保险好做吗？

前言：下面这篇文章起初是为了回答一位知友的提问——“保险好做么？”而写成，现放入专栏供大家参考。

茨威格说，“所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格”。

天下没有好做还赚钱的事，保险行业也是如此。如果你看到有的从业者风光无两，那也是因为人家背后付出了不为人知的努力。

但是，当你从心底认可保险的功能与作用时，会发现这份工作的价值、意义与乐趣。唯有如此，你才会全身心地投入，才可能取得长足的进步，看到人生的另一道美丽风景。

在此，我仅以自己的经历来谈谈对这份职业的看法。事先声明，我不是大咖，从业年限也不长，还处在苦中作乐的探索阶段。

我进入保险行业是很偶然的。

2006年硕士毕业后，我先后在外贸公司、公关公司、农牧业公司工作过，没有一份工作与我在大学所学的专业有关。之所以换了好几个行业，是因为每一份工作做了几年之后我都心生倦意，感觉不是自己想要的。

从农牧业公司出来之后，我创业了，做的仍是农牧业的事。创业的两年时间非常苦，主要是心里的——所有的事情都要操心，而手头的资源又非常有限。熬过今天都不知道明天会变得更好还是更糟。可想而知，这样的创业注定会失败，因为我所做的是完全超乎我的能力范围的事。

2017年初，创业项目已接近尾声。我把残余的“烂摊子”处理完之后，面临的是必须找工作，重新开始的“残酷”现实。当时确实很被动：创业失败对于自信心的打击还是很大的，何况我在创业前的几份工作里也是“半吊子”；由于我自己失察，识人不善，欠下了不少债务；快37岁的我，要在职场上从头出发，心理压力非常大。

也正是在那时，太太确定已怀有身孕。这意味着，年内我就要升级为父亲了。这让我既喜悦，也倍感紧张。

为了购买一份孕中保险，太太在网上做了功课。她先后读了若干篇写孕中险的博文，便与其中的两位作者联系、询问。除了问过产品的信息之外，她还顺便聊了聊“保险经纪人”职业。然后，她对我说，反正你现在也得找工作，不如去这家经纪公司看看吧，他们的收入还挺不错的。

本来，我并没有把进入保险行业作为工作选项。我的亲戚朋友里有不止一个人做保险公司的代理人，他们的锲而不舍——这是比较客气的说法，实际上在很多人眼里属于穷追不舍——让我有意与之保持一定距离。在我的印象中，保险业务员常常处在被洗脑、被打鸡血的状态，缺乏独立思考能力。

但是，到这家经纪公司听了事业说明会之后，却让我改变了原来的认知。主讲者是一位四十多岁的男士，温文尔雅。全程没有心灵鸡汤，没有理念灌输，只有波澜不惊的观点阐述。我心里的抗拒减弱了。

能够为客户配置多家保险公司的产品，而不必受一家公司产品所限，也符合我的价值观。如果一个产品明明不理想，连我自己都不认可，我是不愿意推荐给别人的。

看来，经纪公司比较适合我。于是，我成了我太太联系过的那位经纪人的增员。

说到这位经纪人，也就是我的引荐人、队长，是一位令人佩服的“狠角色”。八年前，她还是个全职妈妈，以“白板”身份入行。凭着努力与真诚，她已经连续数年在全公司业绩排名靠前，斩获寿险行业多项荣誉。

还有一个我很少向人提及的原因促成我入行：过去十年，我没有用正确的方式对待金钱，以至于不仅没有存下钱，还欠下了许多债。虽然保险只是金融的一小部分，但是我希望自己通过从事这个行业来学习如何打理财富，形成健康的财务习惯。我必须严加自律，担负起我作为儿子、丈夫和父亲的角色。

保险难做，并非虚言。一开始，当你认为自己选择了一份有良好前景的职业，满怀热情地告诉朋友们的时候，能够得到积极响应的并不多。你会发现，朋友们似乎与你疏远了，还有人把你屏蔽或者干脆删除了。

把你拉黑的人，你大可不必惦念，因为这正好说明你们之间本来也没什么友谊。真正让你感到难受的，是和你关系近的人开始躲着你了。

我有一个有些戏剧性的例子——我刚入行一个月时，找好基友Z君吃饭。我和Z是大学和研究生期间的同学、室友，毕业后还一起租房子住了5年，前后同在一个屋檐下12年。当Z得知我做保险经纪人后，一脸狐疑与莫名其妙，仿佛是我的脑子进了水。然后，发生了如下对话，令我至今难忘：

Z：在你们公司，全职的经纪人平均一个月的收入有多少？

我：XX元吧，公司统计的。

Z：你多说了一个0吧？！

Z：但凡有点常识的人都知道，通过保险来理财是最不划算的。

我：（一脸尴尬，无言以对）

Z：我每周都去健身房，每次跑步10公里起。不太可能得什么大病。

我：（仍旧无言以对）

Z：我生活在北京，又不是叙利亚、阿富汗，哪有那么多意外？

我：（再次无言以对）

饭毕，他语重心长地说道：“个人感觉，你这工作不靠谱，趁早改行吧。”被好基友怼成这样，我心里真是五味杂陈……

但这不是故事的结束。就在今年初，Z找到我，把老老小小七口人的保险配置了一溜够，医疗险、重疾险、定期寿险、意外险都有，还打算过一阵通过年金险给孩子存些钱。

我问他为什么想起来买保险。他说：其实挺长时间以来就想买，但一直拖着。还有，我们之前通过一个经纪人买过百万医疗险，但是那人不靠谱，该续保时也不提醒我们，就断了……

他说完之后，我没说什么，但心里还是很感激的。

朋友们因为知道你做了保险销售员而躲躲闪闪，可能是多方面的原因。有人是因为不需要或者不想买保险，怕你像他周围那些业务员一样拽着熟人纠缠不休。有人虽然有保险需求，但他不知道你是一时兴起做了保险还是想踏踏实实做下去，如果是前者，等你离开这个行业后，人家的保单不就成了孤儿单么？所以，这些人会静静地观察你，也许一年，也许更久。

你若要成交，需要取得客户的两重信任。一重是人格信任，一重是专业信任。你的朋友们对你有人格信任，但是要建立专业信任肯定需要一定时间的沉淀。

我和一些同事们普遍的感受是，等到入行第二年时，你的朋友们会陆续来向你咨询保险。当然，第一年里应该学会在微信朋友圈里展现适度的存在感：既要时常发一发与保险相关的内容，又不能发得太勤或是成天刷广告，招人反感。

大咖们常常说的一句话是：把朋友当成客户对待，把客户当成朋友对待。

我的理解是，遇到你的“缘故”来咨询，不论亲疏远近，你都应把他当做陌生客户一样，按照应有的流程一丝不苟地对待；而对待客户——不论他最终是否在你这里成交，你都应该像对待朋友一样对待他。如果一个方案或者产品你不愿意推荐给朋友，那么也不要推荐给客户。

由此引申出一项我认为极其重要但又常常不容易达到的原则：放下得失心。

如果经沟通发现客户只有很少的保费预算，你是否还会耐心地解答他的所有问题？如果客户身体有微恙，却只想投保百万医疗险，你是否愿意帮他走完投保流程？如果有和你毫无利益关系的同业伙伴来向你求教，你是否乐于倾囊以授？

“放下得失心”从根本上要求的是以他人的利益为出发点来思考。这并不容易做到，因为我们无可避免地会想到业绩、收入，时时刻刻完全利他既不现实，也不妥当。但是。每一次面对客户的咨询时，如果能暂时放下得失心，你的思绪就不会受到干扰。专心致志地聆听和解答，客户也会感觉得到。你可能无法在每一笔成交中赚到与所付出时间相匹配的收入，但你的内心是踏实的，你也可能因此而收获认可与友谊。

从事保险销售工作，还有哪些困难？比如，返佣算一个。

这是常常困扰保险业务员的问题，它会造成恶性循环：给一位客户返佣了，你就很难拒绝给下一位客户返佣。长此以往，你在客户眼里就是一个会返佣的销售，你本应获得的收入大打折扣，你也会对能否长久从事这份职业心生怀疑。

为什么我们不应该给客户返佣？佣金是你的合法、合理收入，你为客户提供价值，理应得到财务回报。

为什么有的客户会要求你返佣？很简单，因为他们心里认为你的知识、经验与服务不值那么多钱。

你自己认为你配不配得？想清楚这个问题之后，你就知道自己该怎么做了。

与客户索要佣金类似的，是这样一种情形：你花了很多时间耐心地解答了客户的咨询，并且推荐了性价比不错的产品。然而，客户转而到一个可以返佣给他的业务员或销售平台那里买了相同的产品。

在敲下上面这段文字前不久，我团队里一位小伙伴告诉我，她给一位客户推荐了一款很好的定期寿险，还为了客户将来可能出现的情况变更做了充分的预案。等到帮客户解决了所有的疑问之后，客户告诉她决定去另外一个平台下单，只是因为该平台可以对首年保费优惠100块钱。

这位客户不知道的是，我的小伙伴本来为他的孩子准备了一件精美的礼物，其价值超过了100元。这位客户更大的损失是，放弃拥有一位值得信任的保险顾问长期服务他。

在此，我无意指责这位客户。他只是按照自己的想法做出了利益最大化的选择而已。我想说的是，其实我们每个人都可能在潜意识里和这位客户一样。想想看我们自己做没做过这样的事：

在实体书店里翻到一本有趣的书，转而去网上书店下单，只是因为实体书店不打折；想读一本尚在版权期内的电子书，却不愿购买Kindle版，而去搜索免费的PDF版；看到一款软件很好用，便到网上搜索破解版……

我们自己的行为和找我们要佣金的客户有什么本质的不同么？

如果我们自己内心都不够decent，又怎么好意思要求客户也如此呢？

保险行业的未来会怎样？现在看起来很火热，能够持续多久？是否足以支撑一个人未来的梦想？

这是每一个人入行前都会思考的问题。按照人均持有保单数来看，中国的发展空间还大得很，远远没到饱和的状态。不过，我们赶上了信息技术快速发展的时代，互联网、移动互联网、人工智能技术对传统销售行业的冲击不小——网上有各种各样的信息唾手可得，可以买到性价比看起来很高的保险产品。甚至有人预言，保险顾问将来也会被机器取代，没落是早晚的事。

《不会被机器替代的人》一书中提到这么一个观点，也许有参考意义，大意是：你有什么需求是无论如何也想找一个“人”来沟通的，即便机器已经很聪明了，那么这样的职业就不太可能被机器所取代。

小到保险，大到财富管理，每个客户的需求看起来相似，其实都是独特的。因为，每个人所处的生命阶段、健康状况、家庭情况、财务状况、梦想与担忧各有不同。虽然有一小部分人通过DIY解决了问题，但大部分人还是需要并且愿意有一个同类来倾听，帮助他寻找答案。

保险顾问的真正价值或许就在于用真心换真心，做客户的顾问、管家和朋友，而不是单纯地对比和销售产品。

做保险代理人还是做保险经纪人？

没有高下之分，只有选择不同。一个负责任的保险顾问，不论他是代理人还是经纪人，都会以客户的利益为出发点建立保险保障。聆听客户的心声，思索客户的忧虑，满足客户的期望。

在目前的人寿保险销售大军中，代理人仍然占了90%，经纪人的比例虽然低，但其价值也日益受到认可。保险代理人与保险经纪人的法律地位不同，代理人一般仍然被认为是保险公司的人，而经纪人并不隶属于任何一家保险公司，常常被善意或不那么善意地称为“贩子”。不明就里的消费者有时会信以为真，殊不知除了最早的几家保险公司养了一大批代理人之外，新锐保险公司常常效法保险业发达的国家的模式：做好产品设计与服务，销售交给专业的中介机构或个人去做。产销分离的模式让保险公司减轻了负担，从而能够提供更具性价比的产品。

如果没有经纪人的存在，我多半不会进入保险行业。我从保险经纪人这一职业中获得的乐趣与价值之一是，可以根据客户的需求配置不同保险公司的产品——每家保险公司都有性价比高的产品，也有性价比低的产品。相比于保险代理人只能销售一家公司的产品而言，保险经纪人的配置优势是比较明显的。如果我自己都不认可某个产品，是绝对狠不下心来推荐给客户的，而在保险经纪公司工作让我有更宽广的选择空间。当然，这也意味着保险经纪人要学习的保险产品非常多，而且随着保险公司之间的竞争越发激烈，保险产品更新换代频繁，我时常感到几天不学习就容易落伍。

做保险顾问是非常孤独的，因为所有的挑战与困难最终都要自己去面对，身体之累与心灵之苦只有自己知道。其实，其他行业何尝不是如此呢？每个人心中都有自己的万神殿，如果你想做一个英雄——不论它在现实中指的是创造一份事业、经营一家企业、创作一件艺术作品还是成就一件有价值的事，人生中总会有一段或几段时光是只能自己熬的。

当你业绩低迷时，当你没客户可谈时，你所能做的应该是沉下心来，把你认为重要的事情做好，无论是学习专业知识，或是写作专业文章，还是拜访新朋故友。

但是，保险销售也是极其依赖团队精神的行业。不仅因为在增员人和被增员人之间、在队员与队长之间是“彼此成就”的关系，就连两个没有直接利益关系的团队伙伴之间其实也是可以互相成就的：案例研讨，销售演练，心得分享，或者哪怕只是只言片语的鼓励，都会让彼此受益。

当然，这一切首先要取决于团队长，因为ta是团队文化的奠基者。我认为，一支优秀的团队应该是一个“命运共同体”——让每个积极努力工作的伙伴都能够从团队文化中获得滋养与力量。

如果你只喜欢单打独斗，你可以活得很好，不会太累。如果你不仅想要自己做好，还想做团队，甚至带团队比你自己做好还要重要，那么你应该调整自己的心态和思维方式：每当要做出一个决定时，想想看它对你的团队有什么益处，它会不会有助于你的直接增员或间接增员的职业成长？

最后，我还是要给想入行的朋友泼一盆冷水。

也许你会听到“收入没有天花板”、“时间自由”等宣传字眼，好像这份工作能带给人无限的想象。

但是，世间哪有收入没有天花板的工作？恐怕只有顺应时代浪潮的少数企业家才能达到这个境界。至于时间自由，也是不准确的说法——从事保险业务和创业有几分类似，你都需要全身心地投入才有可能做好。你的工作和生活之间没有截然的界线，当你想休息的时候客户正好有空想咨询，你舍得把客户晾在一旁么？

前几天听到一组数据，据说保险行业协会从800万保险销售员队伍里抽取1万人做了调查，发现月均收入达到2万元的人仅占10%，而月收入6000元的人员比例最高。

可见，保险销售并不是那么光鲜亮丽的。少数优秀分子能够得到超出许多行业平均水平的收入，大多数人也就是一般收入水平。

如果在了解了这些事实和困难后你依然愿意尝试，并且做好了起初几个月没什么收入的心理准备和财务准备，那么你真可以试一试。

关于拾叁太保：

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