远见卓识  指引方向

远见卓识  指引方向

——苏艳董事长在2021年处方部营销誓师大会上的讲话摘要

2021年1月1日，是新年的第一天，冬天的阳光灿烂地倾泻下来，照耀着美丽的杭州。杭州苏泊尔南洋药业正在大江东办公大楼三楼会议室召开2021年处方事业部营销誓师大会，公司董事长江艳，总裁黄清安，营销副总裁龚万语参加了会议。

苏艳董事长百忙之中参加会议，下午作了发言。

一、处方部业绩有很大提升

过去的一年，处方部工作有很大的进步，业绩有很大的提升。为什么这样说呢？因为处方部的销售额增长了。但是从各大区的销售情况来看，增长不均衡，不充分，这样就要请在座的各位同仁认真进行思考，如果你的销售业绩低于市场平均水平，这就是表明你落伍了，掉队了，要找原因，要找差距。大家要进一步关注代理商，开发相适应的医院，存量医院要上量。

二、管理要用三种表

我们建立了三级医院专家网络，通过学术沟通活动，全国有1万多位医生听了我们的产品知识课，这是一个可观和乐观的数据，但是有多少位专家？有多少位医生在处方和持续处方我们的产品呢？

因此，我们要建立起三张表格进行管理，这三张表分别是：1、专家表，2、医生表，3、销售表。把这三张表有机匹配起来，盯着三张表管理，毎个月拿出来亮亮相。

三、用好我们的研究成果

由陈可冀院士牵头，在全国13个研究中心，对我们的宽胸气雾剂进行了大样本随机对照临床研究，研究结果显示：宽胸气雾剂5分钟内绞通缓解率为94.4%，与硝酸甘油片疗效相同，宽胸气雾剂不良反应发生率较酸酸甘油片下降了58.55%，安全性更高。这个研究报告是具有权威性，威力无比，我们千万要学好，我们千万要用好。

听处方部的同仁讲，处方部要求大家会盲讲产品知识，这很好，我们对产品要会如数家珍，对产品知识要成竹在胸。

战士上战场需要充足的子弹，我们的营销战士上前线，也需要子弹，这个研究报告就是我们的子弹。各级营销指战员要去学习，要去运用好这个研究报告。

我们的宽胸气雾剂上了《急性心肌梗死中西医结合诊疗指南》，相对以往的冠心病心绞痛患者急救用药，宽胸气雾剂是唯一拥有大样本高级别循证医学证据的经典急救必备药。这个指南让所有西医可以开我们生产的宽胸气雾剂的处方，一下子，又名正言顺地打开了西医用我们产品的市场。

我们还要挖掘用药案例，听说吴杰的岳父在用宽胸气雾剂，他起床后会喷一喷，出门时也会喷一喷，他多喷几次，降低了自己患病的风险。我们的宽胸气雾剂是60喷，患者多喷几次，我们可以多卖几支，何乐而不为呢！这样的用药案例肯定还有很多，我们要去发现和用好。

四、要树立当家人意识

巧妇难为无米之炊。我们是卖宽胸气雾剂的，我们是做生意的，我们是企业，亏本的生意难以为继，做不下去。

各位同仁心中要装着成本数据，卖掉产品的回款，不够发工资，做亏本的买卖就不行。处方部有医院销售进度表，我们自己一看就知道，成本是多少，销售是多少，不准成本大于销售，做生意要赚钱。

目前，宽胸气雾剂处在成长期，公司愿意投入，希望各位同仁和产品一同成长，交相成辉。

处方部营销指导员听了苏艳董事长的讲话，感同身受，热烈鼓掌，决心认真落实讲话精神，做到在牛年中牛气充天，完成宽胸气雾剂100万盒的任务。