今天为大家分享的卖家——林耿雄,电商圈混迹8年,中途遭遇公司倒闭,拖欠工资,仍然没有放弃,而是通过不断学习,积累运营经验,尤其是在选品、推广和外包合作上有自己的一套方法,最终做到电商部副总,年收入30W+。
猫课团队一直强调,做电商不止创业一条路,就业也一样可以很有发展。下面就来看看,林耿雄是如何一步步做到现在的成绩的。
我的电商经历
我叫林耿雄,广州潮汕人,从做网站推广到学习电商、工作,一路走来,非常感谢蒋校长以及猫课课程对我的帮助。
2002年大专毕业,我进了一家连锁超市上班,前4年负责后勤,第5年公司被沃尔玛收购,我转做卖场运营。最后因为业绩一直下滑,不得已辞职。
辞职之后我就在家研究赚钱门道,接触到网赚,前后折腾了1年多时间,尝试过很多项目,最后不但没赚到钱,反而损失了3、4万。
2010年我在网上无意间下载了一本电子书,标题大概是教你如何轻松月入过万的办法,蒋校长写的。看完电子书,我立刻报名SEO课程,做了一个简单网站销售保健品。第一个月赚了500多元,这应该是我第一次从网上赚钱的经历,非常兴奋。
但后来由于竞争变大,没能继续下去,我就凭借之前网站推广的技能,找了一份在LED灯具工厂做网络维护的工作,记得当时因为做了百度知道自问自答,有一个俄罗斯客户的翻译知道了公司的品牌,成为大客户,每年带来100多万的交易额。
2013年底,工厂增加产品线,转型国内室内照明,叫我组建电商团队,开天猫旗舰店。我也是这时候报名的猫课课程,系统学习完,以为可以大展拳脚,一直深耕下去,结果没多久灯具公司因为供应链资金等问题宣告倒闭,拖了好几万的工资也没给我,生计成了问题,赶紧另寻出路。
我是2015年4月来到现在这家公司,公司有自己的工厂、品牌,主推的品牌有九个。我刚进公司的时候负责对接一个新品牌的天猫旗舰店外部运营团队,一直做到现在,今年截止到11月,线上部分已经做到2000万销售额,我自己目前是电商部副总,薪资加上提成,年收入30W+。
不过从普通员工进入管理层,还是遇到了一些问题,尤其是人员管理上,因为一直在招人进来,需要尝试用不同的方法进行有效管理,自己也在学习这一块,虽然有一些效果,但是也不太可能一下子就有一个很大的改变。
(我和我的团队主要成员)
(年中狮友会深圳年会跟蒋校长合影)
转折一:凭借猫课选品、推广技巧,能力突显
我自己总结的在整个电商经历里面,有两个转折点对我的影响是比较大的。一个是在灯具公司的时候,第二个是我在现在公司,跟外部运营团队合作的时候。
那会儿灯具公司成立的电商团队刚刚运营几个月,业绩不好,每个月3、4万的销售额。我就根据猫课课程里面学到的选品方法:通过关键词搜索热度和竞争度分析,找到有一定的搜索量,但竞争相对不大的产品。再用新品712的方法操作一下,很快排名就上去了。
另外我还照搬了课程里教的小技巧,向老板提议开发一款LED小灯泡作为引流款低价卖,带动其它产品,关联销售。因为LED家用灯具的关联性是很强的,一般顾客看好了,新家装修的时候都是整批购买,客单价很高。
这些工作都做好了以后,再有选择地报一些站外活动:折800、九块九包邮等等。那时这几个U站流量都很猛,每次活动都能卖2000多单,配合基础销量,转化率20、30%甚至更高都没事。
我用这一套方式,一个月时间把LED灯泡这个词按销量卡到了前三名。然后用同样的方法,把LED筒灯也卡到了前几名,每个月开始有50多万以上的销售额,并且逐月递增。
不过很可惜,最后公司倒闭,没能一直做大,但是因为这一系列的动作,老板、同事对我的工作能力非常认可。
转折二:提出新的运营团队合作方式,做到副总
现在的公司之前有两支电商团队,负责自营的和负责对接外部团队运营的。其中,我们和外部运营团队合作就是我们供货给他们,然后他们去运营。
我在对接外部运营的团队,也会用猫课里教的内容给外部运营团队提一些建议、选品、策划等等,但是这种合作模式有一个弊端:不能自主决策。品牌方想让运营方多投广告费做大销量,而运营方考虑自己的利润不会多投广告,很难调和。
今年年初,我想到方案解决这种情况,加上平时表现较好,没过多久,两个团队合并、成立电商部的时候,我被提拔成为副总。
那个方案主要是这样的:在去年销售业绩的基础上,每增长10%,就在去年的返点基础上多返2个点给运营方,增长幅度越高,返点比例越大,封顶就是100%返点,也就是返到最后所有货款免费!
这个方案的初衷是在天猫这个渠道上不盈利甚至亏本,因为天猫店增长的幅度越大,我们亏损的越多。但通过天猫店销量的增长,带来品牌的曝光量和知名度,然后带动品牌在其它电商平台以及淘内分销销量的增长,靠其它平台把亏损赚回来。
这个返点方案很有吸引力,运营方直接把年销售目标定为3800万,是去年的3倍,他们准备向着这个目标冲刺,拿高返点。
4月份开始执行,效果明显,旗舰店业绩高速增长。因为运营方为了拿到高返点,就必须投入广告、报活动,用各种方式冲业绩。
蒋晖老师点评:
电商能不能成功,核心在于选品。选品逻辑正不正确,就是你有没有搞清楚生意的本质。通过关键词搜索热度和竞争度分析,找到有一定搜索量,但竞争相对不大的产品就是我们一直强调的选品的关键所在。
然后来说说外包运营,和这样的运营公司合作是有利有弊的,就像林耿雄的团队遇到的情况一样,除了不能自主决策,利益上也容易出现问题,尤其小公司,非常不建议找外包运营公司。
如果不得已只能把运营外包出去,也要努力提升自身团队的运营能力,并多比较、筛选,避免遇到不靠谱团队,合作过程中遇到问题,也有主动权。
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