议多的、测试较多数据丰富的客户，都可以定义为重点客户。
重点客户的界定不应该是分部门的，而应该是针对公司发展不同的目的划分的，各部门之间的交叉部分都是为了实现这两个目的服务的。
三、重点客户享有的权益
成为公司的重点客户后，就要享有特权。为什么是特权呢？就是区别于其他一般客户的权益，也就是“仅提供给他的权益”。这一点非常重要。如果重点客户与一般客户享有同样的权益，那也就无所谓是不是重点客户了。
那么，重点客户可以享受哪些权益？这个我们可以参照生活中常见的“会员制”。经常提到“会员”“VIP”等词眼，举个例子，买衣服时我们经常会听到这样的宣传语：
“满××元可成为我们的××（金卡、银卡等）会员，您享有以下优惠：
1、凭会员卡购买本店产品享有8.8折优惠；
2、7天无理由退换、一个月保修；
3、凭购物小票领取××奖品。”
我们来逐条分析以下，根据这则例子我们可以获得哪些启发：
1、“满××元成为我们的××会员”是界定原则，也就是成为重点客户或者会员的条件，我们以上探讨的客户能够给我们带来什么，就是界定客户是否为重点客户的条件。当然，为公司提供帮助是成为重点客户的先决条件，在此不再赘述。
2、“凭会员卡购买本店产品享有8.8折优惠”是价格优惠。成为会员后能够享受其他会员享受不到的价格优惠，这在一定程度上对客户有很大吸引力。那么，对于我们的重点客户来说，是否也可以在二次销售以及配件购买上予以优惠，将最大程度地将客户绑定到公司，减少客户转向他者的概率。
3、“7天无理由退换、一个月保修”是优质的售后服务。对于我公司来说，为客户提供优质的售后服务，在最短的时间内响应客户需求，给客户提供定期回访和维护，无疑能够大大提升客户的满意度，从而在促进二次销售和改进产品方面都大大获益。
4、“凭购物小票领取××奖品”是额外赠送。下午会议提到的为客户提供装修布置展板和整体解决方案就是重点客户可以额外获得的权益，那么也就清晰地区分出重点客户和非重点客户了。
因此，对于重点客户可以获得哪些具体的权益应该做到可量化，具体到时间花费、成本花费、精力支出等多方面，要具体到可考察可操作的行动上。
四、维护重点客户公司将获得的效益
回归到重点客户维护的落脚点上就是要为公司创造新的效益点。也就是重点客户能够为我们做什么。这一点在下午的会议上已经谈了很多。但是我想说的是，维护重点客户是一个长期投资、“放长线钓大鱼”的战略，并不是一朝一夕的投入就能获得回报的，而是在投资重点客户的潜在价值。只有把客户放在第一位，重视客户的体验，将服务做到极致，将会为我们公司带来巨大的财富。
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