- 作者：STEPHEN MCDERMID，A16Z合伙人
- 原文：16 Common Questions About Fundraising
- 翻译：梅晨斐，校验：曾樑
对于大部分创业公司来说，融资都是一个艰难的过程。其中伴随着焦虑、孤独、挫折、不安和自我否定。也许在日常科技媒体的报道中，我们看到的都是光鲜的一面。但是真是情况是，融资对于创业公司来说不是一件容易的事情。
- 何时开启融资？
何时开始启动整个融资流程，时间点是很难把握的。你永远也不可能完全准备好：总有一些里程碑还没有完成，而这些做完可以极大提升你的估值，所以你准备的时间永远不够。所以你要做的是，硬性给自己设定一个时间点。
大体来说，达到以下三条标准之后，你可以开启融资流程：
1、至少持有能够支撑整个融资周期的现金流。这能够保证你在融资过程中，手中存有一些砝码。
2、产品的运营指标与你报出的估值相匹配。
3、一份能够打动人心的演说词，同时也准备好回答那些直接而刁钻的问题。
- 进行C轮融资的创业公司一般需要达到哪些指标？
影响一家公司估值的因素有很多，而且很难将同一套因素套用在不同的公司身上，所以并没有统一的标准。每家公司的情况是不同的，管理团队是不同的，甚至当时的融资市场环境也是不同的。
你需要记住的是，无论进行哪一轮的融资（种子轮、A/B/C轮），融资金额总是和项目不同的里程碑相挂钩。集中注意力，保持产品不断的增长是最为重要的事情。
- 是否要明确一个估值？
某些创业公司有能力计算出一个明确的估值。而现实情况是，创业公司会在市场上拿到的的所有Offer中，选择条件最好的一家。但有些时候，报出一个明确的估值，在融资谈判的过程中，可能会给你带来一些问题。如果你报的估值是X美元，一些投资机构可能会直接放弃你这个案子（估值高于他们认为合理的价格）。如果之后你再带着更低的估值企图与这些机构交流的话，形势就会很不利。
所以一种折中的办法是，并不明确给出一个数字，而是提出一些具有引导或暗示性的提示。例如：公司已经完成了几轮融资、上轮融资的金额是多少、总融资的金额是多少等。
- 需要融多少钱？
当然你自己必须清楚公司需要的融资金额（不要担心稀释太多股份而融过少的钱），大致融资的金额，能够至少支撑到下一轮的融资时间点。
需要避免的另一种尴尬局面，就是你报的估值过高，投资机构不认可而导致融资失败。面对这种情况，有两种处理方式：1、降低你对估值的预期，2、努力提高公司的运营数据以达到或接近估值。
- 需要找什么样的投资人？
最关键的一点是，找到与你的融资阶段匹配的投资人。例如，正在融天使轮的创业公司，就应该找投资天使轮的机构。
你可以在公司逐渐成熟之后引入一些更大的投资机构，但是反向操作往往是不行的。
- 什么是跨界的投资人？
所谓“跨界投资人”，他们往往投资于二级市场，类似共同基金或对冲基金。但是偶尔也会投资一级市场。
拥有一个强大的投资人团队对于公司能起到很好的背书作用，特别是在启动IPO的时候。
- 是否要引入战略投资机构？
战略投资机构，简单来说就是那些大型公司内部的战略投资部。有些公司有独立的战略投资部，并且有充足的资金投资那些早期创业团队。也有的公司投资的数量非常少，并且主要是从上市公司平衡财务的角度考虑的。战略投资也可能成为非常有价值的合伙人。
战略投资人能够提供的帮助一般有：共享核心技术、拓展渠道资源、提升品牌信任度。但从另一个角度看，引入战略投资人的话，可能另外一些渠道（竞争对手）就会对你关上大门。我们建议所有创业公司在选择战略投资人之前，需要进行一次所谓的反向尽职调查，看看这些大型公司到底为什么要投资你。
- 需要接触多少投资人？
在整个融资过程中，创始人总是期待更高的性价比。即见更少的投资人，花更少的时间，更快得获得融资。这样就能把更多时间用在本身的产品经营上。
我的建议是不要见太少的投资人，如果因为交流的投资人太少，造成一轮融资过程不顺利，反而要不断重启融资流程，每次还要从头开始，这样的反复更消耗精力。
- 是否一定要准备演示文档？不能直接和投资人当面交流吗？
大部分的创业公司（我是指除去那些拥有明星创始人的公司），能够给投资机构留下深刻印象的交流机会非常少。所以我的建议是，尽最大的努力，把握住每一次交流的机会。
不要错失每一次机会。充分准备好演示用的讲稿，并且事先进行多次排练。
- 整个融资的周期需要多久？
少数公司可能几天就可以搞定投资，大部分的公司可能要花上几个月时间。所以，尽量预留充足的融资周期。同时，准备好充足的现金流以免资金链断裂。
就像之前提到的，为了避免多次往复交流，我们建议你事先进行充足的准备。而最能够给投资人留下深刻印象，提高融资成功率的就是数据。保持公司收入持续得增长，以及超高的净利润。
- 我有点担心公司的核心数据，应该透露多少这些数据？是否应该提交用户的反馈？
风险投资公司的成功建立在信任和品牌上。对于VC来说最重要的就是品牌。而树立品牌最关键的因素，就是不要失去客户对你的信任。这就是为什么，大部分成功的VC机构，都会保护客户的机密信息。
当然，如果你披露的信息太少，对于投资人的决定可能也会产生影响。所以我们的建议是，在双方签订一些基本协议之后，适度披露一些核心数据（当然也要注意自我保护）。
- 如何向投资人说明我们的财务模型？
每家创业公司在融资过程中，都要建立自己的财务模型（财务预测）。即使你处于天使轮融资阶段，也需要建立一个简单的财务模型，帮助计算现金流消耗，以及下一轮融资启动的时间点。
理解现金流消耗是财务模型中最重要的部分。一旦产品进入了收入增长期，那么预估每用户（单位）收入就变得非常重要。
- 应该进行股权融资还是债权融资？
使用得当的话，债权融资是非常好的融资渠道。债权融资的总成本更低，还能保持更多的财务灵活性。
但你必须记得，债权意味着到期时必须还款。如果到期无法还款，造成的结果非常严重，可能导致公司破产。
记住：债权融资是股权融资的一个补充，而不是替换品。
- 是否有必要邀请财务顾问？
投资银行，或其它财务顾问，在公司融资过程中能够给到很多的帮助，特别是在公司后几轮的融资过程中。首先，他们能帮助你梳理整个融资过程中需要准备的内容。这样你可以有更多时间投入在项目本身上。其次，他们能够帮助你直接接触到投资机构的合伙人。
但是，不是每家公司的融资过程都需要外部顾问。要按具体情况区分，举例来说，如果你已经收到多家很有吸引力的Term时，顾问对你的意义可能就不那么大了。
- 是否能够在二级市场出售股票？
在二级市场出售股份可能会对潜在的投资人造成不好的预期。
当然，这么做可能也会激励现有公司内部的成员。回答这个问题需要看多方要素：具体出售多少股份？兑换成现金是多少钱？公司目前阶段怎样？健康可预计的现金流模型是否已经建立起来了？
- 如果融资市场整体情况不好？或者整个融资过程不顺利，该怎么办？
融资过程中充满了不确定性，所以准备一套备案是很有必要的。
一些可行的备案有：过桥贷款、削减内部开销等。一旦有了备案，你在融资过程谈判桌上的筹码会更多一些。
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