常坷：如何用业绩股权整合兼职营销合伙人？

常坷：如何用业绩股权整合兼职营销合伙人？

北青博雅 常坷 股权

 本文为2018年7月的线上收费课程 ，现翻译成文字，欢迎学习，机器翻译，如有错别字，请忽略。  

大家晚上好，今天晚上跟大家继续分享股权的那些事儿。合伙打天下，股权定江山，听常老师说一说股权的那些事情。

今天的是2018年7月18日，‌‌很高兴和企业家再次分享股权的故事。‌‌今天，我们分享就是以实际案例为主，今天的分享时间不会特别长，‌‌但是呢，这个分享的，却是实实在在发生的案例，‌‌那么今天我们来说一下今天的案例是什么？‌‌

北青博雅 常坷 股权

先说一下，我们今天这个客户的基本情况，今天早上一大早接到一个客户的这个电话，先看一下客户的基本情况。我们的客户来自于山东济南，是一个很不错的城市，客户是做什么呢？是做化妆品这一块，然后他是有一点类似生产‌‌加品牌的这种商业模式。

‌‌那么销售渠是什么呢？是网上销售，就是以电商为主。企业的阶段在初创期，‌公司成立也差不多快满一年的时间，‌‌然后现在他遇到的问题是什么呢？‌‌他想让公司进一步的扩张，进一步的做大，然后但是他发现他需要去融资，那么它融资的想法是什么呢？他想在融资之前组建一个‌‌很优秀的团队，‌‌还有把这个团队组建完毕之后，可以提高公司的估值。然后呢，用一个完整团队的这种面貌，用这种方式‌‌去找投资，然后让投资者再进行投资，‌‌那么现在他已经以已经有一些意向的投资人，还有手上的还有4到6个合伙人人选，‌‌那么其实那么在他自己人脉比较好，周边资源还是挺可以的。

那么他给我打电话问题是什么呢？‌‌他提出两个问题，第一个我如何引入我的合伙人？如何引入的问题。第二，‌‌我的股权如何分配？我如果给了他们就是给他们1%还是10%，还是20%还是0.1%？还是怎么给到他们？而且是给他们什么？给他们干股分红还是实在的股权还是什么？‌‌所以呢，‌‌这个需要确定。

一、什么样的人才能算是合伙人？

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接下来我就给他回电话，‌‌我先提出问题，我说那什么样的人才能够算是合伙人？‌‌

我不知道大家考虑过这个问题没有？‌‌就是什么样的人才能算是合伙人，‌‌并不是所有的人都能够被称为合伙人，‌‌有些人能成为朋友，有些人能成为这种‌‌亲兄弟，‌‌有些人能称为股东，有些人能称为投资人。但是他不一定能成为合伙人，‌‌在这里我简单列了一个表，‌‌这个表里面那就说明了一下股东和合伙人的区别是什么‌‌，‌‌你们可能好像认为我的股东就是合伙人，‌‌但是在我们看来，股东和合伙人‌‌可以是同一个人，但是有可能不是同一个人。

我们先看下条件，都是持有公司的股权，‌‌股东那也持有公司股权，合伙人大部分99.99%都是持有公司股权。‌‌

第二个从愿景上看，从股东上来讲，我是你的财务投资人，对吧‌？你的目标、你的东西我可能不关心那么多，我只关心能不能挣钱的问题，对公司的愿景的认可度，‌‌他不一定高度重合，而有可能会出现偏差，‌‌但合伙人不一样，合伙人是高度认可公司愿景和使命，‌‌对公司的未来‌‌，‌‌是深深认同的，‌‌看好这个公司的愿景，以及愿意为这个愿景和使命而努力而奋斗，‌‌这是股东和合伙人最大的一个区别。

第三，从利益来讲，股东在一块儿，我们这些财务投资者，要的就是我的个人利益要大于公司的利益。但是合伙人不一样，合伙人就是能和创始人在一起同甘共苦‌‌，能吃一碗饭、能睡一张床的人，‌‌那正是我要考虑公司利益如何大于我个人利益。‌‌我维护了公司利益，就是维护了我个人的利益。

那么我再说任职情况，‌‌那么股东的话有的是任职的，有的是可以不用在这任职的，但是合伙人基本上都是任职的，极少数，只有极少数，个别的情况除外。都是任职，因为合伙人要跟着公司‌‌一同前进，一同后退，所以都是必须选择任职的。

‌‌那最下面一个是“责任”，有着一个很大的区分，就股东而言，就是我能做好我的出资义务就好了，对吧？‌‌当时给你投钱，钱我也给你投了。‌‌我只需要做好我的这个‌‌投钱的义务就好了，合伙人不一样，合伙人要对公司的发展和盈利负责。‌‌所以我们认为‌‌右边的，能‌‌满足右边的条件才能够被称为合伙人，否则他只能算是投资，或者说是股东而已，‌‌他不能成为真正意义上的合伙人。

‌‌包括马云的这种永久合伙人和湖畔合伙人，‌‌包括永辉超市的OP合伙人，‌‌他都是偏向于第二种，而不仅仅是第一种。合伙人的内涵、深度和广度‌‌要远远比股东大。一定要明白，什么是合伙人的定义，你想要你找的是股东还是合伙人，需要你自己进行界定。

二、我怎么知道什么样的人适合我？

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我如何去挑这个合伙人，‌‌那这里呢？我们采用了一种方式，就是我们一定要给他安排一个试用期，‌‌我们认识一个人可能就是一天两天，一次或两次沟通，‌‌你无法肯定他全部的人品，以及他全部的未来。你怎么说？你有一个初步的了解，‌‌看走眼的情况是很正常的事，‌‌是很正常的现象，‌‌这个时候你要给你的这个合伙人安排一段的试用期。这个是不是试用期是三个月有可能是六个月，‌‌那么如果说你们公司不是那么浮躁，就说咱们先试用，六个月之后咱再谈股权，咱们股权现在可以谈好价码，但是现在不和你签协议，6月之后我决定和你签，还是不给你签。‌‌

那么这就是一个试用期，观察他到底是不是和你有共同愿景，到底能不能把公司利益放在大于个人利益的情况下。‌‌那么第二，如果公司比较浮躁，我可以先签协议，但是我在协议里面约定有一个试用期，‌‌过了试用期之后改协议正式生效。‌‌如果说你在试用期，彼此或者说觉得你不是我的合伙人，那么该协议无效，或者需要进行沟通，再进行一些修改，‌‌所以我们第二很重要的一个是试用期，‌‌千万别脑袋一热，觉得这就是我想要找的人，‌‌对不对？我们讲恋爱也要有试婚期，对吧？你千万别这么认为，因为合伙人有一个两个是不够的，‌‌如果说‌‌你有时候太随意了或太唐突了，那么后果可能你是要承担的。

那么下一个问题我们要说，‌‌我们要把退出机制做好，‌‌合伙人有进，那么也要有退，如果合伙人，如果说他跟不上公司发展，或者说他有离职，或说他私下做些私单，或者他有其他情况的时候，‌‌那么这个时候，‌‌你就一定要把这个退出机制给设置好。‌‌所以我们认为，在引入这个合伙人的时候，首先你要‌‌明白，你找的是股东还是合伙人。第二，‌‌要根据你的情况给他安排一段时间的试用期，第三要把退出机制‌‌给做好，‌‌那么这个时候你再去找合伙人，我们认为你就准备好了。

三、手上有哪些合伙人？

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我们看下一个问题，‌‌然后呢，我和这位女士儿沟通了将近两个小时的时间，‌‌根据她手上的人脉和资源，现在的他分了这几种情况。‌‌第一个情况呢，‌‌他说他有个合伙人是可以来全职上班的，那我就给他简单做一下选择；‌‌那么第二，她说‌‌有些人，‌‌这个‌‌我觉得我有点拿不住他，‌‌这是他们有点处于观望的这种状态，在上班的朋友，但是我想让他们‌‌放下他们原有的工作，全心投到我这里来，可能是有难度的，‌‌能不能兼职的方式来到‌‌我这来。

我就表达，兼职的合伙人是不行的。‌‌我是问大部分是不行的，‌‌有极少数是可以的，但是大部分是不行的。为什么说不行，‌‌最终的一个原因就在于，‌‌他兼职的话，你很难评估他的劳动量和价值。我如果说我是做运营的，‌‌我是以兼职的方式帮你做运营，‌‌前一个月我可能很好，‌‌后一个有可能一个月只去一次，‌‌然后我说，我认为我完成了我运营的责任和义务，‌‌但是作为企业家远远不够，‌‌最大的毛病，很难评估他们的，‌‌另外他们的付出的时候也很难进行衡量和评估。

很容易伤害，会觉得这种付出不太对等的，就会产生矛盾，产生矛盾后就会在股权上出现问题，‌‌所以我说不建议你兼职的人帮你。但是我说有一种人除外，我是哪种人呢？‌‌什么叫营销那个合伙人？‌‌也就是说，‌‌他是以兼职的方式，但是能给你带来业绩，‌‌我说只要他们带来业绩，这就ok了，别的什么都不想，只要那个业绩只要能成交，只要能成单，这就是你的营销合伙人，我说这种是没问题的。‌‌我们这种方式呢，‌‌一般是给薪酬加股权的方式，如果说薪酬和现金能搞定，我们就用薪酬和现金来搞定，加提成的方式来搞定。如果搞不定，我们就可以额外给股权，因为我们想实实在在的去吸引合伙人，‌‌而不只是做一个短期的一种情况‌‌。

那么最后一个人投资，‌‌投资，那就是我不给你提供资源，我就是有钱，我有些钱怎么进入到企业里面，怎么给百分比的问题，‌‌你这种人进来也是没问题的。

四、投资人进来，定多少百分比比较好？

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下一个问题是，我们上面说她的全职合伙人、营销合伙人、投资人都有可能会出钱，我给百分之几的问题，‌‌好，我们来看下一个问题，‌‌那么‌‌首先让我们用这种方式。

因为这个沟通的时间确实比较紧张，首先我对他公司估了一个值，我说我说我们用最简单的方式来估值，最简单的估值方式是什么呢？‌‌就是售卖法。就是说我呢，我常老师是一个土豪，特有钱，我现在要‌‌花现金，今天要把您和您公司的商业模式，以及公司的资源和人脉全部都买下来，你愿意花多少钱卖给我，‌‌总可以说出一个数字‌‌，那么这个数字就是您公司的‌‌估值。

‌‌所以我说，当你确定这个数字的时候，那就简单了，‌‌如果说有一个投资10万快钱，公司估值这个1000万，那就有10万块钱，除于一千万就好了，就是1%。‌‌这就是他参考了一个百分比。那么第二，在1%的时候，你要评估这个1%对方能不能接受？‌‌那么对方不能接受的话，那就是你们估值过于过高，或者说投资对你的估值不够认可，‌‌说所以会出现这种情况，这种情况出来之后还是有参考值，‌‌在这个估值根据实际情况进行一下调整。

好了，这是投资人，但是我还有兼职合伙人和全职合伙人，那我这个怎么办呢？‌‌所以这个时候‌‌我就给他说，你投资可以按照原价的估值方式来去买，‌‌但是我说你的兼职合伙人、然后你的全职合伙人对你的贡献都是有的，‌‌‌‌这个时候我就在那你的全职合伙人购买你公司的股权，肯定要打折，我说打几折呢，这个要根据你的实际情况确定，我们最严重的打一折都没问题，‌‌你公司估值1000万，你可以按100万的价格卖给您的合伙人，目的是为了激励嘛！

‌‌对我说这个时候你可以便宜点对不对？‌‌你打0.8折，0.9折这都是没问题的，就是让他们感觉他们是公司合伙人，比这些所谓的投资人要占了一点便宜，占点好处，‌‌我说这个时候你就让他们出钱就好了，‌‌如果他们出钱额度比较小，那我建议你确定一个值，比如说2万。就是每增加必须以2万的倍数来增加，不要29800，或者57300等，要整数就好了。

‌‌第二如果说你的人数，按公司法规定，有限公司不能超过50个人，如果说能超过50个人的话，‌‌所以如果人特别多，我就建议您单独去成立一家有限合伙企业，‌‌将你们这些出钱的人装在你的有限合伙企业里面。‌‌将有限企业作为股东增资投资你现在的公司，现在的企业这样的话，就把人可以装在里面，而且也能很好的控制权安排，‌‌然后出钱的股东解决好了。

五、如何用业绩股份来整合营销合伙人？

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我们先说一下什么是业绩股份？‌‌

我的营销合伙人只有一个目标，那就是‌‌你能给我带来多少业绩。这个时候呢，我们根据你业绩的完成情况，‌‌给予股份奖励。所以我们一般建议呢，因为兼职做合伙人，他不是公司的核心，但是作为业绩方面，他又很重要。所以，我们一般建议就是说‌‌给到总额不超过10%的方式给了他们，无论你公司估值高的估值低，你可以找20个营销合伙人，30个合伙人都没有问题。‌‌然后跟他们签订一个业绩股份的协议，‌‌这个协议就表达了：如果说你能帮公司完成100万的业绩，那么在完成之后，你就可以持有公司的股权，‌‌可能这是一个承诺，‌‌就是我先和你签协议，但是您必须完成业绩，‌‌你必须完成你的业绩，我才能给到你股权。

如果说你不能完成的话，那么你就没有这个股权，所以我们可能一年之后再兑现这份协议的核心条款，‌‌所以呢那如果给那我就10个、20个、30个营销合伙人，我如果给这些人呢？‌‌那么这里有两类方法。

那第一类方法就是说总额是一个10%，‌‌‌‌只要你们‌‌谁在最短的时间内完成100万的业绩，前十名可以每人持有1%。‌‌那这个时候那一百万还是一千万业绩，需要根据你的实际情况，以及你的营销合伙人能力有多大？‌‌那么在这种情况下，他可能第11个合伙人就没有拿到公司的股权怎么办？‌‌那这个时候公司可以灵活应用，给到合伙人的时候，一般都是股权加提成的方式，那么提成的比例可以这个额外进行安排一下，作为他们没有拿到股权但是业绩做得非常棒的一些补偿。这种也是没问题的，因为我要合伙人，只要最好的合伙人，我不可能要那么多人，也不现实。

‌‌第二个方法就是说还是10%，‌‌你们业绩大小我不知道，有可能完成100万，有可能完成1000万有可能，或者只能完成十几万，我也不知道到底什么水平，‌‌那我就肯定只要在一年之内业绩排名靠前的前十名‌‌都可以获得，我公司股权总额是10%，按照前十名业绩大小的比例来分配我公司股权，‌‌所以呢，我的意见是这样，所以我说这就是一种业绩股份的用法，也非常好用。

六、业绩股份给企业家的启发

那么这里给企业家一个的启发，‌‌如果说你们公司还不错，那就是释放一个小比例的股权，就可以用业绩股份的方法，去‌‌整合他们‌‌。只要你给我带来营销业绩，或是你给我带来足够我可以评估的资源和价值的方式，我可以给到你股份。‌‌但是你必须先完成对我的对我的‌‌这个业绩，我就可以给你股份，你如果说你周边人脉资源充分的话，你可以用10%去整合一百个人都没问题，‌‌这种方式就可以用业绩股份来给公司带来海量资源。‌‌但它的前提条件是，你要有一个还不错的企业，有一个不错的产品，而且一定要有足够的人脉和资源，那么这个资源你也可以去打广告，或去做运营推广‌‌，那么这个需要你去运营这个事情。‌‌

那就是接下来还有那个说针对他的全职合伙人的问题，‌‌我的意思就是说，你可以定一个总额的10%或者20%给他。‌‌就是可能你预计的全部的全职合伙人，但是要跟你贡献划分来走，因为没有考虑好。这里呢，（因为他没有需求）就没有给详细解释。‌‌那我们在真正做的时候呢，是根据合伙人的贡献‌‌值、‌‌期望值、估值程度、‌‌以及其他几个要素共同来划分它的贡献值，然后根据他贡献值来确定一个可参考的‌‌股比，然后再加上谈判的方式，然后最后给他确定下来，那么都需要经过谈判这个环节。

七、问题解决实施方案

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那么说到做到这个问题，‌‌首先我们要给他做一个系统的股权设计方案，以及和配套的所有协议。

第二，因为他最关心的营销合伙人的问题，他的投资可能会在六个月或一年之后‌‌才会真的发生，因为他去找大投资方，他的全职合伙人的目前的需求也不高，‌‌所以它最核心的营销合伙人的问题。最终‌‌我们给她一个方式方案，他去运营这个业股份的方案，进行谈判和‌‌落地给该业绩股份方案。

八、本案例应该如何“画饼”？

那这里面我们就是遇到一个‌‌非常重要的问题，如何‌‌画饼？如果你会画饼，那么你就能提高公司估值，我再重复一下他公司做什么的？他们公司，‌‌是做化妆品相关产品，然后以电商为主。

我就说，我说你们这种饼太好画了，‌‌我说你去整合五个网红‌‌，你就整合五个‌‌粉丝达到千万以上的网红，让网红帮你卖化妆品。‌‌对于网红变现，化妆品绝对是最佳的产品，因为一个小小的口红可以卖了几千块，一个小小的包可以卖到几万甚至卖到十几万，‌‌这个是变现最快的方式。‌‌我说他们也需要产品销售，而你们正好能进行这个产品。我说我见过最牛的网红，‌‌一个人一年销售额就能超过一个亿，我说你整合五个这样的人，‌‌那我说你们公司估值简直太厉害了，‌‌对不对？

那我说你公司估值所说夸张一点，如果你整合到五个这样的人，‌‌你公司估值5个亿以上是没问题的，‌‌对不对？我说你能把商业模式说通，把你这个网红如何去整合这个东西给说清楚，‌‌那我说，那你这个画的饼就特别有意义，而且是能够马上去实现这种情况。

我们在杭州的客户，他现在公司估值超过三个亿了，‌‌那我去年在和他打电话的时候，我给的估值是5000万，现在超过三个亿了，因为它整合了好几个网红，‌‌然后他们专注做产品，然后由网红去做销售，‌‌我说那你这个画饼一定画好，画好的时候，你说你公司未来如果能做好估值，十几个亿，二十个亿，上百个亿的时候，我说任何一个人都有点心动，‌‌那你再拿出10%出来‌‌做业绩股份的激励，我相信他就是很长久的一个动力。‌‌所以呢，今天就先讲到这里。

九、小结

我在总结总结，我如何用这种方式去整合‌‌我的一些很重要的资源？或是我的营销合伙人也好，或者说我的一些特别好的资源整合？他们那就用股权的方式，‌‌先签协议，先签承诺，但是合伙人必须将承诺的事情完成‌‌。‌‌承诺是完事之后我就给你将协议变成真的，我们专业词汇称为“确权”。

我可以将股权给你确权为最真实的股权，‌‌谁都可以拿出一小部分股权出去整合资源，比如说在长一点，有人曾经尝试整合我，‌‌然后给我开出的条件特别高，公司的职位你随便挑，想来就来，不来就不来，股权的你是股权专家，然后股权比例您说了算，你看能不能这个一起来做某个事情，‌‌所以他用这种方式整合，‌‌对不对？

包括我们给大客户做咨询方案的时候，老板就说特别想让我当他们长期顾问，‌‌然后想让你给我们做一些深度服务，我说好呀，然后价格就是比较贵的产品。‌‌他说，那我能不能合作再深入一点，我可以拿一点股权，然后呢，让我少收点现金。然后让我这边提供一个深度的服务，这样的话我有他们股权，而我也能上点心，‌‌这就是企业来整合我的一种方式。

‌‌所以说是我们相信一个企业的发展需要更多更牛的人进来，‌‌就是因为有的人他很傲气，‌‌他很牛掰，‌‌整合他们是很难的。唯一的方式就是用一个好的企业，一个画饼很现实的企业，然后拿一部分股权给他。‌‌那么他我又不是随便引进，我是用业绩股份的方式去整合他，只要你能完成我的要求，我马上给到你。‌‌

谢谢收听。

北青博雅（北京）管理咨询有限公司 常坷