封面
在了解这本书之前，我们先看书中提到的几个小故事：
1、我们潜意识会认为优惠券代表着按优惠价买到商品。但一家汽车轮胎公司在寄出优惠券之后，发现上面有一处印刷错误，收到优惠券的消费者并不能照往常那样享受打折待遇。可大多数消费者还是被优惠券吸引过来消费。
2、一家衣服店主巧妙的销售秘籍：只要进店的客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，店主就假装不知道价格，大声问在店堂后面的首席裁缝这套衣服要多少钱，裁缝会报一个远高于真实的价格：42美元。店主假装没听见，继续再问上一遍。裁缝再次回答：42美元。此时，店主转身对客户说：“他说要22美元（真实价格）。”这时候，很多顾客会急急忙忙地付了钱，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜。其实现在的很多直播间都在用这个套路，人性的弱点真的是贯穿人类整个历史啊。
3、宝石商不小心将宝石的价格标成了原来的2倍，没想到销量反而大增，原来是宝石价格没有办法衡量，消费者衡量宝石的好坏只有价格。消费者想要质量好的绿宝石首饰，但却对绿宝石懂得不多的时候，便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。直观认为价格越贵，宝石越好（现在很多奢侈品就是这么一个套路）。
4、一项实验证明，我们在找别人帮忙的时候，要是加上“因为”两个字（即使这个理由无厘头），也有更大概率会得到别人的帮忙。比如：我们想插个队，可以真不好意思，因为我时间有点赶，可以先用复印机吗？会比：我有5页纸要印，可以先用复印机吗？效果更好。
5、每当房子中介带顾客去看房时，总是先给他们看几套不好的房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，是所谓的“垫底货”，有了破烂房子作比较（在经济学里这个就是锚定物），公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。
6、实验表明，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后再买配饰，他在配饰上花的钱就总是会更多。
7、臭鼬是火鸡的天敌，当把一只臭鼬玩具拉到雌火鸡旁边时，雌火鸡会立马进行攻击，但是在玩具里放一个可以发出小火鸡“叽叽”叫声的录音机时，雌火鸡会把臭鼬玩具当作孩子一样揽在翅膀下，当“叽叽”声一停止，火鸡又立刻开始攻击。
以上这些场景是不是或多或少有些熟悉？更让人惊讶的是，看过整本书。你会发现：书中的很多原则和案例在现代的商业中依旧屡见不鲜，我们在日常生活中，无时无刻受到别人利用人性弱点设下的各种陷阱的影响。这种针对人性弱点设计的套路，在生活中无意识地影响我们行为，被别人利用后，会不知不觉顺从别人，做吃亏事还觉得理所当然，简直可怕。
在《思考，快与慢》这本书中提到了快系统和慢系统，快系统就是人类的本能，慢系统就是理性的思维。
人类生活在复杂多变的环境中，快系统不可或缺，如果所有事情都要仔细分析决策，是没有办法适应生存环境的。比如原始人看到前边有人掉头往回跑，最优的策略不是停下来仔细思考这个人为啥要往回跑，而是要触发自动反应，赶紧跟着前边的人一起跑。因为很有可能前边有老虎或者狮子等危险动物出现，站在那里仔细思考的人大概率会被吃掉，被自然淘汰。
但是，完全依赖快系统却会被别有用心的人利用，影响力本质上就是利用心理学来找出快系统带来的人性的弱点，达成自己的目的，这就需要慢系统来进行纠偏。
而慢系统需要不断地训练和学习，在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士正是通过大量的生活事例和实验，验来研究到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”。从心理学的角度总结了说服他人的六大原则。
这六大原则直指人性的弱点，用来解释了我们为什么会被人说服，从而能够更容易说服别人或者避免掉入别人设计好的陷阱。
这些反常识的原则大多数属于人们自己不自知的人性弱点，用这些理论来达成说服他人的目的。
所以看这本书的目的不一定是为了更好地说服他人，更是为了让我们通过掌握人类的本能弱点，用自己的“慢系统”来有意识地克服人性的弱点。这也就是知识带给我们的力量了吧。
这六大原则分别是：互惠原理、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
接下来，我会从原理解释、应用场景、防御措施三个方面尽可能概述书中的观点：
一、互惠原理
互惠原理指的是在需要别人帮忙的时候，先给别人一个小优惠，对方会更乐意帮助你。
一）应用场景
1、先给甜枣，再达目的
比如，路上遇到的营销员在推广东西的时候，一般会提前送你一个扇子或者手链等小礼物的。接着再进行营销。
另外，给我印象最深的一件事就是，参加各种公务员、银行考试的时候，考场门口一般会有几个大妈在推销他们的培训机构，在推销之前，先会送你一个类似于考点速记之类的资料，让你不忍心拒绝他们加微信的请求。
在我国，还有很多景区门口会有装扮成孙悟空等卡通人物和你合影，然后合影之后说要收费，让你虽然觉得吃亏，但是没有任何办法。
2、“拒绝—后撤”术
先向你提一个大些的要求，等你真的拒绝这个要求以后，再提出一个稍小的要求，这个要求才是他们真正的目标。这一原理还穿插了心理学的另一个原理，对比心理，简直让人防不胜防。
比如一般销售员会先向你推销5美元的门票，被拒绝后，立马再向你推荐1美元的巧克力棒，在你眼里，这是他头一次请求（要我购买）的让步。如果要遵守互惠原理的规范，你内心会感觉自己必须也有所让步。结果就是：他从大请求退让到小请求，你则从不顺从变成了顺从，尽管你对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
其实他真正的目的就是向你推销1美元的巧克力棒，不过是以让步的形式提出的，成功率就会大大增加。
但是，这个方式不适用于谈判，因为谈判的让步是需要自己付出实实在在的成本，详请见我之前写的关于谈判的读书笔记
二）防御措施
第一，关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理来争取我们的顺从罢了。不让这套原理的机制发生，先发制人地拒绝请求是不错的回击。所以在生活中要避免碰到这些家伙，事先就要准备好抵挡他们不请自来的“礼物”。
第二，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。毕竟是对方主动的，不是我们要求的。
二、承诺一致
此原理说明了人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。而诚信正是社会的共识，这些优点如果被利用为我们的弱点，将势不可挡。
作者做了一个实验：在沙滩上晒太阳时，实验人员在离开浴巾之前请随机选择的受试者“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。在言行一致原理的推动下，20个受试者有 19个成了虚拟的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。
玩具店就会很好地利用父母对孩子的承诺一致原理来盈利：在圣诞节前，他们开始在电视上做一些特别玩具的广告，吸引孩子们缠着父母答应圣诞节购买这种玩具送给自己。接下来，这些玩具公司故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分父母他们只好买来等值的其他玩具给孩子充数。等过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告并备足货源，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的。”于是父母只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。玩具店赚了两份钱。
我国在很长一段时间都信奉酒文化，很多事情都喜欢在酒桌上谈，这也是在对方喝酒之后冲动的时候，先迫使对方做出承诺。
而更加可怕的是，如果为一个承诺所付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
基于这一点，我想到三个例子：
1、在很多企业，事业单位设置很多轮面试，一方面是为了筛选人才，另一方面可能因为这种地方对人员的稳定性要求更高，甚至有的地方工资也没有太高吸引力，所以就只能通过这种复杂的程序，减少大家辞职的概率。
2、在学生时代军训的时候，我们在烈日下一个小时接一个小时地进行严酷训练，承受身体和心理上的虐待和羞辱。最可怕的是，在军训结束时，很多人竟然开始恋恋不舍，人也真的是个奇怪的动物。
3、对于女生来说，让男生很难追到，他可能会更珍惜你。
另外，在教育孩子方面，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，这只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，需要让他们从内心认同这件事，为自己的行为负起责任来。
一）应用方式——“抛低球”法
具体做法是：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。等决定作好了之后，卖方再巧妙地取消了最初的甜头。
取消甜头并不影响客户购买决定，因为卖家构建了更多的甜头支撑。
比如某些汽车经销商故意将某款车的价格比竞争对手低上400美元。其实经销商根本就没想兑现，它的唯一目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感——填写一大堆购车表，安排各方面的贷款条件，有时候，还鼓励客户试驾一整天的车，之后再签合同，“这样你就有了拥有这辆车的感觉，还开着它给邻居和同事看了”。
经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择，证明自己的投资很划算。之后便会发生一些事情。有时，销售员会在计算中发现一个“错误”——比如忘了把空调算到成本里，倘若买家还是要空调，那就得把400美元重新加到价格当中。或者在交易的最后关头老板出来唱黑脸：“这样子卖车会亏钱的。”买一辆车要好几千甚至上万美元，多上400美元似乎没那么肉疼，再说了，销售员会强调，价格跟竞争对手是一样的：“这可是你选的车呀，对吧？”
这样一来，顾客即使多花400块钱，还是会购买这辆车。
设身处地想想，自己如果身处这个场景，估计也会答应的。而且这一点我在网购过程中也感触颇深，在双十一的时候，明明是冲着优惠券来的，真正下单的时候却发现商家设置的优惠券根本不满足当前商品的满减条件，这个时候，不论是商家故意设置的还是什么原因，想想自己看商品的沉没成本，最终还是会用比预期更贵的价格下单。
2、迫使对方承认一种身份
这种手法暗含的理论是：人要是刚刚才说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说不过是出于社交时的客套，马上就作出一副小气样会显得很尴尬。
比如保险推销员可能会上来先引导你认同一个身份，接着再营销你这个身份该干的事，比如花点小钱买个小保险或者充个会员，为了维持这个形象，有时候反倒不好拒绝了。
比如，“美国俱乐部”的工作人员为了营销俱乐部会员，会首先假装成采访人员，引导你承认自己是一个喜欢社交活动并且会享受到俱乐部提供的大多数服务的人，接着，再抛出自己真正的目的：根据您给我的信息，我很高兴地说，参加“美国俱乐部”您每年能省下1 200美元！只要交一点点的会员费，您刚才提到的大部分活动就都可以打折啦！像您这么的人，肯定会利用我们公司的服务来享受特大优惠吧？
如果你想收回前面说的话，说自己并不是刚才在采访里说的那种人，那你就成了骗子，而且很没面子；如果不收回前面说的话直接拒绝对方，就又会成了一个傻瓜蛋，居然会放过能省下1 200美元的机会。
这样，尽管你确实不怎么需要会员，但是为了跟先前说的话保持一致，还是很容易被迫购买自己用不着的会员。
还有两个实验也印证了这个原则：
1）实验员给印第安纳州随机抽样出来的居民打电话说，表达自己正在做一项调查，想知道他们是否愿意要是美国癌症协会需要募捐，他们是否愿意花三个小时帮忙。显然，大家都不愿显得缺乏爱心，很多人都说他们会当志愿者。在通过如此微妙的手法征得了承诺之后，过了几天，美国癌症协会真的打电话来要求社区组织募捐团，结果，帮忙的志愿者比从前足足多了7倍。另有一批研究人员采用同一策略，请居民预测自己是否会在选举日当天投票，这下子，在接受电话调查的人里面，投票率大幅提高。
2）在一个区县里，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，因为在自己不需要付出太多代价的前提下，维持一个州的美丽环境是不会有人反对的。
接着，过了大概两个星期，实验员又派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。从某些方面来看，这些业主的反应是本次研究里最出人意料的。将近一半的人都同意在自家院子里设立“小心驾驶”的告示牌，尽管几个星期之前，他们作出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，只是另一项公共服务议题：保护环境。
二）防御措施
1、要多想想，如果回到最初你的心灵深处是否会认同现在的决定。在保持诚信的同时不要被条条框框束缚以及对方的花言巧语所绕进去。尤其在交易时特别警惕。爱默生说过：死脑筋地保持一致愚不可及。
2、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
3、最好上来就要明白对方的来历。避免对方给你套身份。但是，如果已经入套，再对方抛出真正目的的时候，也可以反过来给对方建立身份。比如，上边推销会员俱乐部的例子，可以反驳：就算我想要这些消费，但我完全没必要为了享受这个折扣花钱来办会员，当然喽，一个像你这么聪明的人，应该能理解吧？
三、社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，这就是典型的羊群效应。
这个原则在北美野牛上表现的更加明显，因为它们有两个特性：一是它们的眼睛长在头部两侧，所以它们总是容易往两边看，而不是往前看；二是它们跑起来的时候（比方说受了惊吓）脑袋是低着的，所以看不到前面出了什么情况。于是，印第安人意识到，只要把牛群往悬崖边上赶，让它们一起跳下去，就有可能猎到数量庞大的野牛。一旦这种动物对身边的社会认同做出响应——却从来不曾抬起头来看看前面到底有些什么，他们就大功告成了。经过观察，这种办法确实非常凑效，更戏剧化的是，领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。
这种效应同样刻在我们基因里的，因为大家似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
从正面来看，这可以让我们避免踩坑，比如网上购物时，商品销量高的更可能好用，去一个新地方吃饭，餐馆人多的更可能好吃。从负面来看，社会认同原理会左右我们的意识。有时候人群可能会被可以引导，产生错误的决策，比如网上的刷单，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
一）应用场景——刻意引导。
比如很多喜剧节目会加入笑声音轨，在我国典型的有《家有儿女》，随便一个人都能识别出这个音轨是伪造的，谁都不会把它跟真正的笑声弄混，它不是真正的观众在现场同步发出来的，但尽管它伪造得那么假，却仍能对我们起作用！
同理，《我是歌手》等唱歌类音乐节目也喜欢把镜头给到一些发出陶醉表情的现场观众（很有可能是托）。
在酒吧里，调酒师常常会在自己的小费罐子里放上几张之前客户给的钱，给后来的客人留下一个印象：把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为，募款员也会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。
另外，广告商业喜欢应用这个原理，并不直接说他们的产品质量有多好，而侧重说其他很多人是这么想的。典型的广告词:“香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈，连续七年，全国销量领先”。在线下，很多商家更是直接雇人来排队，营造店铺火爆的景象。
当然，人们对环境越不熟悉，这种社会认同产生的影响就会越大，因为大多数人都在观察周围，寻找自己该怎么做的证据。股市、赌场等特定环境是这种效应发挥作用的天选之地。
已经有人把这个原理用到了赌场上：为了降低风险，赚更多的钱，有些投注者能煽动公众把赌注压在劣马身上。跑马场的赔率是根据马身上下的赌注来确定的，一匹马身上压的钱越多，赔率就越低。好多赌马的人对赛马或下注策略的知识少得可怜，因此，尤其是当他们对参赛的马匹没什么了解的时候，他们就会把注下在最受欢迎的那匹马上。由于记分牌每分钟都会更新赔率，公众随时都能判断出目前哪匹马最受欢迎。赌马老手改动赔率的手法其实非常简单，这家伙早就看准了哪匹马赢的机会大，接着，他挑选一匹赔率很大（比如15∶1）、根本没机会赢的马，下注的窗口一打开，这人就把100美元投在这匹劣马上，于是计分板上显示的赔率一下就降到了2∶1，创造出“这匹马很受欢迎”的假象。接着，社会认同原理开始发挥作用了。不确定把钱压到哪匹马上的人会观察记分牌，根据先前赌客的投注判断哪匹马最受欢迎，然后跟进。等其他人继续把钱压在这匹 “最受欢迎”的马身上，滚雪球效应就出现了。此时，赌马老手可以回到投注窗口，在他真正看中的马身上下重注，现在，这匹马的赔率会比较高，因为“新的最受欢迎赛马”已经出现在计分板上了。要是这家伙赢了，先前的100美元投资就能赚回好多倍。这些人明显把社会认同理论吃得很透。
二）防御措施：
1、避免被刻意引导
如果能敏锐地察觉出有人在刻意引导公众，社会认同自动导航仪采用失准信息时的状态，我们就可以在有必要的时候关了它，自己接管控制权了。如果碰到有人想愚弄我们的情况，启动指令转入警惕状态：“当心！当心！遭遇假冒社会认同，暂时切断自动导航仪。”
2、在寻求他人帮助的时候要减少不确定性
人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。比如，如果有人在公共场合遇到危机情况需要帮助，那周围的人一般都会你看我我看你，谁也不愿意第一个上前，导致遇难者迟迟得不到帮助，这时候最好的办法，不是大声呼喊：谁来救救我。而是要减少不确定性，搞清楚自己的责任。比如：请穿红衣服的那个小伙子帮我报个警等等。
四、喜好原理
也就是我们平常说的爱屋及乌。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。得到“好看就等于好”这个错误结论。
一）应用场景
1、找到相似点拉近距离
例如，对于汽车销售员，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹。要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去；要是车子后椅上放着高尔夫球，那就不妨说但愿今天别下雨，因为自己下班后还安排了打18洞的球呢；要是注意到汽车是在其他州买的，就可以问客户是打哪儿来的，并装作惊讶地说其实自己（或自己的配偶）也是在那地方出生的。
2、用好恭维
有这样一个实验：一些受试者只听到了积极的评论，一些只听到了消极的评论，还有一些好坏评论都听了。实验发现了三件有趣的事情。首先，只给称赞话的评论者最为受试者喜欢。其次，哪怕受试者完全明白那人拍马屁只是为了讨好自己，还是最喜欢那个人。最后，和其他两类评论不同，单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。
尽管有时候我们也没那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。虽然工作中我们非常讨厌拍马屁的人。但不得不说这种方式确实有一定的作用。
3、把产品跟相关人挂钩
一种方式就是也就是请名人打广告，这就是广告商利用关联原理赚钱的常用办法。他们付钱给职业运动员，把跟运动员角色直接相关（如运动鞋、网球拍、高尔夫球等）或不相关（如饮料、爆米花、连裤袜等）的东西联系起来。对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。
另一种方式就是将产品和身边人关联。
比如美国通信公司（MCI）的策略：先鼓励MIC的客户把朋友的电话加入通话圈，给“通话圈” 名单上的人打电话，能省下20%的电话费，但前提是这些人都得是MCI电话公司的用户，接着，再根据用户提供的信息营销通话圈名单里的用户加入MCI，被营销的客户听说加入MIC可以让双方各省20%的话费，大多数情况下都会答应，这样就实现营销新客户的目的。
这个营销方式太巧妙了！先是给你的朋友一些优惠，同时套出来你的个人信息。然后再联系你。告诉你两人都会享受优惠。这种方式比拼多多那种朋友主动发给你邀请你帮忙砍价的方式貌似更有效。因为我们替朋友砍价自己没有办法收获到什么，大多只是迫于人情。
二）防御措施
就一招，把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了—这本来也是一个近乎不可能完成的繁琐任务。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就要尽快唤出自己的防御机制。
五、权威
这点不难理解，相信专家，相信权威，相信旗舰店……我想每个人都接触过。书中有个例子描述了权威影响力是多么可怕：一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定的药水剂量点入了患者的肛门。因为是上级领导的指示，护士连确认质疑的勇气都不敢。
一）应用场景
1、装作权威
比如，现在很多诈骗的场景，骗子总会作为警察、淘宝官方客户、专家等身份来行骗。用“权威”的姿态轻松开启我们的顺从大门。
二）防御措施
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。故此，解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。做到不唯书，不唯上，只唯实。权威是可怕，但最起码要对得起自己的良知。
六、稀缺原理
物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。稀缺原理的力量来自两方面：一是基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。二是机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。而保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。现实生活中实例太多，比如小米手机的饥饿营销和线上抢购。
书中也提到了两个实验：
1、为保护环境，美国某个州县制定了一项条例，禁止使用和拥有含磷酸盐的洗衣剂或清洁剂。对于这项法律带来的社会影响，一方面，不少本地人开始走私和囤积磷酸盐。另一方面，本地人绝大多数的消费者逐渐对磷酸盐洗衣剂这种产品有了质量更好的印象。他们认为磷酸盐洗衣剂更温和，在冷水中使用效果更好，增白更佳，还能整旧如新，强力地清除污渍。甚至觉得磷酸盐洗衣剂更容易从瓶子里倒出来。
2、研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告。一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读”，另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制。稍后，研究人员询问学生们对这本书有什么感觉。学生们的反应就跟对其他禁令一样，看到年龄限制的学生更想读这本书，并觉得自己会更喜欢它。
其实仔细想想，人的心理确实有时候很奇怪。比如说新冠疫苗，很多国家现在都拿不到，但是我们国家真的免费了，反倒让很多人纠结疫苗是不是又什么副作用啊这些。个人认为，在制定疫苗政策的时候，是不是可以考虑反向操作，故意营造一种稀缺，比如虽然免费，但要限时预约，反倒会使推广难度更小。
这其实也呼应了《谈判》这本书提到的原则：永远不要第一口就答应对方的条件。
一）应用场景
1、增加获取难度
很多商家会搞限量销售、限时销售，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这样本来一件毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，而立刻变得迷人起来。
比如，电商活动里的限时秒杀。
再比如，商家的一个小套路：如果销售员看到有人似乎对某样待售的物品有一定的兴趣。销售员可能会走过去说：“我看到你们对这台机器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给其他人了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。”
顾客听后一脸失望。因为买不到了，所以这台电器突然变得更具吸引力了。一般来讲，顾客还会进一步问，店里的库房或其他分店是否还有这一型号的机器。“嗯，”销售人员会说，“有可能。我去查查吧！但我能不能这么认为：你们真的很想要它，如果我帮你按这个价格找到多余的一台，你愿意买下来？”
这套手法最漂亮的地方在于用了稀缺和承诺两个影响力的原则：根据稀缺性原理，务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。在这个奇妙的脆弱时刻，许多顾客也当真会答应购买。故此，等销售员带着好消息回来（从无例外），说找到了额外的库存，同时他们手里还握着笔和销售合同。得知想要的机器货源还很充足，实际上有可能再次让一些顾客觉得它没那么大魅力了，可这时双方的交易已经进入到大多数人都没法食言的程度了。在先前的关键点他们已经拿定了购买的主意，还当众做了承诺。所以，他们不买也不行了。
地产经纪商也经常玩这种套路：他们想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或是“刚搬来镇上的一位医生和他妻子”。有些圈子把这一手法叫做“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。（卖大件商品的时候，这种办法出奇的好）
甚至，在舆论上，要是一些特别聪明的人在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们兴许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取大众的关注和赞同。
二）防御措施
不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们可以把敌人的力量转为自己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧。你只要记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
以上六个原理有时候并非单独出现，而是交叉袭来，甚至人不知鬼不觉地影响着我们，这就是影响力的魅力。如果你是个功利的人，运用他们或许可以赚得金钱和名利。如果你是个淡泊的人，运用他们做防身符，让自己活得更明白，买得更理性，死得不那么难看。
书中金句
1、如果你是个卖台球桌的商人，你会宣传哪种台球桌呢——329美元一张的，还是3 000美元一张的？你很可能想给低价的那一款打广告，等客户来了之后再怂恿他买高价的那一款。但宾士域[插图]的新业务推广经理沃伦·凯利却说：“你恐怕做错了……”为了证明自己的观点，他拿出了一家代表性门市的实际销售数据……头一周，他们先给客户看低端产品……再鼓励他们买更贵的款式，这是传统的卖高策略。该周台球桌的平均销售额为550美元……第二周，不管顾客自己想要哪一款，销售员一概把他们带去看更贵的台球桌，之后再带他们看价格和质量越来越低的型号，该周的平均销售额超过了1 000美元。（评：其实个人认为，数据分析也需要设置测试组，通过对测试反馈来调整自己的做法。现在缺少这么一个环节）
2、人很容易觉得事物之间只存在单一的联系，这是一种古老的“按一下就播放”式反应。（评：正因为如此，所以我们需要学一些系统思维来克服这种单一的思维模式。）
3、革命历来的鲜明模式一样，长期的进步一旦遭到阻碍，美国黑人的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。这种模式为统治者提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。（点评：由俭入奢易，由奢入俭难。）
网友评论