最近想剪头发,下午刚好碰到小有名气的店铺开业,路过时地推销售人员介绍:我们只剪发不染烫(地推:拉客;介绍内容打消顾虑:一边剪发一边推销染烫业务)当时我的需求就是我只需要剪头发,不需要其他服务,这点刚好契合,于是决定去看看。
进店后发型师出场,销售人员大致介绍了一下发型师,某电视台合作造型师,只是开业过来支持新店,今天我很好运可以得到他的服务(体现造型师有名气,并且技术很好,并暗示以后想要得到他的服务会很难得,得抓住这次难得的机会,他是稀缺资源,制造危机感)。
接着造型师开始品头论足,现在的发型不适合我,看上去太沉闷太压抑,还有服装搭配也需要提升,妆容也要改变,总之就是哪儿都不行。(这时候开始瓦解顾客内心的优越感,让顾客自己都觉得自己的各种不好,催生出不改变不行的想法)然后就说发型可以怎么改,毕竟冲着头发来的嘛,所以还是从头开始,他说剪完头发得让我年轻七八岁,问我能否接受,这是要给我惊喜还是惊吓?听他讲完了这么多就问了一句:剪头发多少钱?回复我后觉得价格还能接受就直接说剪吧。
剪完后问我感觉怎么样?其实并没有他说的那么惊艳,便回了一句:还行!好像对这答案不太满意便说了一句:咱们的审美不是一个层次呀(这会儿有点再次否定顾客)然后再次肯定这个发型多好,多适合,以后可以通过其他方面的提升让人改头换面(让顾客知道可以从他们这里得到什么,画饼)
接下来的就是他们的拨洋葱销售法了,看看他们怎么做的:
剪完后说后续想要他的服务需要成为他的VIP,说了成为VIP之后的各种好,最后拿出了他们的收费标准,大致看了一下打底都是12688~我默不作声没有任何反应,对方见我没反应便说了一大堆话术,主要还是说他的各种好了,最后给了自己个台阶下主动降价说可以做友情价6888,我直接回复没考虑过这样的消费,对方又用了销售话术说了一通见我油盐不进,最后又让步到3888~就这样层层拨下来。销售话术大致就那几套,词穷后也说不出其他的了……
其实我心想这哥们儿何必呢,咋就没判断清楚我就来剪个头发而已……当然最后还是没有买他说的那个套餐,直接把这次剪头发的钱付了就走了!
总结:可以无动于衷是我的需求很明确,然后再次判断这项消费不值得提前支付这笔费用。
他们的失误在于没有了解我的需求,直接强推,太迫于一次成交,最后适得其反。
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